フォーカスマーケティングが靴市場の秘訣

2012年、成都、ハス池靴業(yè)界卸売市場が國際商業(yè)貿(mào)易都市に移転するというニュースが騒がれている。

引っ越したい靴商は誰ですか。いくつかの強(qiáng)いブランドは早年に卸売市場から移転し、獨(dú)立してポータルを作り、多機(jī)能一體化経営區(qū)域を設(shè)立し、職業(yè)マネージャーチームを?qū)毪贰⒕M(jìn)して強(qiáng)い専売事業(yè)を行うことに専念した。殘った卸売業(yè)者は、ハス池市場に人気をもたらしたが、自身の発展には不利だった。彼らは散戸を惜しむ人もいるが、多くの考えは開けられない。多方面の利益が絡(luò)んでいるため、本社の政策や地元政府のハス池靴市場移転の動きを何度も見て、端末市場の業(yè)務(wù)を整理している。

なぜハス池の卸売業(yè)者は雑踏した客の流れに直面しているのに、全體の業(yè)績は人の意に及ばないのだろうか。その原因は、精力が分散し、大きくも小さくもない多元化が彼らを正業(yè)に就かず、気まずい立場に立たせたからだ。

この問題を解決するには、大気の焦點(diǎn)が必要です。

　フォーカスとは

ケース1：四川あるブランドHTは、地元のいくつかの県レベルの市場に複數(shù)の店を開き、10を超える県城もある。HTは範(fàn)囲を縮小し、適切な目標(biāo)を見つけ、多くの強(qiáng)いカードにエネルギーを集めても優(yōu)位性を発揮するのは難しい。このような大げさなことはフォーカスです。

フォーカスマーケティングは靴業(yè)界で何年も話し合ってきたが、この観點(diǎn)は最初に芽生えたのは相手の弱い地域から著手し、戦術(shù)的には農(nóng)村で都市を包囲し、県レベルの市場を作ることだった。続いてのやり方は地域を王とすることであり、ある省から文章を作り、リードエリアを作り、市場が端末に深く入り込むにつれて、つまり私たちが通常言っている點(diǎn)で面を持つことである。2008年以來、靴市場は低迷しており、市場をよりよく安定させ、局部的に強(qiáng)い市場にするためには、市場の焦點(diǎn)を當(dāng)てて推進(jìn)する必要がある。これがフォーカスの源です。

フォーカスに必要な大気

事例2：ある靴ブランドHは四川省成都市の三環(huán)內(nèi)に50軒近くの自営店があり、Hは大気に満ちている。この大気はブランド自身が鼓吹したものではなく、実戦を通じて體現(xiàn)されたものであり、戦略的に焦點(diǎn)を當(dāng)てた狀態(tài)で爆発したものである。

成功の焦點(diǎn)には一種の精神が必要である。これは大気であるが、多くの地域では総代的に大気が不足しており、本部の焦點(diǎn)を當(dāng)てる前の努力が放棄されている。現(xiàn)在、市場の安定成長は各靴商が市場の難関を乗り越えるための投資構(gòu)想となっており、大気の焦點(diǎn)こそ端末の生存と発展の內(nèi)在的な原因である。

「大気の焦點(diǎn)」とは、ブランド運(yùn)営部と代理店、端末業(yè)者が市場を運(yùn)営する際に一気呵成に行うウィンウィンプロセスを指し、これにはチームの実行力と協(xié)力力が必要であり、これまでではなく、相互に包容し、実務(wù)に勵み、共同で努力する深い協(xié)力が必要である。

大気の集束には共通の投入が必要である

ケース3：ある本社はポイントバック、賃貸補(bǔ)助、キャビネット補(bǔ)助、広告補(bǔ)助金の面で地域総代の同等の支持を得たいと思っているが、地域総代は何とかして會社の支持割合を止め、このように層ごとに投資を圧縮することで、たとえみんなの口の上の考え方が焦點(diǎn)であっても、最後の市場表現(xiàn)は無気力である。

焦點(diǎn)を合わせるには共同投入が必要であり、共同で成功を収める必要もある。市場の変化は非情であり、フォーカスルールを無視して市場を運(yùn)営し、苦痛を刈り取るのは最終的には自分自身である。現(xiàn)在、靴商は一般的に大気の精神に欠けており、彼らはいつも実行上で割引をしており、本來は脈々と受け継がれていたことが、最終的には水掛け論になっている。本社はこのようなことを処理する際、大局に問題がなければ、目をつぶって、時間を過ごすのが一般的だ。これにより、「木を背にして涼む」という総代的な生存法則が形成され、多くの暗箱操作が自然に発生した。

　　小さなブランドでも大気中に

ある人は、大物だけが大気を得ることができ、金持ちになって市場に焦點(diǎn)を當(dāng)てることができると言っています。

ケース4：市場の多くのA級港灣賃貸料の年間増加率は10%を超え、端末業(yè)績の年平均増加率20%の半分（その他の費(fèi)用を含まない）に達(dá)した。二線のあるブランドJはフォーカス突破を通じて、2つの店舗がY市で400萬元以上の年間仕入れ額と700萬元以上の小売実績を獲得し、ダークホースのスピードで、「ダークホース」の業(yè)績を創(chuàng)出した。それはどうやって実現(xiàn)したのだろうか。

答えは：総代と小売り商は共同でそれぞれの優(yōu)位資源を植え付ける。

一、先は容易で後は難しく、著実に誘導(dǎo)する：Jブランドの市場マネージャーはまずディーラーと共通點(diǎn)を構(gòu)築し、最も基礎(chǔ)的なことをしっかりと行い、それから訓(xùn)練と誘導(dǎo)を施して、後のことは水の流れになった。

二、點(diǎn)をもって面と向かって、圧力をかけて宮を迫る：Jブランドは地域の最も良い手本を出して、最も卓越した販売店を出して、Y市の販売店に學(xué)習(xí)させて、彼らのために模範(fàn)を立てて、業(yè)績に突き進(jìn)む目標(biāo)をも樹立します。

三、店長を尊重し、超ライバル：Y市の溫州真皮強(qiáng)牌は虎視眈々と狙っており、販売実績では、「量」を虎口で奪い取るには忍耐力と特色が必要だ。Jは特に店長にオーナーの責(zé)任感と野心を持つだけでなく、Y市で初めて店長をキャリアマネージャーの呼稱に冠することを要求している。このように店長は次のチームに自信を持っており、各チームメンバーは自分に厳しく要求し、相手が見落としているところを自分のスポットライトにし、さらに相手を追い抜くことができる。

四、インプラントインセンティブ、競爭享受給與：1店と2店の競爭、1店ごとにAB 2班の競爭を分け、毎月の販売総額と同期に比べて増加幅で競爭し、これによって店長とガイドの給與を設(shè)置し、チームの士気の焦點(diǎn)を形成する。

五、多管斉下、水到渠成：小売ソフトウェアを?qū)毪贰⒐芾恧蛲该骰丹弧⑹袌謦蕙桐`ジャーが問題をタイムリーに発見し、経験を総括するのに便利である、科學(xué)的なデータ化管理を行い、棚に活動式のビデオ機(jī)器を?qū)毪工搿ⅴ啸攻堀钎诟妗⒌缆窐?biāo)識広告などが全面的に出撃し、大店、多店の完璧な組み合わせは、製品の優(yōu)位性を極致に発揮した。このように多次元的に顧客を惹きつけ、大量の人気をもたらす。

賃貸料の上昇、譲渡費(fèi)の増加、職業(yè)マネージャーの給料の上昇、表面的には費(fèi)用がますます間違っているように見えるなど、実はこれは市場ゲームのルールが再組み合わせられていることであり、市場は変化しており、適者は生存しており、デパートは戦場のように、弱小を淘汰するのは必然的であり、ダークホースを達(dá)成するのもチャンスがある。