業(yè)績を伸ばすアパレル店長の育成細(xì)則

　　に服を著せる店長は次の8つの仕事をしなければならない

①代表者としての仕事——會社の最高経営者の代表者として、地域関係者、顧客、ビジネス関係者と接觸し、雙方の良好な関係を育成する。

②情報収集者の仕事をする――地域、顧客などの店の営業(yè)活動內(nèi)で、有用な情報を収集する。

③調(diào)整者の仕事をする――問題が発生した場合、店長として、早めに調(diào)整を加えて解決し、回復(fù)をスムーズにする。

④伝達(dá)者の仕事をする——會社の方針、計畫目標(biāo)などを、店內(nèi)の部下に正確かつ迅速に伝える。

⑤指導(dǎo)者の仕事をする——部下を教育し指導(dǎo)する

⑥管理者としての仕事——店內(nèi)の営業(yè)活動を管理し、営業(yè)目標(biāo)を達(dá)成する

⑦保全者としての仕事——店舗、設(shè)備、商品などの店內(nèi)資産の保全

⑧活動家の仕事をする——自分も販売員である

顧客の購入?yún)g価の重要性を調(diào)査する

客単価は売上を構(gòu)成する第2の要素であるため、商品を収集したり、購入したり、価格を変更したりする際には、その重要性を無視することはできません。客単価が高いのが理想ですが、逆に前述の某市A店を參考にしてください。売上高が増加すると、客數(shù)減少の後遺癥をもたらします。

①売上高目標(biāo)（毎日の及び累計の）

②営業(yè)実績（前年実績、今年の1日あたり実績及び累計実績）

③客數(shù)（昨年客數(shù)、今年1日あたり客數(shù)及び累計客數(shù)）

④売上高達(dá)成率

⑤目標(biāo)実績の比較（超過額、不足額及び超過額、不足額の毎日累計）

成功の第一歩は売上高の把握

売り上げを伸ばしたいと願うのは店ごとの本能のようだが、いくら売り上げを伸ばしても適正な粗利が得られなければ意味がない。本來ならば正常な粗利を得ることができるが、経費の過剰支出で倒産を宣言する例も珍しくない。売上高は外に出ているが、粗利益額、純利益は內(nèi)在的な數(shù)字である。內(nèi)面を充実させてこそ、健全な経営軌道に乗ることができる。売上向上の重要性はよく知られていますが、その前に、粗利を前提にしなければなりません。

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小売業(yè)における部屬指導(dǎo)の教育?訓(xùn)練科目には、以下の諸事項がある

1、基礎(chǔ)事項——會社概要、社訓(xùn)、経営方針、就業(yè)計畫、各規(guī)定、社內(nèi)の業(yè)務(wù)の分配、挨拶の仕方、社內(nèi)用語、販売用語、規(guī)定された服裝、職場のマナー…など。

2、販売業(yè)務(wù)に関する事項

①販売活動の意義——商店、サービスの流通、販売の成立、需要の十分、満足の提供。

②販売員の方式——顧客との関係、顧客至上の道理、上司と部下との協(xié)力。

③そこから出発する販売——販売、接觸販売について聞く

3、業(yè)務(wù)方法の処理に関する事項

①報告書及びフォームを収集する方法——報告書の方法、フォームの書き方及び流れ、數(shù)字の書き方

②道具資産の収集方法——器具の名稱、収集方法。

4、顧客優(yōu)先、商品関連事項

①ストックの商品內(nèi)容――商品の分類、主力商品、商品整理への注意、各商品の季節(jié)性、メーカー種類…など。

②メーカーと商品――主要メーカーの商品名、メーカー別シェア。

③顧客と商品——主要顧客名とその必要な商品、メーカー、顧客と自店の関係。

　　5、店をの準(zhǔn)備を

①店內(nèi)の清掃――売場、店頭、ショーウインドー、倉庫、トイレ、オフィス……など。

②商品配置及び補充－販路の確認(rèn)、代替商品、ロケーションの配分、商品の補給。

③陳列の方法——POP広告、看板の確認(rèn)、裝飾、照明の変更、ポスター、ショーウインドーモデルの置物。

④擔(dān)當(dāng)者と交代――擔(dān)當(dāng)者を確認(rèn)し、欠席者がいる場合の配置。

⑤準(zhǔn)備品の棚卸し——おつり、伝票、包裝紙、袋、その他準(zhǔn)備品の數(shù)量の確認(rèn)と補充。

6、営業(yè)における業(yè)務(wù)に関する事項

②接客販売のノウハウ——受け取る方法、購買心理、商品提示の方法、文法、敬語の使用に標(biāo)準(zhǔn)的に対応する。

③商品説明——商品特徴、使用方法、品質(zhì)、組み合わせ方法…など。

④金銭授受と包裝――お金を受け取る時の方法、確認(rèn)の方法、おつりの出し方、包裝の方法……など。

⑤配達(dá)の方法——郵送時の伝票登録方法、貴重品の場合の注意事項……。

⑥販売事項——顧客カードの整理。

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7、閉店業(yè)務(wù)

①閉店――器具、備品の整理、鉄扉のロック

②計算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納の合計、現(xiàn)金の確認(rèn)、當(dāng)日売買の計算書を作成する。

8、その他の各業(yè)務(wù)の関係

アパレル専門店店長研修

アパレル専門店店長研修の心得、參考：

私は長年働いていますが、マーケティング管理、企畫の仕事についてはあまり知られていないので、グループのリーダーが私たちにトレーニング學(xué)習(xí)の機會を提供してくれたことに感謝しています。私はマーケティングに対してもっと深い認(rèn)識を持っていて、トレーニングの先生の惜しみない獻(xiàn)身的な精神にも感謝しています。

トレーニングを通じて、いくつかの新しいマーケティング管理知識を?qū)Wび、実踐の中で高い業(yè)績を上げたマーケティングチームが企業(yè)にとっていかに重要であるかを理解した。自然科學(xué)と技術(shù)科學(xué)の分野では、「持ってくる主義」を採用して國際的な最先端の成果を「私のために使う」ことができるが、マーケティング管理の面では、海外のシステムをそのまま移植することはできず、私たちの國情、民情と企業(yè)の実際の狀況を融通させて、自分に合ったマーケティング管理システムを創(chuàng)造して「洋為中用」にしてこそ効果がある。

次に、私がグループの「マーケティング」トレーニングクラスに參加した後、自分の仕事の実際といくつかの思考を結(jié)合して、「マーケティング」の仕事をどのように活性化するかについてのいくつかの淺い認(rèn)識を話して、共同で勉強して交流するだけです。

一、計畫は合理的で、準(zhǔn)備は十分で、ビジネスチャンスを把握し、準(zhǔn)備のない戦いをしない孫の兵法の中で「多くは勝ち、少なくは勝ち」と言ったことを覚えている。準(zhǔn)備のない戦いをしないと、「何事も事前に立て、予期しなければ廃棄する」。どのような重要なことでも、目的を達(dá)成できるように事前に必要な準(zhǔn)備と綿密な計畫を行う必要があります。販売は複雑な作業(yè)であり、販売を成功させるには、販売員が必要な準(zhǔn)備をする必要があります。

準(zhǔn)備作業(yè)の主旨は、胸に成算があり、次のステップで顧客に接近する作業(yè)に強い目標(biāo)性を持たせ、計畫的にステップアップし、ミスを回避し、能動的かつ効率的に販売を完成させることができるようにすることである。

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1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)的な準(zhǔn)備がよくできており、顧客に販売員の誠意を感じさせることができ、販売員が良好な商談イメージを樹立し、友好的で調(diào)和のとれた、ゆったりとした商談雰囲気を形成するのに役立つことができる。物質(zhì)面の準(zhǔn)備は、まず販売員自身の身だしなみの気質(zhì)であり、清潔で気品のある身だしなみで顧客に道徳性、仕事ぶり、生活情調(diào)などの面で良好な第一印象を與える。次に、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は訪問目的に応じて必要なものを用意しなければならない。通常、顧客の資料、サンプル、価格表、契約書、ノート、ペンなどがある。物質(zhì)的な準(zhǔn)備は、訪問中にミスをしたり、顧客に悪い印象を與えたりしないように、慎重にしなければならない。旅裝はあまり邪魔をしてはいけない。風(fēng)に吹かれている姿は「通りすがりの人」という印象を與え、商談の効果に影響を與えます。

2、自信を高めることは、販売員の成功にとって極めて重要である。販売員は準(zhǔn)備ができていない狀態(tài)で軽率に顧客を訪問し、狀況が不明で、底がはっきりしていないため、いつも間違いを心配して、言葉があいまいになってしまうことが多いが、顧客は自分の製品を売り込むことに自信が足りない販売員を見ると、まず心配と失望を感じ、さらに販売員が売り込んだ製品を信用できなくなり、もちろん受け入れられない。そのため、十分な事前準(zhǔn)備をすることで、販売員は自信満々で、販売態(tài)度は余裕があり、言葉遣いが適切で、顧客の信頼を得やすい。

3、販売員は「知己」を?qū)g現(xiàn)してこそ、販売の成功率を高めることができる。「知己」とは、自社の多面的な生産、経営、規(guī)模などの狀況や、自社が擔(dān)當(dāng)する製品の性能、指標(biāo)、価格などの知識を身につけることです。

お客様にとって、販売員は會社です。しかし、実際には営業(yè)マンは會社を代表しているだけです。営業(yè)マンが會社を代表している以上、経営目標(biāo)、経営方針、歴史的業(yè)績、企業(yè)、販売製品の強みなど、企業(yè)に対して全面的に理解しなければならない。

4、會社のサービスの敏捷度を把握する。輸送方式を採用して顧客の手に屆く製品を採用する必要があり、顧客は會社のサービスに対する敏捷度の要求が非常に高く、顧客が望んでいるのは配送のタイムリーさだけでなく、正確に間違いがなければ、もし配送に間違いがあれば、會社のイメージに影響を與え、さらに顧客を憤然とさせ、販売作業(yè)を続けることができないようにすることができる。

5、販売員は當(dāng)社の価格、信用條件、製品輸送手順及び販売過程に不可欠なその他の情報を熟知しなければならない。販売の過程で、會社は良好な信用條件を持って、會社は信用を守って、契約を守って、製品の運送は正確で、タイムリーでなければならなくて、販売員はこれらの知識を熟知してこそ、販売の過程でタイムリーに優(yōu)待條件を利用して顧客を誘致して、顧客の購買意欲を誘発することができます。

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二、目標(biāo)顧客のソースを探す

1、必ず核心目標(biāo)を持っていなければならない。

目標(biāo)はすべての行動の根本を指導(dǎo)することであり、私たちの問題はどのように販売作業(yè)にコアな目標(biāo)を設(shè)定するかである。セールスの神様ジョーを覚えてる？ギラードはかつて、「あなたが出會った人がどんな人であっても、あなたは彼らを本當(dāng)にあなたに商品を購入したいお客様と見なしなければならない。このような積極的な心理狀態(tài)は、あなたが販売に成功する前提であり、私が初めてお客様に會ったとき、私は彼を私のお客様と認(rèn)定した」と言っていたが、私たちはこのような信念と精神で私たちの周りのすべての可能性のあるお客様を探すべきであり、市場の開拓と占領(lǐng)に努める。市場占有率を高めることは利益率を高めることよりも意義が深く、市場占有率を高めることを定価の目標(biāo)とし、低価格で市場に參入し、販路を開拓し、徐々に市場を占領(lǐng)する。

2、販売員は必ず勤勉でなければならない。両手だけで働くのは労働者、両手、脳、心と足で働いているのは販売員です。より多くのお客様を獲得し、販売実績をより迅速に向上させるためには、古いお客様を大切に守るだけでなく、新しいお客様の開発にもまめに取り組み、市場の変化やお客様の最新狀況に常に注意し、いつでもお客様に製品を推薦する準(zhǔn)備をしなければなりません。

販売の仕事は大変な仕事で、多くの困難と挫折を克服する必要があり、多くの冷酷な拒否に直面する必要があり、それは販売員が強い事業(yè)心と高い責(zé)任感を持って自分を「幸せを売る」人と見なし、勇敢に向上し、積極的に向上する力を持っていなければならない。千家萬戸に入って、千言萬語を話して、千辛萬苦をなめて、あらゆる手を盡くして、最終的には千紫千紅を勝ち取ることができます。

3、販売員は慧眼を持っていなければならない。販売員は狼のような鋭い目を備えて常に市場動向を調(diào)査し、狼のように忍耐強い意志を備えて常に目標(biāo)を追いかけてリラックスせず、狼のような機敏な策略を備えてこそ、販売の仕事が上昇し、絶えず新しい輝きを創(chuàng)造することができる！1つの慧眼を通じて、顧客の行動から顧客の心の動きを反映する多くの情報を発見することができ、それは販売員が顧客の心の動きを深く理解し、顧客を正確に判斷するための必要な前提である。

　　4、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者必ず創(chuàng)造性を備えなければならない。販売スタッフは、激しい市場競爭に打ち勝つためには、強い創(chuàng)造力を持っている必要があります。まず自分の創(chuàng)造の才能を呼び覚ますには、「創(chuàng)意工夫」の革新精神が必要である。次に伝統(tǒng)的な考え方を突破し、新しい方法を採用して新しい道を歩むことに優(yōu)れなければならない。このようにして、私たちの販売活動は未來の顧客の注意を引くことができ、俗に「どこに気をつけても學(xué)問がある」と言われている。同時に知識と技能を多く蓄積することに注意し、知識経験が豊富であればあるほど熟練し、物事に対する洞察性も強くなる。

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