CHICは実戦攻略の一つを募集します。

＜p＞ここ數(shù)年のアパレル市場の競爭が激しく、一部のリードブランドが中央テレビに大量の広告を投入して知名度を作り、強大な広告攻勢において、いくつかの二、三線ブランドは資金力が強く、ブランド意識が強く、端末経験のある優(yōu)良代理店を誘致するのは難しいです。

Aブランドは中級ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業(yè)で、本社→省級代理→二級加盟店の代理制専売形式で全國に普及しています。

この企業(yè)は十數(shù)年運営していますが、全國でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群體は弱い立場にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

中國國際服飾博覧會（通稱「CHIC」）に參加する目的は明確です。しかし、ここ數(shù)年＜a href=「http:/www.91se91.com/news/indexu.asp”＞CHIC＜a＞の募集機能はますます弱くなり、多くの出展企業(yè)は「相書太子」だけで、功労なしで帰ることが多いです。

何年か前のようなパビリオンにマニュアルをいくつか加えると加盟店ができなくなりました。

しかし、2006 CHICでは、深いマーケティング手法を採用して、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に創(chuàng)造し、一気に六つの省級代理を署名しました。その省級ネットワークはほぼ全國をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計で130店を超え、A企業(yè)は黒字になった。

その展覧會の招商の道は參考に値する。

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＜p＞＜a href=「http://pop.sjfzxm.com/popimg/fz/index.aspx」服飾＜a＞業(yè)界は特殊な業(yè)界で、その製品はほとんどデパート、専門店、スーパーを通じて市場に向かっています。

中國の地域は広大で、全國に3000余りの大中小都市があって、各地の風土と人情、消費習慣はそれぞれ異なっています。

それを無視したのも、多くの國際ブランドが中國市場でワーテルローに遭遇したからです。

これらのブランドは數(shù)十年から數(shù)百年の歴史がありますが、現(xiàn)地市場の國土面積が小さいため、ルートの上で多く直営を主として、一つの家を作ればいいです。

中國市場に進出しても、結(jié)局淘汰されるのではなく、渋々しい贅沢品路線を歩むことになると考えています。

多くの中國本土のブランド、特に閩派の男裝は、急速に代理制というモデルを捉え、全國的なブランドとして臺頭してきた。

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＜p＞このような巨大なディーラーチームに対して、どうやって自分に合った代理店を見つけることができますか？企業(yè)主から苦情をよく聞きました。招商シーズンには、私たちの人も次々と出かけました。出張旅費は多くかかりました。本當に契約したお客さんは少ないです。

いったいどこで問題が起きていますか？十數(shù)個の中型企業(yè)の募集の難局を連続的に診斷したところ、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業(yè)員が探しに行くのは目標の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場に屬しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドはビジネスカジュアルです。製品はジャケット、洋服を中心に、ジャケットの単価は300元から700元の間で、ターゲットの人たちはサラリーマンを中心にしています。

この位置づけは明らかに三、四線都市（地級市から県城まで）の専門店、中級デパートに向いています。

これらの店主やサプライヤーの多くは地域の衣料品の集散地で商品を受け取ります。

以上の分析を通じて、目標顧客群の主要な出所ルートは地域服飾集散センター（服裝城、靴城など）、各級商會、各ブランド代理店です。

特に二つのグループに注目してください。一つは溫州人（浙江人）、二つは閩南人です。

全國の紡織服裝のほとんどの流通ルートは彼らの手に握られていますが、これらの人たちはほとんど地元の各級商會に加入しています。

したがって、地元の浙江商會、溫州商會、福建商會などが主攻目標です。

事実によると、Aブランドは06年春夏に募集した各級代理店の中で、50%を超えて以上の商會グループから來ています。

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＜p＞業(yè)界では、ブランドが羊の輪なら、招商人は羊を追う人というユーモラスな比喩があります。

資金の実力がよく、ブランド意識が良い羊に駆けつけるには、羊小屋の仲がいい以外に、羊追い人の目、技術(shù)と経験も重要です。

ある意味では、投資者は活発なブランドイメージの代弁者であり、そのイメージ、気質(zhì)、言動はいずれもお客様のブランド感知になります。彼はこのブランドに対する認知システムに入ります。だから、高素質(zhì)の人材の導入は成功と失敗の重要な一環(huán)です。だから、競爭力のある報酬體系を制定して優(yōu)秀な人材を?qū)毪筏蓼埂?/p>

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＜p＞Aブランドを例にとって、今の段階で必要なのは開拓型の人材で、通俗的な點は市場を走ることができます。しかも、春節(jié)前に人員配置を完成しなければならなくて、春節(jié)後に全力で企業(yè)誘致活動に投入することができます。

Aブランドのマンパワー企畫は、3月～7月の期間に多くの開拓者が參加し、「人海戦術(shù)」でカーペット型の投資を行う必要があります。

これらの人員は必ずしも強い専門知識が必要ではなく、業(yè)界にまたがっても考えることができます。しかし、開拓経験があり、イメージと弁舌が上手でなければなりません。彼らは出張の目的はお客さんを誘って、販売管理ではありません。8月から営業(yè)ピークに入ります。

このために、私達は専門的に「基本給＋ボーナス」（口銭拡張＋販売控除）の給與體系を設計しました。

この給料制度によって、各大區(qū)は1500萬以上の業(yè)績を達成すれば、十萬元ぐらいの給料が得られます。

そこでAブランドは「10萬年の年収＋単獨住宅」という優(yōu)遇條件で大區(qū)のマネージャーを募集しています。

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＜p＞中國の人件費が極めて低いので、有名なアパレル企業(yè)の年間予算を立てたところ、05年の人件費は回収額の2.35%しか占めていないことが分かりました。

成長型の企業(yè)として、明らかに低いです。

筆者は06年の人件費は少なくとも3.5%程度に上ると分析していますが、業(yè)績は大きな伸びを見せています。

企業(yè)はこの提案を採用して、一挙に多くの職業(yè)のマネージャーを?qū)毪筏啤?6年の販売はやはりはるかに予定を上回っています。

同じように、Aブランドが「人海戦術(shù)」でビジネスを成功させたのも反省に値するのではないでしょうか？中國で、CCTVのワンセットの入札期間は一回15秒の広告は優(yōu)秀なプロのマネージャーの一年以上の年俸に相當します。これは中國人の現(xiàn)狀です。

人件費の面では、外資企業(yè)は中國企業(yè)より中國の國情をよく知っているようです。

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＜p＞ディープマーケティングはCHIC招商に応用され、その“深さ”は時間の深さに深く：前期の勉強、中期の爆発、後期のロック。

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＜p＞多くのCHIC出展企業(yè)と出展目的について話をしたことがありますが、多くの企業(yè)のオーナーが、第一、ブランド第二の観點を持っていることが分かりました。

筆者はまた、多くの企業(yè)が希望に満ちた企業(yè)がCHICというプラットフォームを通じて適切なディーラーを募集していないことを発見しました。

CHICの現(xiàn)場で募集の機能がだんだん弱くなってきた今日、十分に展示會の機能を発揮するには、一つの道しかないです。つまり、企業(yè)誘致の仕事は會議前にして、展覧會で目標を探して、既存の目標をロックして、CHICを招商大會から契約大會に変えます。

以下はAブランドビジネスグループの2006 CHIC準備段階の＜/p＞です。