王建四相談服企業注文會

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の2013春夏商品注文會には200種類以上の新商品が展示されています。河南南陽の加盟商Lからの注文戦略はこのようになっています。少なく注文して多く補って、色番號はお客さんの好きな深藍、ファッションモデルだけを選んで注文します。

注文會が終わった後、Lさんは記者に今回の注文會で彼女は全部で300著の服を注文しました。

彼女の注文戦略について、服裝小売の実戦専門家の王建四さんは何か評価がありますか？

「少なく注文して多く補う」はよくない

記者：Lさんは當地で70平方メートル以上のデパートの専門売り場を経営しています。今回の注文會は全部で300件の來年の春夏の商品を予約しました。

この數字は合理的だと思いますか？

彼女が注文したのはかなり保守的で、漢方薬をつかむように、どれも基本的に片手だけ注文します。

これは典型的なリスク回避の心理狀態です。

このような気持ちで服を作るのは上手なはずがないです。

注文する勇気がなくて、商品が不揃いで、數量が足りないです。売り場に並べば、デザインが不合理なことや、お客さんの好きな商品がないことが分かります。

このように商売をするのは受動的で、とても大変です。

このようなディーラーは業績のいい社長に多く勉強するように提案します。多くの時は在庫を怖がるほど、在庫があなたの周りに回ることになります。

どうやって注文した商品を販売実績に変えますか？在庫ではないです。

新人は経験が足りなくて注文が少ないです。これも許されないことです。市場は新人ですか？それとも老人ですか？

確かに経験がないですが、どうすればいいですか？心の狀態を低くして、メーカーと説明して、メーカー、総代理、監督にもっと指導してもらいます。新人だからといって、片手だけで注文しないでください。

盲目的に注文して、一皿の商品の概念がなくて、このように注文して帰る商品は亂れています。

記者：加盟者は「少なく注文して多く補う」と考えていますが、在庫と現金の圧力を避けることができます。これはいい注文戦略ですか？

王建四：加盟商はいつも服ごとに少なく注文してほしいです。もし販売狀況が良ければまた商品を補充するという考えも理解できます。

しかし、もう一つの観點から言えば、少なく注文して、無形の中でリスクを全部メーカーに加えました。

メーカーは大量の商品を用意しなければなりません。加盟商の後期に再入荷する需要を満たすことができます。実は今のメーカーは倉庫で多くの商品を準備することができません。そのリスクは大きすぎます。

これは後期の再入荷が補えるとは限らないかもしれません。

また、服は季節性があります。もし初めて注文した數量が少ないなら、商品を補充する時、このデザインはここでよく売れています。他の人にもよく売れています。みんなで商品を買いに行きます。

補完しても、天気や季節の変化によって、あなたの店舗は品切れになるかもしれません。

少なく注文して多く補ってほしいです。このブランドが500店あったら、一つの店は両手を備えています。それはつまり1000手です。もし一つの項目に全部1000手を用意すれば、この會社は牽引されて死ぬかもしれません。

「少訂多補」という考えを持つ加盟商會はますます少なくなりました。加盟店自體も疲れてきて、店の経営がうまくいくはずがないからです。

優秀な店舗では必ず最初に十分な注文ができるようにします。少なく注文するのではなく、後期の再入荷もできるだけ早く注文します。

未來の趨勢から見れば、補足という概念は徐々に弱體化していきます。三年五年後、補足という概念はなくなってしまうかもしれません。

今ある服裝企業はもうこのようにしました。加盟商は初めて注文すれば買い切れます。これからも商品を買いません。

このような企業はますます多くなります。

データがあってこそ自信がある。

記者：加盟店のLさんは地元のお客さんは紺色の服が大好きです。この色の服は以前の売れ行きもずっといいです。だから、注文する時に気に入ったのは基本的に紺色の服だけです。

経験によって市場をすること自體は間違いではないです。経験はとても重要ですが、経験は天使でも悪魔です。

私たちが経験を盲目的に信じてばかりいると、自分を害してしまうかもしれません。

経験は過去のもので、ファッション業界は毎日変化しています。お客様の群體が変わり、ファッショントレンドも変化しているので、過去のものを盲信することはできません。

去年の赤色の服はどれぐらい売れましたか？他の色の服はどれぐらい売れましたか？データのサポートがありますか？これらのデータは今季の注文を指導することができますが、完全にそのまま運ぶことはできません。

経験はデータから來るべきで、感覚ではない。

その次に、商店は消費者の消費習慣を導くことができて、去年多くの人は赤色の服が好きで、彼らが今年青の、黃色のを著ないことを意味しません。

メーカーが注文する時も、消費者のニーズを適切に誘導することを考えます。

また、商品の色が単一すぎると、売り場の陳列は受動的になります。注文する時も陳列の必要性を考えて、構想を持っています。

記者：Lさんはデザイナーが製品説明會で紹介したこれらの新型はあまりにもファッション的で、現地の顧客の大衆化消費需要に合わないと思います。

いくつかのディーラーとメーカーは注文する時に互いに対立して、お互いに懐疑する態度を抱いています。ディーラーはいつもメーカーが彼らに多く注文するように勵ましていると感じています。

これは服を買う時のように、お客さんが親切に紹介してくれる製品に問題があると思います。

注文會の時もこのような狀況が発生します。これはメーカーとメーカーの間に信頼感がないからです。

一部のメーカーはすでにこの點を意識しています。彼らは注文會では多くの注文をすることなく、適切な商品を注文します。

メーカーも代理店の注文を指導します。これは地域のマネージャーがディーラーの狀況をよく知っています。

このようにしてこそ、ディーラーの懸念を解消し、ディーラーの信頼を得ることができる。

ディーラーに対して言いたいのは、注文する時は少し重きを置くことができます。例えば、あるところの消費は保守的で、多くの人は正裝が好きです。

しかし、市場の需要は多様であり、すべての人が同じスタイル、同じ色を好むとは限りません。他のデザインもいくつか注文しなければならないので、服裝スタイルは一定の多様性があり、異なる個性の消費者のニーズを満たすことができます。

もちろん、各スタイルの把握が重要です。店舗の販売データを分析してスタイルの比率を決め、その上で調整します。

消費需要はガイドできます。ディーラーは必ずメーカーの主なプッシュと現地の消費習慣の間にバランスポイントを見つけます。

記者：ディーラーは注文會に參加する前にどんな準備をしますか？

王建四：商売がうまくできない時ほど、正確に注文しなければなりません。

商売がよければ、注文に瑕疵があっても大丈夫です。小売リングはこの瑕疵を修正します。

今は小売がうまくできなくなりました。ディーラーに注文する時、できるだけ大きな傷がないようにしてください。どうすれば正確に注文できますか？ディーラーは前期に以下の準備をするべきだと思います。

一つは販売データの整理と分析です。

前の2年または前の3年間の販売データをスタイル、価格帯、カラー、サイズ、カテゴリによって分類し、各種類のデータを統計し、數年來の販売データの曲線の動きを描いて、現地の消費者の動態の変化を判斷します。

これらのデータは指導注文に大変役立ちますが、今年は必ず去年のデータをもとに注文しなければならないというわけではありません。市場分析に合わせて調整してもいいです。

データがあれば、もっと自信を持って注文できます。多くの社長ができないです。

注文する時はデータのサポートがないです。感じだけで、いくらぐらいの構造を注文しても、頭の中ははっきりした計畫がありません。

これは彼らが注文する時に特に自信がないことを招きます。

第二に、現地の消費市場の動きについて分析と事前判斷が必要です。

データは死んだので、過去に販売された結果です。

市場は変化しています。ディーラーは現地の消費者の構成、消費習慣の変化、競爭態勢と將來の商圏の変化などを分析しています。

この仕事は社長と店長が一緒にします。

三、注文する時、家族を絶対に持たないでください。

多くの人が注文會に參加する時は旅行のようにしています。注文會は三、四日しかないですが、三ヶ月か半年の取引に関係しています。

ディーラーは店長を連れて來て注文したほうがいいです。一人で來ないでください。家族も連れて來ないでください。