歐州水著市場のマーケティングへの道

水著は基礎下著とは異なる肌著として、一部の下著小売店によって特別な位置に置かれている。水著製品を提供しなければなりませんが、水著の販売は複雑だが、モナコの「Le Palais du Maillot」水著店のオーナーPatrica Pelassy氏は「私たちのボスは、日光です」と冗談を言った。実際、モナコでは今年の春と初夏の気溫が秋のように涼しいことから、水著の価格引き下げを余儀なくされて顧客を引きつけ、通常の販売に影を落としている。天候の影響で、フランス島地域に4つの下著店を持つVallerie Schwartzも、2005年以來、今年は水著の販売実績が最悪の年だと愚癡をこぼしている。また、Vallerie Schwartz氏は、経済危機が販売業績の低下に一定の影響を與えていると述べた。

水著の販売には宣伝とビジネス手段が必要

水著の店頭配置シェアについては、下著店ごとに獨自の手配がある。モナコの「LePalais du Maillot」専門水著店では、3月中旬から11月中旬までのオープン期間中、ショーウインドーに15個の水著展示モデルが並ぶ。フランスのリル「Les Dessous d’Isabelle」の下著店では、9月と10月を除いて通年でショーウインドーに水著を展示している。フランス?リヨンの「Cupidon」下著店のショーウインドーでは、毎年1月から4月にかけて水著が展示されている。フランスの亜眠「Aux Sept Nains」の下著店では、3月から5月まで、ショーウインドーの半分が水著を展示するために使われていた。5月から8月にかけて、すべてのショーウインドーを水著の展示に使用した。これらの下著店の取り組みは、お客様の購買意欲を早めに引き出し、お客様が使用しなければならない時になってから購入を思い出しないようにするためです。

ショーウインドーが通行人に水著製品を見せて目を引くためのものであれば、下著店の割引や気前の良いプチギフトは非常に重要なビジネスであり、潛在顧客の購買意欲を刺激している。モナコの「Le Palais du Maillot」水著店の住所は公共の砂浜にあり、この店では水著やビーチウェアのほか、日傘、タオル、子供のおもちゃのバケツからビーチバッグまで様々なビーチ製品を販売している。お客様が子供を連れて水著製品を購入すると、水著店のオーナーPatrica Pelassyさんは迷わず子供に小さなプレゼントを贈ります。それらの小さな贈り物は子供の好奇心をうまく引き付けることができて、これは通常ビジネスの成功を促進して、顧客たちも喜んでリピーターになって、甚だしきに至っては友達を推薦して訪れることができます。Patrica Pelassy氏はこれについて、「払わなければ収穫がないと信じている」と述べた。

高品質の製品が販売を決定する

フランス島地域の「Glamour Lingerie」下著店のVallerie Schwartz氏は、リピーターを捕まえて製品を選ぶことが極めて重要で、質の高い製品だけが顧客を捕まえることができると述べた。Vallerie Schwartzの下著店は5、6つの水著ブランドと協力し、ブランドとの意見交換を重視し、顧客に最高品質の水著製品を提供することを保証している。

モナコの「Le Palais du Maillot」水著店も製品の品質を優先しており、信頼性が高く顧客を惹きつける新ブランドを導入している。顧客がブランドの製品に満足していない場合は、このブランドの製品の販売を斷固として中止します。

フランスでは、水著を販売する下著店も質の高い製品を提供することに重點を置いている。ジュアンレビン「Tabou」下著店の責任者IrèneMottard氏は、「私たちの女性客は伝統的な水著が好きで、これらの基本的なシリーズを殘して、毎年新しいスタイルの製品を提供している」と話した。亜眠の「Aux 7 Na in s」下著店は、パリの下著展で探した新しいブランドを毎年1、2つ補充する基本的な水著ブランドを維持している。フランスの下著店の水著製品供給の類似性について、リル「Les Dessous d’Isabelle」下著店の責任者Isa belle L uca氏がまとめた。彼女は、フランスの下著店は通常、品質の信頼できる伝統的なブランドの水著製品を安定的に提供することを保証し、顧客を引き付ける新製品も提供すると述べた。新製品の選択はブランドの獨自性を重視しているが、最も重要なのはやはり製品の品質を保証することだ。

製品供給時期による販売実績の決定

水著の販売には興味深い現象がありますが、下著店の水著製品の供給時間が長くなればなるほど、下著店の販売実績はよくなる。また、製品の需要は海に近いかどうかと季節とはあまり関係ありません。例えばフランスの「デソウス?サンス?デスス」という下著店では、冬から8ブランドの水著を販売しており、下著店には2つのショーウインドーがあり、そのうちの1つのショーウインドーはすべて水著を見せるために使われている。フランスのリモージュにある「デソウス?サンス?デスス」だが、冬の販売実績の40%を水著が占める。リヨンの「Cupido n」下著店は年間を通じて水著製品を提供しており、売上高の30～40%が水著販売で、店內に水著コーナーを開設することも考えている。パリの「Glamour Lingerie」の下著店では、5メートルの棚をすべて水著の配置に使用しており、夏の販売実績の50%を水著の販売が占めている。リル「LesDessous d’Isabelle」の下著店の1階には年間を通じて水著製品が供給されており、売り上げの20%を水著が占めている。逆の例として、「AFleur de Peau」の下著店は夏にだけ水著を販売し、3メートルの棚に水著を並べるだけで、売り上げの7%しか占めていない。

水著の販売はベーシック下著とは異なります

一部の下著店では、水著を販売するのは基礎下著を販売するより難しいかもしれないと考えている。実際、水著を販売する下著店の多くは、基礎下著ではなく水著を販売するのが好きだと話しています。「ベーシックな下著より水著の販売が難しいとは思っていない。それは既製服の販売のようなものだ」と、リル「Les Dessousd’Isabelle」の下著店のIsabelle Luca氏は述べた。「Glamour Lingerie」下著店のVallerie Schwartz氏は、顧客と喜びを共有できるため、水著の販売が好きだと明らかにした。もちろん、水著の販売は基礎下著の販売と大きく異なる。基本的な下著の內面とは異なり、水著は女性が衆目の中で自分を見せるための外的な服裝として見ることができる。そのため、女性は基礎下著よりも水著にうるさい。水著に対して、女性は非常に多くの葛藤を持っており、體重問題、肌の色の問題、肌の老化とたるみなど、女性のニーズに合った水著が必要です。また、最もやかましい女性は體形の調和がとれていない女性ではなく、ほとんど完璧な體つきをしている若い女性が苦手で、妥協を一切受け入れない。水著の販売がベース下著と異なる一方で、水著の販売は売上を伸ばし、他の販売の落ち込みを相殺することができる。リヨンの「Cupidon」下著店のCarine Cilia氏によると、毎年2、3月に販売される水著は、基礎下著の販売のわずかな低下に一時的に対応できるという。

水著のマーケティングノウハウ

うまく売れるには水著製品、下著店は顧客の本當の心理を把握する必要がある。水著は美ボディ下著とは異なり、女性の崩れた體つき、肌の色のムラ、肌のたるみなどに対して、水著がこれらの問題を平らにすることはできない。店員は偽の機能をでっち上げて水著を與えることができず、下著店に対する顧客の信頼が失われることになる。下著屋の正しいやり方は、體型に合った水著製品をお客様に推薦することであり、水著には美ボディ機能がないことを婉曲に注意しなければならない。「Glamo urLingerie」の下著店Vallerie Schwartzは成功した水著販売員で、ユーモアが成功の秘訣だ。彼女はすべての顧客が遭遇した問題をユーモアたっぷりに表現し、顧客の気まずい思いを解消した。これは簡単な方法で、お客様が自分の短所に直面することができ、お客様がより自分に合った水著を選ぶのを助けることができます。お客様が選んだ水著を持って試著室に入ると、この商売はほとんど成功します。