ディーラーはメーカーに販売管理を學び、自身の管理経験を高めた

について行くに服を著せる業界の競爭が激化し、メーカーと端末市場のディーラーに対する要求が高まっているため、ディーラーは優勝劣敗、弱肉強食の時代に入った。このような環境の中で、ディーラーの販売管理能力は特に重要であり、メーカーの市場進出はディーラーより早く、販売管理の面での経験も多い。

メーカーの協力の過程で、ディーラーがメーカーから販売管理の経験を學ぶことは、最も直接的で、最も経済的で、最も実行可能な自身を向上させる方法となる。

　　何を勉強しますか。

アパレル業界に入ったばかりのディーラーにとっては、4つの面からメーカーに學ぶべきだ。1つは、チャネルの発展傾向、マーケティング予測、および実用的なマーケティング方法などのマーケティングに関する知識である。第二に、人員管理の知識、どのように販売チームを建設するか、どのように審査するか、どのように管理するかなど、第三に、経営費用の投入割合、貨物管理費用の最適化、返金周期、投入費用予算の宣伝など、費用制御に関する知識である。4つ目は販促活動の予算と展開に関する知識であり、それを別の項目にしたのは販促がアパレル業界販売における重要な地位が決定した。

現在は端末を重視し、自分で端末を作るメーカーが増えており、これらのメーカーはディーラーと密接に協力し、ディーラーは彼らから市場運営、企業管理などの経験を學ぶ可能性がある。メーカーはある地域市場に対する理解は現地のディーラーにはるかに及ばないが、メーカーの強みは多くの地域市場に位置し、有効な措置をとり、各市場の販売情報を収集し、そしてその製品の各地市場における販売管理経験を分析し、まとめ、地域市場の成功または失敗の原因、市場開拓手法の複製可能性と延性などを含む。

一般的なメーカーは、特定の時間に集中的なマーケティング知識のトレーニングを行うために、一部のディーラーを組織します。代理店は初期に専門家を派遣してディーラーとその人員に対して市、陳列、在庫管理と販売技術などの方面のシステム訓練を行った。例えば、製品を販売する際に顧客の難癖に遭遇したらどう解決すればいいのか、自分の製品の陳列効果をどのように最適にするのか、在庫管理をどのように経済化するのかなど。また、年初には、メーカーは自分の一定時間內の市場開発計畫、メディアの選択と広範な投入力を一部のディーラーに提供し、メーカーは指導と管理を行い、ディーラーに協力を求め、メーカーの投入と地域市場の運営を有機的に結びつけ、販促、宣伝の効果を高める。

　　どのように勉強するか

まず、法律契約によってメーカーがディーラー提供された販売指導、トレーニング承諾、政策支持は、契約中の明確な規定はメーカーにディーラー支援の承諾を履行するように促すことができ、そうすればディーラーがメーカーに販売管理経験を學ぶ機會を持つことを保証することができる。

次に、ディーラーは自分の舗裝率、販売促進及び返金などが契約に規定されたメーカーの要求に達し、誠実に経営し、メーカーに市場の見通しとディーラーとの長期的な協力の希望を見せることを保証しなければならない。それはディーラーを直視し、販売管理経験を伝授する約束を履行し、ディーラーとその企業に積極的に學習訓練の機會を提供することができる。

最後に、メーカーが駐在する業務代表と仲良く処理して、彼らはメーカーの販売管理経験の最も直接的な伝授者で、これはメーカーの販売管理経験とディーラーの実際の狀況を結合する可能性が最も高い、また、業務代表はメーカーを完全に代表するものではなく、メーカーの意思決定層とのコミュニケーション、コミュニケーションの機會を把握し、メーカーの販売管理精神を意識的に理解し、自分の企業の文化を創造しなければならない。

しかし、ディーラーはメーカーの販売管理経験をそのまま寫すべきではなく、原因は2つあり、1つはメーカーの立場とディーラーの立場が異なり、メーカーの販売管理経験をディーラーに運用するにはディーラーの実際の狀況を結合しなければならない、第二に、非ローカル地域市場または非今期の市場販売管理経験と実際狀況には一定の差があり、機械運用に問題が発生しやすい。

また、メーカーから提供されたいくつかの情報については確認に注意し、全信を聞かず、鑑別的に受信しなければならない。メーカーの営業擔當者と積極的にコミュニケーションを取り、ディーラーのニーズを理解した上で、メーカーが提供する販売管理の経験を的確に試行してもらう。

メーカーの販売管理経験は端末市場情報の集約統合であり、この點に対して、ディーラーは現地端末市場に対して非常にはっきりした認識を持ち、同じ製品の他の市場の表現と運営手法に対して関心を持って、各地の市場狀況を理解することはディーラーがメーカーの販売管理経験の含金量と現地市場で複製性があるかどうかを鑑別するのに役立つ。

次に、ネットワーク制御力を強化する。ディーラーに支持されているメーカーもディーラーのオフラインのディストリビューターに深く入り込むので、この時ディーラーはこのようなメーカーが自分のマーケティングチームの建設を助ける機會をつかんで、メーカー、ディストリビューターとコミュニケーションをよくして、ディストリビューターをこの過程で成長させて、同時に自分のディストリビューターに対する管理を強化しなければならない。

再び、広範な宣伝とマーケティングの普及の面でメーカーの力を借りて、製品を消費者の心の中に1つの概念を持たせて、ディーラーはメーカーの宣伝に協力して、必要な時一定の人力、物の力を払って、しかしメーカーの宣伝の手段と費用のコントロールの経験を學ぶことに注意しなければならない。

第四に、ディーラーは自身の位置づけを明確にし、ディーラーはまず利益を得ることを目的とし、次に追求するのは唯一の代理権と高い市場占有率である。ディーラーは長い目で、伝統的な製品作りの習慣を改め、企業に移さなければならない。

最後に、ディーラーは自らメーカーの人員と交流し、互いに理解し、信頼を達成し、メーカーがディーラーに提供する能力のある販売管理経験とその役割の方式に対して合理化提案を提出しなければならない。