「無料経営」がアパレルマーケティングの啓発に

最近、ハーバード大學を卒業したばかりの中國系青年が、綿密な市場調査の論証を経て、無料フィットネスセンターを設立することにしたという話を見た。同センターの経営モデルは、フィットネスをしたい友人は、センターと「フィットネス契約」を締結し、1銭もかからずに週3回の無料フィットネスを楽しむことができる。しかし、契約時にはクレジットカード番號を殘しておく必要があり、約束通りにフィットネスをすることができない場合には、契約を破るたびにカードから25ドルの違約金を引かなければならないという制約があります。この無料経営モデルが発売されると、すぐに多くのフィットネス愛好家の支持を得て、みんなが契約に來た。契約が多くなりましたが、ジムはどうやって解決しますか。これに対して、張怡芳は自分でジムを建てるのではなく、まず契約者の居住地を分類し、近くのジムのオーナーに連絡して、彼らから月額カードの30ドルをはるかに下回る一括割引価格で會員カードを購入し、契約者に配布することを考えていた。これにより、ジムでフィットネスをしている人はお金を払う必要はありませんが、將來のフィットネスに違約している人だけがお金を払う経営モデルが形成されました。このモデルの奧義は、張怡芳が「遊ぶ」のは「鶏を借りて卵を産む」という「空手道」であり、ジムの運営の維持コストをまったく支払う必要がないため、契約した人が1ヶ月に1回違約すれば、その違約の罰金は「フィットネス契約」がジムにフィットネス會員カードを購入するコストを相殺するのに十分であることにある。さらに、実際の運営過程では、時間が長くなり、契約を破った人數と回數はいつも想像以上に多かったため、契約違反の罰金も続々と「フィットネス契約」の口座に流れてきた。

無料を引き金に、フィットネス利用者が約束を果たせず、契約の規定に従って「違約金」を払わなければならないとして稼いだ経営例は、人間性に固有の「功利性」が、目の前の「すぐに得られるメリット」に対して大きな衝動を引き起こすことを示す爭わない事実を見せてくれた。このような衝動こそ、商店が消費を誘導する上で無視できず、しっかりとつかむべき潛在的な要素である。しかし、殘念なことに、目下多くのアパレルマーケティング経営者に不足しているのは往々にしてこのような「損をする」商売をする膽力と勇気である。彼らは経営の過程で、いつも工夫を凝らして、あらゆる手を盡くして顧客のポケットからお金を取り出しているが、顧客のために「少しでも損をしよう」としない。ロープ一本、何銭かのビニール袋さえ顧客に無料で提供しようとしないケチもいる。これらの経営者は細かく計算してコストを節約しているように見えますが、実際には、知らず知らずのうちに業者と消費者の感情的な距離を広げてしまい、長い間、自分で財路を斷つしかありません。

ビジネス界には「愚者は今日を稼ぎ、賢者は明日を稼ぐ」という箴言がある。未來の市場競爭はどんなに激しくても、経営者が中國系青年の張怡芳のように、市場をよく考え、心を込めて研究するのが上手であれば、私は信じている消費者の消費心理を利用して、消費者の消費動機や消費意欲を利用して「無料商売」や「損をする商売」をするのが上手であれば、消費者はそれを「桃」と同時に、必ず「李」と報いるだろう。