対外貿易の服裝のビジネスは浙江企業(yè)をしにくくて港に行って突破を求めます。

先日、広交會（第113會3號）の開幕前の一週間。広州から約200キロ離れた香港アジア國際博覧館で、グローバル資源（Global Sources）は春服飾アクセサリー展が先に開幕しました。

スーツケースの買い手を引いて、飛行機を降りてまっすぐに展示館に向かって、10分ぐらいしかかかりません。會場內では、売り手の目がこれらの「外國人」の一挙手一投足を見つめています。目や足が止まっているという意味で、スタッフがすぐに上に來て親切に挨拶します。

溫州、杭州、桐郷、紹興、義烏…これらのおなじみの地名は會場內でかなりの數(shù)を占めている。四日間の展示會で、「ファッションアクセサリー購買交易會」、「服裝生地調達交易會、下著及び水著調達交易會、及びインド服裝及び部品調達交易會の四つの専門展が同會場で行われ、400社以上の浙江企業(yè)が出展しました。香港というアジアの貿易センターで、浙江の中小企業(yè)は新しい道を探しています。

　　まず注文書とお客様を安定させます。

購買會が開幕してまだ一時間しか経っていません。王旭平はすでにオーストラリア百貨店からの仕入れ先を接待しました。相手は王旭平會社の既製服に対してかなり興味を示しています。雙方は連絡先を殘して、さらなる商談を待っています。

一年前、王旭平の身分は相手と同じで、全世界の資源の春季のアパレルと部品展の仕入れ商です。今年、役が変わって、彼女のありかの杭州志強輸出入有限會社は參加者として展示ブースを借りました。王旭平はあちこちから提攜先を探して、ブースに座って取引先を待っています。今年は販売者としてブースを作ってみたいです。私たちの製品を書き出して、いくつかのビジネスができるかどうかを見てみたいです。彼女は記者に語った。

獨闘の効果が悪いかもしれないと考えて、志強はその生地の供給商である紹興県紫密を引っぱりました。紡績品有限公司は、両方のブースを共有しています。お客さんは既製の服のサンプルを見ました。服使った生地や、生地を見て、出來合いの効果を見て、より深い印象を殘すかもしれません。

外商から注文を受けて、工場を探して、見本によって加工して、相手の商標を打って、そしてヨーロッパに輸出して、百貨店のハンガーの上で掛けて、これは志強會社の既製服の主要な“旅”です。

王旭平は外國貿易業(yè)界で20年以上も転々としていて、輸出情勢の変化に深い感銘を受けました。

「賃金や関稅などのコストは、40%から50%値上がりしました。給料のこれについては、私達の一名の車掌の月給は少なくとも四五千元です。あの人のベトナムは100ドル以上です。どうやって比較できますか？工場は東南アジアに移転しました。私達のところは、むしろ生地と補助材料が既製服よりも商売がいいです。

注文が小さくなったのもここ數(shù)年の新しい狀況です。以前の四半期には二百萬円の注文がありましたが、今は四半期四十五萬円です。ドルはまだ値下がりします。會社はもとは協(xié)力工場の生産ラインを引き受けましたが、今は全包を半包に変更しました。注文がある時だけ生産ラインの生産能力を占用します。

しかし、王旭平はあまり心配していないように見えます。「中國の商品はまだ市場にあると思います。少なくとも私たちの取引先は安定しています。今のこのような狀況では、お金を少なくしても損をするのは正常です。まずお客様を安定させます。」

しかし、明らかに低価格、大量の輸出モデルはもう戻ってきません。「逸品を作って、品質を作ります。今はお客さんもとても精緻です。品物は必要ではないです。価格が高すぎてもいらないです。また、流行の傾向を把握することです」

記者が発見したのは、志強が掲げたサンプルは、クラシックモデルを中心として、これも今の世界経済を背景にした縮図であるかもしれません。

外國貿易はこのようにして、いい時もあります。悪い時もあります。製品を作ってください。これが一番根本的です。」

　　ダウンジャケットは企業(yè)が注文に応じられません。

「羽毛ジャケット、蕭山」という言葉は記者の足を止めました。

注文に応じられません。古いお客さんに話してから待ってください。まず狀況を見てみます。杭州百富麗服飾有限公司の営業(yè)マン、王昭昭さんは記者に語った。

百富麗會社は蕭山にあります。200人以上の工場を持っています。ダウンジャケットは會社の主な制品の一つです。原料の買い付けの季節(jié)に鳥インフルエンザが來た。活鳥の取引が止まって、鴨の毛が取れなくなりました。「私が來た日には、羽毛の価格は50%ぐらい値上がりしました。これ以上値上がりしたら、私達の出來栄えもきっと値上がりしますが、値上げ後はお客さんが納得できるかどうかは分かりません。王昭昭説

今回の展示會に王昭さんは社長が自分で來たと言っています。著いたらお客さんに會いに行きます。「私たちは主に製品を展示しに來ました。私たちの注文は古いお客さんを中心にしています。新しいお客さんの成長は遅いです。

王昭昭と一緒に「露店」をしているのは、會社のものです。デザイナー。百富麗の服裝は主に西歐に売ります。デザイナーがいます。直接に取引先と交流して、相手のニーズを知ることができます。

デザイナーの「露店」はこの店だけではない。「環(huán)球資源流行服飾品購買交易會」の展示エリアは今回の展示會の出展者數(shù)が一番多いです。300社以上の出展者はマフラーとストールが圧倒的に多いです。多くのブースから目立つためには、工夫が必要です。

20センチの金屬片が展示スペースいっぱいに掛けられていて、きらきらと光っています。遠くから見えます。背景壁は壁全體の二次元コードで、攜帯電話を取り出してついでに一つ掃除すれば、會社の情報が表示されます。――杭州臨平世紀大道にある服飾部品を生産する企業(yè)で、自分のブランドがあります。

ブースにいる二人のスタッフは會社のデザイナーとアシスタントです。全英語の名刺を手渡してきました。名前の並びは香港式で、英語名は前、姓は後ろです。アシスタントデザイナーの葉志豪さんは頭のてっぺんの金屬片と後ろの二次元の壁の役割を説明しました。

このユニークな二次元コードの壁以外にも、同社のサンプルごとに二次元コードがあります。購入者はサンプルを持っていなくても、直接攜帯で掃除してください。すべての情報があります。

これらの小さな考えはこの企業(yè)をもっとファッションに見せて、國際化にもなります。デザイナーから仕入れ先に商品を紹介するのは、単純な販売員よりもいいようです。

　　同種の製品は競爭が激しい。

「私たちが來た時は、同じ飛行機の便は全部向こうの企業(yè)です。お互い知っています。香港に來ると約束したようです。潘雪穎、杭州豊潤カシミヤ織造有限公司対外貿易部の社員です。豊潤會社のブースの周りには、彼女の言う「知り合い」たちが散らばっています。

義烏努傑服飾有限公司の社員莫栄剣から見れば、外國貿易の情勢はまだ悪くないです。義烏は世界的に有名な國際貿易の重要な町として、もちろん五湖四海からの商人に欠けていませんが、企業(yè)は依然として積極的に各種の展示會に參加しています。努杰服もマフラーをメインにしています。もっと大きな市場を開拓するために出てきました。

価格の押し合いが激しく、多くの出展企業(yè)の共感です。平均3ドルのマフラーは、バイヤーが依然として高いと思います。ほとんどの原因は同じタイプの製品が多すぎて、競爭が激しいからです。

「あるお客さんが來たら、この価格でできますか？彼らのオファーでは、まったく利益がありません。」潘雪穎さんは言います。

「企業(yè)同士ではまだ合意が成立していないと思います。実はこの時はもっと団を抱くべきです。」浙江の出展企業(yè)の社員は記者に言いました。

記者が発見したのは、展覧會の一角に、流行の傾向のコーナーがあります。寫真、ビデオは研究機関が発表した最新のシーズンの流行服の色とデザインを展示しています。多くの浙江企業(yè)は暇な時にここに來てぐるぐる回っています。來年の流行を見てみてください。ヨーロッパ人の味は変わっていますか？

　　歐米のバイヤーは少なくなりました。

どうすればいいですか

記者はこの春のファッション服とアクセサリー展の主催者である環(huán)球資源公司によると、今年の展示會では、いくつかの主要製品の種類が著しく増加しています。その中で、服裝と生地展の展示數(shù)は同28%増で、ファッションアクセサリー展の中のマフラーとストール製品は10%伸びて、衣類類は25%伸びています。85%の出展企業(yè)は大陸から來ています。これらのデータはある方面から大陸部の対外貿易企業(yè)がグローバル資源展示會という対外プラットフォームに対する重視を反映しています。「外國貿易は難しい」というときは、自分の商品をどう見せるか、お客さんを引きつけることが大切です。

環(huán)球資源展覧部の黃譚偉総裁は、大陸企業(yè)にとって自由貿易政策を実行する香港は、すばらしい展示及び取引の場であると考えています。海外の仕入先が香港に行き來するのはとても便利です。內陸企業(yè)にとって、香港では金融、法律、物流の面で成熟したセットサービスが受けられます。現(xiàn)在、ネット上のB 2 B取引を除いて、展示會に參加することはすでに大陸部の企業(yè)と外國人とのドッキングの重要なルートの一つとなりました。

一方で、バイヤーはより慎重になっている。世界の資源は2003年から展示會を組織し始めて、10年來、取引先の要求は絶えず高まっています。黃譚偉は記者に対して、歐州債危機後、歐米のバイヤーは出張経費のコントロールがもっと厳しいと言いました。仕入れ擔當者を派遣する前に、多くの會社がまず評価します。香港のこの展覧會で欲しい商品が見つかれますか？もしむだ足をしたらどうすればいいですか？評価の結果、直接に仕入れ先が成行するかどうかを決めました。

この傾向を発見した後、環(huán)球資源公司はいくつかの対策を取っています。例えば、展開前の四ヶ月間に、すべての出展者を組織して自分の20個の製品を寫真の形式でウェブサイトにアップロードして、バイヤーに出かける前に參加した製品に対して初歩的な理解があって、売買雙方は展示會場でもっと明確な目標があります。香港のほかに、世界資源の展示會はアメリカマイアミ、中東のドバイ、南アフリカヨハネスブルグ、ブラジルサンパウロ、インドムンバイなどにも広がっています。もしバイヤーがアジアにたくさんのお金を使いたくないなら、中國企業(yè)は「宅配便」ができます。

購買先が協(xié)力企業(yè)に対してより安心できるように、グローバル資源の業(yè)務員はまた各企業(yè)に訪問し、生産ラインと製品を見て、出展者の実力を十分に保証します。展示會はデザインにも心を込めて手配しました。例えば、今回のファッション服とアクセサリー展は、「頭から足にかけて購入する」という原則に基づいて手配しました。

　　買い手については、まとめて2つです。買い手を安心させて、買い手のお金を節(jié)約するようにします。

売り手に対して、外國貿易と長年付き合ってきた黃譚偉さんは自分の提案をしました。以前は大きな注文を取っていましたが、今は領収書も受け取ります。以前に出荷したのは最低一つの貨物棚です。今は半売り場で、他の人と相談してもいいです。また、歐米だけを見ていないでください。ヨーロッパの問題は一時半では解決できません。アメリカはまだ緩やかに回復しています。歐米は今中國に流行しています。市場を探しに來ます。中國の企業(yè)は、まず古い顧客を捕まえて、新興市場に行って機會を探します。アメリカには3億人以上がいますが、東南アジアを見ても、インドネシアには2億人以上がいます。世界第4位の人口大國です。市場も大きいです。ユーラシアの間にあるトルコも潛在的な市場です。