マルチチャネルレイアウトによる品質(zhì)ブランドの構(gòu)築

杭州瑞翔服飾有限公司、アパレルブランドの開(kāi)発、生産、販売を一體化した専門(mén)に服を著せる企業(yè)は、獨(dú)自のアパレルブランドであるフィコを持っている。菲閣の製品設(shè)計(jì)は中國(guó)伝統(tǒng)の精巧な工蕓と現(xiàn)代ファッション要素を一體化させ、ファッション女性の高品質(zhì)な視覚と心理的需要を満たす。今回、中國(guó)婦人服網(wǎng)は菲閣服飾市場(chǎng)部総監(jiān)の許氏に取材する機(jī)會(huì)があり、許社長(zhǎng)に従って菲閣ブランドをより深く理解させていただきます。

　　新しい注文方法が古い顧客に觸発

フィコが終わったばかりの2012秋の注文會(huì)で、フィコが店舗式陳列と店舗式現(xiàn)場(chǎng)の注文方式を採(cǎi)用したのは初めてだ。フィコの製品を4つの大店舗に分けて展示し、店舗の店員としてお客様に製品を紹介し、デザイナーの流行傾向についての説明を結(jié)合して、新舊のお客様がフィコの製品をより具體的により全面的に理解できるようにします。明らかに、このような新しい注文方式は新舊の顧客に觸発され、フィコは理想的な注文効果を得た。

また、許社長(zhǎng)は今回の2012秋の注文會(huì)で見(jiàn)せた服の特徴は色の選択にあり、今年流行している4大メインカラーである緑、オレンジ、黃色、青に続くと教えてくれた。

　　チャネルとファブリックに競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性を求める

ご存知のように、杭州の婦人服ブランドはたくさんありますが、菲閣はどのようにして多くのブランドの中で自分を優(yōu)位に保ち、際立たせたのでしょうか。ここで許社長(zhǎng)は2點(diǎn)を述べた。

まず、チャネルレイアウト。製品によって分布が異なり、菲閣は1、2、3線都市に専門(mén)店、直営コーナーがあるが、3種類(lèi)の都市の商品は少し異なる。相対的に、使用する生地は比較的良く、単価の高い製品は一般的に一、二線都市に現(xiàn)れ、三線都市は性価の高い製品が多い。

次に、製品の品質(zhì)。多くの杭州ブランドが主に採(cǎi)用している國(guó)內(nèi)生地とは異なり、フィコアパレルは50%前後の生地を國(guó)際市場(chǎng)から調(diào)達(dá)している。また、フィコには獨(dú)自の生地開(kāi)発設(shè)計(jì)研究開(kāi)発チームがいる。これらはすべてフィコが他のアパレルブランドと比べてかけがえのない強(qiáng)みを持っている。

　　「三一五」計(jì)畫(huà)によるブランド向上

しかしフィコブランドすでに強(qiáng)い競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性を持っているが、菲閣はそれで停滯していない。許社長(zhǎng)は今回のインタビューで、フィコの「三一五」ブランド向上計(jì)畫(huà)を語(yǔ)ってくれた。

「一」は初年度、フィコブランドの品質(zhì)年を指し、端末店舗で販売されているすべての製品に品質(zhì)苦情がないことを目標(biāo)としている。

「三」とは、3年間の計(jì)畫(huà)を超えて、北京、上海などの地域のような適切な高さを選び、菲閣ブランドを宣伝?普及させることを指す。フィコは3年間の橫斷計(jì)畫(huà)の中で、ハイエンドブランド発表會(huì)の形式を選んでストリーミング広告の宣伝を行う。このうちストリーミング広告には、主にライトボックス型テレビ広告、コア広場(chǎng)の屋外広告、テレビ宣伝広告、マイクロ映畫(huà)モデルなどが含まれている。

「五」は5年間の戦略計(jì)畫(huà)を指し、その間、瑞翔服飾は運(yùn)営構(gòu)造、運(yùn)営モデルの面で革新を行う。すべてのフィコ端末店舗の店長(zhǎng)、店員、支社などを融合し、分割し、最終的にはフィコの従業(yè)員一人一人をフィコブランドの投資家の一人にする。

　　多様な販売モデルを組み合わせた発展電子商取引

フィコの現(xiàn)在の販売モデルは、直営店、加盟店、省レベルの代理店が協(xié)力する支社モデル、2011年から運(yùn)営されているネット販売モデルの4つのブロックに分かれている。直営店、加盟店、省レベル代理支社のモデルはすでに6、7年の発展があり、すでに安定した発展の段階に入っている。ネット販売モデルは比較的新興のモデルであり、発展の勢(shì)いが強(qiáng)いモデルでもある。フィコブランドも電子商取引の良好な発展の見(jiàn)通しを見(jiàn)ている。

　　ネットワークの力は強(qiáng)く、ネットワーク企業(yè)誘致に重點(diǎn)を置いている

ここ數(shù)年、インターネットの急速な発展はますます人々の生活に影響を與えており、フィコはネット販売の將來(lái)性だけでなく、ネット企業(yè)誘致による効果も見(jiàn)ている。

許社長(zhǎng)によると、フィコブランドの主な誘致ルートには直営店による店舗効果、既存顧客による新規(guī)顧客、およびネットワークの宣伝誘致があるという。ネットルートの情報(bào)量が多く、トラフィックが多く、多くの意向を持って顧客に加盟するため、フィガドはここ2年、重點(diǎn)的にネット企業(yè)誘致を行う。

菲閣と中國(guó)婦人服網(wǎng)の協(xié)力はすでに1年以上になり、ウェブサイト上のタイムリーなブランド注文會(huì)情報(bào)、アパレル業(yè)界の関連情報(bào)、正確な審査を通過(guò)した大量の顧客資源はすべて菲閣の関心の重點(diǎn)であり、同時(shí)に中國(guó)婦人服網(wǎng)の優(yōu)位性でもある。後期顧客サービスの顧客フォローアップは、許社長(zhǎng)が中國(guó)婦人服網(wǎng)に注目している理由でもある。

　　意向加盟顧客はフォローアップを真剣に選別する

ネット招商は大量の伝言をもたらし、フィコに加盟する意向のある顧客は、情報(bào)量が多いと同時(shí)に、意向のある顧客の質(zhì)もまちまちで、フィコは顧客一人一人に対して真剣に確認(rèn)フォローアップを行う。電話によるコミュニケーションを通じて、雙方の基本的な狀況を理解する。そして、お客様の基本的な店舗の狀況がフィコブランドの位置づけに合っているかどうかを確認(rèn)するために、お客様に店舗の位置と寫(xiě)真をメールで會(huì)社に返送するように要求します。最後に、フィコ氏は顧客の店舗を訪問(wèn)して実地調(diào)査を行う。一連のプロセスにより、フィコブランドはより良質(zhì)な加盟店を見(jiàn)つけることができます。

　　お客様自身の狀況に応じたポリシー?プランの作成

許社長(zhǎng)によると、河北省唐山市、江蘇省丹陽(yáng)市などの地域の協(xié)力顧客は、菲閣ブランドとの摩擦を経て急速に発展し、江蘇省丹陽(yáng)市の顧客は今年出店する準(zhǔn)備ができているという。これらの業(yè)績(jī)が際立っている店舗に対して、フィコには新規(guī)顧客の2年間の発展に向けた政策配置があり、顧客に対して積極的な支持と奨勵(lì)措置があるだろう。もちろん、発展の良いものもあれば、利益が相対的に悪いものもあります。比較的経験のあるブランドを操作した顧客に対して、會(huì)社は商品の最大の支持と宣伝上の協(xié)力を與えて、顧客に自身の販売能力とルート能力を発揮させます。初めてアパレルに接觸してブランド操作の経験がない顧客に対して、會(huì)社は直営店の家政婦式の管理方式を採(cǎi)用して、顧客は店舗の立地裝飾だけを擔(dān)當(dāng)して、後期の運(yùn)営管理は人員訓(xùn)練、販売技能訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)販売を含めて、すべて會(huì)社の販売部門(mén)の協(xié)力があって、顧客を率いて共同で完成します。

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