顧客購(gòu)買心のタイプ分析

一般タイプ

一般型とは何ですか？一般型のお客様は商品の購(gòu)買決定をする時(shí)、全體的な説明が必要です。このような人の思考パターンは、大きな方向、大原則、大きな構(gòu)造を把握するのが得意です。彼の思考モードでは、何をするにも大きな方向、大きな原則を把握することができますし、大きな間違いはありません。細(xì)かい部分はあまり注意する必要はありません。

顧客心理：

このタイプのお客さんは簡(jiǎn)単に紹介してから成約しました。このようなお客さんは私達(dá)のガイドが一番好きです。多すぎる話はもちろん、簡(jiǎn)単に成約しました。このタイプのお客さんは普通のタイプに向いています。服を買うのもいい服を著て脫いで、便利です。靴靴ひもを結(jié)ぶのがあまり好きではありません。生活の中で、食事に対しても満腹であればいいです。

　特定のタイプ

特定型の顧客は普通型の顧客とは正反対です。このような人は決定をする時(shí)、すべての注意力を細(xì)い點(diǎn)の問(wèn)題を掌握する上に置いて、出す問(wèn)題もきわめて細(xì)い點(diǎn)を重視します。通常、このタイプの人は非常に注意深く、観察力も比較的に鋭く、他の人が見(jiàn)られないような細(xì)かいところが長(zhǎng)いので、購(gòu)買決定をする時(shí)は、ほとんどのことを考慮したり、想像できます。

このタイプの人は、自分自身が慎重で、時(shí)には難癖をつけることもあります。このような製品に関して多くのことを聞きます。例えば価格、ファブリック成分構(gòu)成、紡績(jī)數(shù)など、決定するには時(shí)間がかかります。情報(bào)を考えたり集めたりしてから決められます。ですから、このような人と交流する時(shí)には、製品に関する情報(bào)をもっと提供してください。情報(bào)が細(xì)ければ細(xì)いほど安心できます。彼も早く購(gòu)買決定をすることができます。この中で數(shù)字の説得力が一番大きいです。

また、生活の中で他のものを買ったり、説明書を読んだりして、説明書をよく読んで決めます。

顧客の心理：

お客様は細(xì)かいところに関心を持っていますが、數(shù)字に対して敏感なので、入り口に入る時(shí)はつり札の資料を見(jiàn)ます。

このようなお客さんに出會(huì)った時(shí)、私たちはお客さんと交流する時(shí)、細(xì)かいところに気をつけて、數(shù)字の説明を大切にします。

一般型と特定型の區(qū)別：

一般的なタイプの人は大きな方向が好きですが、定型の人は細(xì)かいところを重視しています。お客さんと交流する時(shí)、私達(dá)は「先生、簡(jiǎn)単に紹介しますか？それとも詳細(xì)に紹介しますか？」と聞いてもいいです。

　　追求型

追求型の顧客は製品が何をもたらすかを非常に気にしています。最終的な結(jié)果は何ですか？私たちは快楽を追求し、苦痛から逃れると言っていますが、このタイプのお客様は購(gòu)入した商品が彼にどのような利益と楽しみをもたらすかを非常に気にしています。

言語(yǔ)では、このタイプのお客様が表現(xiàn)する時(shí)、私は何がほしいかを直接教えてくれます。

逃避タイプ

逃避型の人は追求型の人とは正反対です。このタイプの人は苦痛から逃げます。買い物をする時(shí)、ほとんどの注意力は製品の利益ではなく、製品を買った後に避けられるトラブルです。

このようなタイプのお客様に出會(huì)ったら、この商品を買っていないとどのようなトラブルを引き起こし、どのような苦痛が増すかを強(qiáng)調(diào)します。

このようなお客さんは特徴があります。何がほしいですか？

ケース:

友達(dá)は時(shí)々私達(dá)を引っ張って荷物を持ってきて、彼の需要を教えてくれます。

服を買うなら、こう言います。

私はこまごましたものはいらないです。

痩せすぎたり、太ったりしないでください。

明るい色や暗い色はいらないです。

私はいらないです。

靴を買うなら：

靴の底に滑り止めのないものはいらないです。

靴のかかとが細(xì)すぎたり、太すぎたりしないでください。

ペンキ面はいらないです。

中に毛のないものはいらないです。

毛皮をめくるのはいやです。

皮ではなくてもいいです。

あまり高いのがいやです

……

顧客心理：

逃避型のお客さんは、何を買っても、要らないということを教えてくれます。多くの営業(yè)マンがこのタイプの人に出會(huì)ったことがあると信じています。これは典型的な語(yǔ)彙です。{pageubreak}

このタイプの顧客の解決術(shù)：

私たちはこのタイプのお客さんに會(huì)ったら、彼と交流する時(shí)も「いいえ」という字をつけなければなりません。このようにしてこそ、より良い同期ができます。同じ周波數(shù)に達(dá)することができます。お客さんは意味がわからないようにあなたの観點(diǎn)を受け入れます。

同型を求める

同型と異型の人格パターンを解説する前に、まず実験をしてみます。自分が同型を求めているのか、それとも異形を求めているのかを見(jiàn)てください。下の図をよく見(jiàn)てください。何を見(jiàn)ましたか？

いくつかの答えがあります。

A、灰色のグラデーションです。大きさは同じです。面積も同じです。

B、二つは縦で、一つは橫で、二つは縦で、橫は低いです。

C、一つは橫で、二つは縦です。

D、3つの位置が違います。

A答えは完全に同型を求めるものです。B答えは先に同種を求めて異を求めるものです。C、答えは先に異を求めてから同種を求めるものです。D答えは完全に異形を求めるものです。どちらに偏っていますか？

小テストをしたことがあります。私たちはほぼ同じタイプを求めることと、異形を求めることの違いを理解しました。

もしある日、同僚の何人かが鍋を食べに行こうと提案したら、多くの人が同意しました。同じタイプの人に頼むと、他の人が全部行った以上、私も他の人と同じように行くべきだと思います。これは求同型の人の特徴です。ですから、このタイプのお客様に出會(huì)ったら、紹介した製品とお客様がよく知っているものとの間の同じ點(diǎn)を強(qiáng)調(diào)します。

顧客の心理：

お客様は同じような感じが好きです。このタイプのお客様に出會(huì)った時(shí)、特に彼が使った製品の長(zhǎng)所は何ですか？それともなぜそれを選ぶべきですか？ブランドの原因です。

　異形を求める

異形の顧客を求めて違いを見(jiàn)るのが好きです。他の人と違って好きです。卵の中で骨をとって、他の人と反対に來(lái)るのが好きで、逆心理が強(qiáng)いという場(chǎng)合がよくあります。東に行くと言っていますが、彼は西に行きたいです。あなたの言ったとおりです。彼はこれが間違っていると証明します。何がいいと思いますか？彼はこのものにはどんな欠點(diǎn)があるかと言っています。いつも違いを指摘しています。

同型を求めて異形を求める人と一緒にいると、コミュニケーションが非常に難しいと思います。

顧客の心理：

異形の人はいつも他人と反対するのが好きです。だからこの心理を利用して、ガイドを行います。もちろん、このような人にも長(zhǎng)所があります。それは彼の観察力がとても鋭いということです。このような人と協(xié)力したり、仕事をしたりする時(shí)、彼の創(chuàng)造力はとても強(qiáng)いです。

このようなお客さんに出會(huì)った時(shí)、このようなお客さんは非常に扱いにくいと思います。あなたが製品がいいというと、彼はそれが悪いと批判し始めました。あなたの製品は非常に価値があると言いました。彼はすぐにあなたの商品が高すぎると言いました。とにかくいつもあなたにいつもあなたのことを批判しているような気がします。

説得戦略：

「負(fù)は正」法。「マイナスがプラス」とは何ですか？このような人は人と反対の意見(jiàn)を言うのが好きなので、反対に導(dǎo)いてくれます。彼を東に向かわせる時(shí)は、東に行くと言わないで、わざと彼を西に向かわせるのが正しいと言っています。彼はあなたに反対するために西から東に行きます。

上の例では、「負(fù)は正」法を使って問(wèn)題を解決しています。多くのガイドはこのような経験があります。一部のお客さんは「とげ」型で、専門的な欠點(diǎn)を指摘して、話もよくないです。ガイドは直接にお客さんにいい顔を見(jiàn)せません。話も少しきついです。お客さんは最後に成約しました。このタイプの人は異形を求める人に屬します。