服裝企業(yè)のルート政策はどうやって制定しますか？

に従って

相乗りは日増しに激しくなり、対応するチャネルの激勵(lì)幅と形式も変化し、革新しています。そのために、もっと多くの探求が必要です。

ルート政策の制定には多くの要素がかかわっています。検討する前に、まず2つの制約をします。製品は導(dǎo)入期以外の3つの段階に遅れがあるので、製品ライフサイクルの観點(diǎn)から検討しません。

また、本論文は相対的な意思決定性と消化能力が高く、単位費(fèi)用が小さい販売業(yè)者を投入するだけに適用する。

ブランドに利點(diǎn)がない

いくつかの優(yōu)秀なブランドの資源を握っているアパレル會(huì)社は自分のブランド力で販売代理店の在庫(kù)量をコントロールします。特に會(huì)社の帳簿を閉じている段階では、業(yè)務(wù)人員の圧力が高く、販売業(yè)者にもっと商品量を食べさせるように強(qiáng)制されます。

このようなブランドの強(qiáng)さに対抗する実力がなければ、販売業(yè)者の主要な精力を分解し、ルート政策の受容度が阻害されます。

鈍感な反応と実行速度

動(dòng)作は相手より少なくとも半ビート速くしてこそ、市場(chǎng)の先頭を勝ち取ります。

以上の三つの狀況があれば、企業(yè)は相応の補(bǔ)填をしなければならない。

ブランドの劣勢(shì)はより大きな価格差空間または他の手厚い報(bào)酬力によって補(bǔ)填できます。相手との競(jìng)爭(zhēng)の過(guò)程で相手より大きな市場(chǎng)費(fèi)用を投入します。流通配置は人の精神狀態(tài)のようです。イライラした気持ちでは何もできません。そのために適時(shí)調(diào)整が必要です。一時(shí)的なものではありません。

販売圧力に怯えると、やればやるほど疲れるし、政策費(fèi)用も極度の浪費(fèi)が発生します。反応と実行速度は、業(yè)務(wù)員が豊富な市場(chǎng)経験、洞察力、管理能力を必要とします。これらの條件は自分で努力して勉強(qiáng)するしかないです。

政策の形式をむやみに決定してはいけない。

あるセールスマネージャーはルート政策の形式を決める時(shí)、価格戦略が大好きです。會(huì)社はどれぐらいの費(fèi)用を私に割り當(dāng)てることができますか？

実は販売代理店は時(shí)々商品の価格の販売促進(jìn)を十分に期待していません。特に流通が早い製品に対して。

逆に、価格のプロモーションは一定の程度で価格のバランスを崩し、販売業(yè)者間の競(jìng)爭(zhēng)を激化させ、會(huì)社の支持を受けて成長(zhǎng)、発展させていません。

有効で実行可能なチャネル政策を決定するには十分な調(diào)査が必要です。

つまり、販売人員は市場(chǎng)に深く入り込んで、販売代理店の現(xiàn)狀と需要を研究し、有効な需要を選んで、正確な目標(biāo)を達(dá)成します。

また、會(huì)社の市場(chǎng)発展の目標(biāo)に協(xié)力して、販売業(yè)者と企業(yè)が共通の利益を享受できるようにします。

政策の調(diào)整と継続

ルート政策が下放された後、必ず所期の効果を達(dá)成できるとは限らないです。販売業(yè)者の調(diào)査分析に偏りがあるかもしれません。サプライヤーの販促力が足りないです。相手は當(dāng)日も同じ政策や他の予見(jiàn)できない狀況を下に置いています。この時(shí)に政策を考慮するべきかどうかは調(diào)整が必要です。どのように調(diào)整すれば、斷固として決定しなければなりません。

これは販売代理店とルート政策に対する?yún)棨筏ぴu(píng)価です。

もし効果が期待できなかったら、政策は停止するか、直ちに調(diào)整する。

停止は費(fèi)用の節(jié)約になります。販売量を増やすために調(diào)整します。

連続性に対する

二つの點(diǎn)を把握することを提案します。

第一に、政策の力度は段階的に減少し、流通業(yè)者に毎回の政策が今後にとっては比較的に優(yōu)遇されていると感じさせて、これでやっと入荷できます。

第二は連続的なチャネル政策であり、第一ラウンドでは価格のプロモーションを?qū)g施しています。第二ラウンドに続いて力を入れて大きくなったら、非価格で販売代理店の視線を移して、弱體化メーカーと衝突します。