アパレル販売の閑散期に業績を上げる方法

　（一）需要を知り、科學を制定するマーケティング戦略の鍵

科學的なマーケティング戦略の運用は企業の販売実績を向上させることができるが、これらはすべて市場のニーズを理解した上で構築されている。私たちが科學的な戦略を制定するには、まず消費者の製品に対する需要を見つけて、それから需要を捉えて、さらに需要を創造して、需要を誘導してこそ、科學的で効果的なマーケティング方案を制定して消費者の購買を引き付けることができる。

1、価格

我が國のまだ発達していない経済の現狀は我が國の圧倒的多數の消費者の商品価格に対する感受性を決定しました。閑散期の商品は需給関係のアンバランスによってその価格の安さが決まり、繁忙期の製品の高止まりする価格に対して、ますます多くの消費者が「季節を変えて買う」ことに夢中になって、実益を求めている。今年の夏に鄭州などで登場したダウンジャケットのヒットは価格が主導的な要素であり、「ペルシアデン」「娘」などの有名なダウンジャケットの今夏の販売量はなんと昨年の冬を上回っており、鄭州銀基商貿城のある「ペルシアデン」を販売している業者は1日300點以上の販売実績を上げている。その原因を分析すると、冬季に300元以上販売されているダウンジャケットは、夏季には100元程度しか販売されておらず、大きな差額は直接ダウンジャケットの人気を呼んでいる。消費者にとって、オフシーズンの購入はより多くのメリットを得ることができます。

2、観念

多くの製品が閑散期に販売されているのは、人々の消費観念によるものにすぎない。アイスクリーム、キャンディ、ビールなどの使い捨て消費財のように、これらの商品に対する需要は一定の時期には強くないようで、販売閑散期の発生をもたらしている。しかし、消費観念は消費者の心の中の一つの見方にすぎず、それは消費者の思想の転換、製品に対する認識の強化に伴って変化し、そのため、消費観念は可変性を持っている。ビールが暑くなって売れているように、寒くなるとすぐに販売閑散期に移るが、冬にビールを飲むのはよくないと考える人もいれば、冬にビールを飲むのが好きな人もいる。これがビールの冬にも販売されている理由だ。販売観念は多くの人の消費行動を導いているが、消費観念の可変性はすべての消費者を導くことができないようにしており、この部分の消費者はオフシーズン消費の一つの源を構成している。

3、気候

四季の入れ替わりが気候の変化をもたらし、多くの製品の淡いシーズンの発生にもつながっている。のようにアパレル業気候への反応が最も強く、気溫の上昇や低下は衣料品の販売に直接影響を與え、季節に合わない製品への需要は少ない。しかし、気候も変わらないわけではありません。ここ數年の地球溫暖化で、冬の気溫がますます高くなっているように、服裝の薄いシーズンが徐々に移行してきています。もともと3、4月は閑散期の春の服裝を販売していましたが、今では早めに「シーズン」に入りました。

4、地理

干ばつで雨のない北西では売れない傘は雨の多い江南になると売れ、北方では8月以降に殺蟲系農薬が市場になくなったが、この農薬は昆明に持ち込むと四季折々に売れた。中國は雪がちらつく寒い冬だが、南半球は炎天下の猛暑だ。地理的な場所によって消費者のニーズが異なり、ここで販売されている閑散期の商品は、向こうでは販売シーズンになる可能性があります。

5、戦略

企業としては、戦略的な考慮から、閑散期に一部の製品を購入し、準備を行うことを選択する可能性があります。2つ目は在庫を保証し、シーズン中に製品が売れ、メーカーに著いても商品が入ってこない不利な局面を避けることができる、第三に、サプライヤーとの関係を維持し、交流を増進することができる。

6、イベント

販売閑散期において、いくつかの重大なイベントが発生すると、販売が「淡」から「旺」に変わる可能性があります。例えば、6月、7月はテレビ販売の閑散期だったはずだが、2002年のワールドカップの開戦がテレビの販売を牽引し、テレビの6、7月の売上高はうなぎ登りに上昇した。

7、時間

一部の中間業者にとっては、時間的な違いがある商品の閑散期に入荷する原因となっています。外國貿易をしている商人のように、彼は國內で購入した貨物をアフリカに輸送し、海上輸送を通じて約3 ~ 4月の時間を必要とする。これは彼に、アフリカの皮製品のシーズンが來る前に3 ~ 4ヶ月で準備が完了し、それからアフリカに輸送してこそ、アフリカの皮製品のシーズンが來る前に販売に間に合うように要求する。

8、その他

上の7つの理由を除いて、一部の閑散期の需要が存在しており、毎年5～9月にスーツが販売される閑散期にあるが、多くの正式な場（例えば、大型の會議、正式な宴會など）では、出席者にスーツを著用することが求められており、會議の正式性、重要性などが示されている。これらの消費も同様に販売閑散期の一部の需要を構成している。

（二）需要をつかみ、販売を創造する

販売閑散期の消費者ニーズに対する理解を経て、私たちは販売閑散期の消費者にまだ製品に対する需要が存在することを認識し、企業は需要を見つけた後に需要をつかみ、科學的なマーケティング戦略を経て需要を導き、さらに需要を拡大してこそ、最終的に閑散期の販売実績を向上させることができる。

1、閑散期の観念を変え、閑散期の市場を作る

「不況はない。意気地がないだけだ」ということわざがあるように、多くの企業製品の販売が閑散期に落ち込んだのは、企業製品が売れなくなったからではなく、企業の閑散期の思想が働いているからだ。いわゆるシーズンオフになると、企業は目標とする顧客が企業の製品を一時的に必要としなくなり、企業がいくら努力しても製品を販売することができないため、販売促進活動が行われなくなり、市場開発の力も減少し、顧客訪問も行わなくなり、経営戦略が硬直し、このようにした結果、直接販売実績がますます低下し、企業はそれを販売の閑散期が到來した原因にまとめがちだが、その結果、次の閑散期が到來すると企業はますます努力しなくなり、このように「閑散期」の販売ゼロの悪循環に陥っている。ハイアールの張瑞敏氏は「オフシーズンの市場はなく、オフシーズンの思想しかない」と言ったことがある。だから企業が販売閑散期に業績を向上させるには、まず企業経営の理念を変え、「販売に閑散期がない」という意識を確立しなければならない。筆者は、構想があってこそ、活路があり、市場を作るのも同じだと信じている。{page_break}

2.顧客コミュニケーション、リスク転嫁

（1）企業はシーズン終了の閑散期が到來する際、必ず顧客とのコミュニケーションを重視し、古い顧客に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、顧客のリターンやボーナスなどを清算し、顧客が企業に疑問を持たないようにするとともに、後続の販売サービスをしっかりと行い、閑散期の顧客の需要量は一般的に小さく、企業は大きさを問わず、一律に同様に扱い、配送サービスをしっかりと行う。

（2）小販売店とのコミュニケーションと様々な販売促進手段を通じて商品の準備を行うように誘致する。下の小ディーラーにとって、資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業はそのコミュニケーションを通じて、閑散期に備品が存在する価格優位性を宣伝することができ、そして各種の奨勵手段を通じて小ディーラーを刺激して備品を行うことができる。

3、業務員への激勵を強化する

業務員は企業が市場を作る主體であり、閑散期の到來、業務量の急減は多くの業務員に仕事への情熱を欠き、怠惰な心理を生じさせ、市場を開拓する元気がない。企業がシーズンオフに業績を向上させるには、ビジネスパーソンへのインセンティブを強化し、その仕事の積極性と創造性を刺激しなければならない。私たちが開催した河南省マーケティングマネージャーの高級研修クラスで、河南金稅印務の趙総経理はかつて、印刷業界は毎年6、7月になると、業務量が徐々に減少し、「閑散期」に入り、日に日に減少する売上高に直面して、趙総経理は苦慮している間にふと妙技を思いつき、すぐに販売工作會議を開き、業務員に対して、オフシーズン、つまり6月から8月にかけて、業務員は會社のために引いてきたすべての業務のために、會社はコスト費用だけを受け取り、すべての利益は業務員の所有になるという新しい販売政策を発表した。これは業務員の積極性を大きく引き出し、會社全體の業務員の努力の下で、會社の6、7、8の3ヶ月の業務量は大幅に増加し、最後に業務員にボーナスを出す時になると、かえって業務員は企業に利益から利益を上げるように要求した。

オフシーズンに業務員を激勵することを選ぶと、販売実績を高めるだけでなく、新しい顧客を探すことができ、同時に業務員の心を引き止めることができ、「一石三鳥」と言える。

4、販売促進、消費者への配慮を體現

（1）広告による需要の誘導

消費観念による製品の閑散期は、消費者のニーズを誘導することで変えることができる。例えば、飲料は夏に売れ、冬には販売閑散期に入る。ルルは夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費者に「夏に氷入りルルを飲む」、「冬にホットルルを飲む」ことを伝え、異なる機能訴求を通じて消費者を導き、「冷たい飲み物で暑さを清め、溫かい飲み物で寒さを取り除く」ことを宣伝し、この一連の宣伝を経て、人々の冬に飲料を飲むことが少ない習慣を変え、製品の販売を強力に促進した。

（2）営業展開による消費誘致

オフシーズンの価格優位性は多くの消費者とディーラーを引き付ける大きな要素であり、割引、購入、製品の付加価値を高めるなどのやり方は多くの価格に敏感な消費者を引き付けることができ、またオフシーズンの予備品を選ぶディーラーにとって、価格要素はリスクを冒して予備品を行う主な原因である。

5、調整、業績成長のもう一つの源

地域市場での消費需要が一定の限度に達して成長できない場合、企業が市場を拡大する範囲は間違いなく消費者の需要を増やすことができ、閑散期には企業が戦略や戦略的な調整を行うのに有利である。

（1）新市場の開発

企業はオフシーズンに新市場を開発することを選ぶことができる。これは主にオフシーズンのほとんどの競合ブランドが休眠期にあり、市場の管理作業が弱まり、広告宣伝への投入が大幅に減少したためである。企業はこの時點で參入することを選択し、市場上の干渉情報は最低點に低下し、企業のチャネル占有とブランドイメージの宣伝に有利であり、市場の拡大は販売実績の向上をもたらすだろう。大衆化した食品を生産する企業で、製品は歴史的に淡泊なシーズンがはっきりしている。その原因は、この企業が都市地域市場の開発だけを重視し、卸売業者という販売ルートの開拓だけを重視しているためで、その結果、売上高は日照りで周期的な激しい変動を見せ、企業は長年赤字を出し続けている。同企業が外脳の提案を受け入れ、販売の閑散期に新しい通路を開発すると、企業の販売員は共同で郊外市場を強力に開発し、店舗や機関消費などの新しいルートを強力に開発し、多忙な新市場開発、新しいルートの開拓を展開し、最終的に企業に販売の閑散期がなく、売上高が上昇し続け、わずか3カ月で黒字に転じた

　　(2)市場重心の移動

製品の閑散期は場所によって異なる時間帯があるかもしれない。ある製品の市場消費が南に閑散期を呈している場合、北ではシーズンに入り始める可能性がある。國內市場が消費閑散期に入ると、國際市場では消費シーズンに入る可能性があります。都市市場が閑散期になると、農村市場や都市農村結合部市場には閑散期の気配がまったくない可能性がある。市場や店舗での購入が閑散期に入ると、駅や空港、観光地などでの消費や購入は一貫して旺盛になる可能性があります。卸売業者が販売閑散期の到來に文句を言っている間に、最終消費者を前にした大規模な直販活動は思わぬ効果を得ることが多い……。重要なのは、企業が市場の需要を把握し、適時に市場の重心を需要の移転に合わせて移転することができるかどうかだ。河南省のある農薬メーカーは、南北の気候の違いによる農作物の周期の違いについて市場移転を行っている。北方が農薬販売の閑散期に入ると、市場の重心を南に移し、適時に市場調整をして販売に「閑散期」がなくなるようにした。高級羊皮敷き布団を生産する企業の一つで、その製品は國內市場では冬が販売シーズンで、夏は販売シーズンであるが、國際市場では逆で、夏は出荷シーズンであり、これは海外の客商が購入し、準備品は夏に完成したためである。この企業はもともと國內市場しかやっていなかったが、結局は半年忙しくて半年暇で、経済効果はとても理想的ではなかった。同企業は「閑散期は淡くない」というマーケティングの新観念を受け入れ、同時に國內、國際の2つの市場を開発し、年間販売に閑散期がなく、売上高が倍増し、経済効果が倍増することを実現した。

6、革新、利益の成長點

（1）販売閑散期に発生したもう一つの原因は、製品が現在の消費者の需要を満たすことができないことであり、この時製品の機能を増やすことで市場消費者の需要を満たすことができる。{page_break}

夏にスーツを著るのは暑いが、特定の場面ではスーツを著なければならないこともある。このような需要に対して、報喜鳥の清涼スーツが誕生し、夏にスーツを著る必要があり、暑すぎたくないという需要を満たすことができ、自然により多くの消費者を満たすことができます。冬のビール市場の低迷に直面して、一部のメーカーは暖かいビール、鍋ビールを開発し、冬の寒いビール市場で新たなホットスポットを創出し、企業にも新たな利益成長點をもたらした。

（2）製品ラインの拡張も消費者のニーズを満たすことができる。

まだに服を著せる例えば、夏にはスーツ、ダウンジャケットの需要が減少し、Tシャツ、シャツの需要が大幅に増加しているが、企業はこの時、自分の製品ラインを広げ、冬にスーツを生産し、夏にTシャツを生産すれば、一年中市場で販売されている製品がある。この製品が閑散期に入ると、そのようなものは繁忙期に入り、いつでも利益の増加點に従って企業の販売実績を支えているので、企業には販売の閑散期が存在しないのは當然である。白酒を生産する企業で、その経営陣は新製品の開発と製品構造の調整戦略の制定と実施を非常に重視している。ここ數年來、同企業は市場調査と市場予測を深く行った上で、北方農村市場に対する中高度白酒、南方農村市場に対する低度白酒、中小都市消費市場に対する中級白酒、大中都市酒樓飯店に対する高級低度白酒を開発し、同時に、また、夏に適した低度の黒米酒とシリーズ飲料を開発し、企業全體が年間を通じて生産販売の繁忙狀態にあり、販売の閑散期の區別がないようにした。特に、當該企業は製品構造調整戦略の実施を通じて、低級酒を主導製品として中高級酒を主導製品とする戦略移転を完成し、販売量と利益率が同時に増加する経営発展目標を実現した。

7、費用を下げる＝収入を増やす

販売閑散期に業績が低下するのは爭われない事実であり、企業がさまざまなマーケティング手段の努力を通じて業績の向上が大きくないことを発見した場合、企業は「費用を下げる＝収入を増やす」という等式を考慮すべきである。費用の削減は、販売閑散期における企業の管理費用の削減に主に起因する。マーケティング費用は主に業務接待費、広報費、出張費、事務費などの基本的な運営費とマーケティング普及費などで構成されている。いわゆる感情マーケティングに対する國民の尊重と市場競爭の激化により、高止まりするマーケティング費用は企業を悲鳴を上げてきた。これに対して、企業は販売閑散期にマーケティング費用のコントロールを強化し、消費を削減しなければならない。

（1）業務員に対する監督管理を強化する、

（2）合理的なマーケティング費用の割合を制定し、マーケティングコストをこの割合の下に抑える、

（3）販売費用の監督審査メカニズムを確立し、健全にし、例えば手形清算を帳票証憑と背後根拠を結合し、例えば販売普及費用の清算に対して、第三者の監視証明及び効果フィードバック資料を提供することを要求しなければならない、

（4）各種マーケティング活動に対するパトロール及びコントロールを強化する。

季節の交代のような閑散期の交代に直面して、企業は積極的な心理狀態で消費をリードし、創造マーケティングを実施してこそ、閑散期の怪圏を出て、販売実績を高めることができる。