顧客タイプを理解して販売スキルを身につけることで、お金を転がすことができます

人によって性格や生活経験が異なるため、買い物観も異なる。では、私たちは具體的な問題に直面して具體的に分析しなければならない。同じコミュニケーション技術(shù)を異なる顧客に応用することはできない。プロとしてのに服を著せる販売員は、顧客が服を選んだときの言動を観察することで、顧客のタイプを迅速かつ正確に判斷し、特定の戦略を使用しなければならない。長年のマーケティング経験に基づいて、アパレル店の顧客を大きく以下のように分類し、それに応じた対応技術(shù)を提供し、參考にしてください。

　一、専門型顧客：このような顧客はアパレル業(yè)界の関係者かアマチュアかもしれないが、アパレル生産技術(shù)に対して一定の研究があり、生地の種類を正確に識別でき、現(xiàn)在のファッショントレンドを大體理解し、話をすると滔々として、口を開くといくつかの専門アパレル用語とデータの山の分析を話すことができる。しかし、私たちは自分が下風(fēng)に立っていると思ってはいけない。何も言えない気まずい狀況にとどまってはいけない。私たちは側(cè)面から彼らの學(xué)識に感心して、簡単に「ああ、服の生産にはまだこの過程があるのか」とお世辭を言ってみてはいかがでしょうか。また、質(zhì)問の仕方で彼らの話に興味をそそることもできます。くつ子はレインブーツとも言えるのではないでしょうか？」しかし、これらの話はあくまでも余談で、彼らと距離を縮めてから、できるだけ早く機會を見つけて服の購入に話を変えなければならない。例えば、私たちは「そうだ、今このデザインが一番流行っていると言っているのではないでしょうか。私たちは今このいくつかの新しいものを持っていますから、見てください」と言うことができます。また、「あなたが言及したヨーロッパの流行風(fēng)は、私の店にもありますよ。お気に入りを見てみませんか」とも言えます。

　　二、好き嫌いの多い顧客：このような顧客は完璧を追求し、彼らから最初のものを手に入れるに服を著せる最初から、「デザインが古すぎる」「値段がどうしてこんなに高いのか」「こんなに縫い目が悪いのか」と文句を言うかもしれませんが、服屋を何周も回った後、ほとんど店の服を下げたことがあるかもしれません。あなたが誠実に彼女に紹介した服は、彼女が見たのは欠點だけです。このような顧客に対して、私たちは忍耐強く、婉曲に彼らに説明しなければならない。これらは生産過程で避けられない小さな問題であり、決して展望に支障がない。彼女の意見と正面衝突しないためには、「このデザインはすでに最新のものですが、あなたのような常にファッションを追いかけているファッション族にとっては、少し時代遅れでも普通だと思います」「こちらは明かりが足りないかもしれないので、服が縫われていないような気がします」と小さな共感を示してみてはいかがでしょうか。次に、彼女を服の良さに集中させるように導(dǎo)きます。「縫っていないと思っているかもしれませんが、この服の巧みな色の組み合わせと比較すると、全く目立たないし、このブランドの服の質(zhì)には口コミがあります」「デザインはあなたにとって新しいものではないかもしれませんが、このシフォンスカートの生地は他のものよりも良いです」と巧みに言うことができます。

　三、迷い型顧客：このようなお客様は通常、自分が服を買う必要があることだけを知っていますが、自分がどんなスタイルに適しているのか、スカートを買うべきなのかズボンを買うべきなのかさえ分かりません。彼らはぼんやりと服屋に入って、一周回って、これがいい、あれもいいと思ったが、長い間ためらっていたが、まだ考えがなかった。この時、あなたは彼女のために思い切って決斷しなければなりません。あなたは彼女が気に入ったいくつかの上著やスカートを手に取って、服裝の組み合わせに対する直感で、その中から1枚を選んで、肯定的な口調(diào)で彼女に試著を奨勵します：「もちろんこれはきれいだから、早く著てみて」。彼女が試著してきたら、あなたは彼女のドレスコードを心から賛美して、彼女を自信にさせて、彼女と一緒に鏡の前に立って、鏡の中の彼女に「ほら、私はとっくにこれがきれいだと言っていましたよね？」

　四、現(xiàn)実志向型顧客：一部のお客様は経済狀況があまり楽観的ではありません。財布の中が恥ずかしくて、できるだけ良い服を買いたいと思っています。彼らは服裝の流行情報にあまり関心を持っておらず、服の斬新なファッションにあまりこだわりすぎず、できるだけきれいにして、値段にも合うことを望んでいる。このような顧客がある服を気に入った後、さらに注目しているのは品質(zhì)や生地ではなく、ハンガーの上の価格を見ていることだ。彼らが実を求める顧客であると判斷した後、彼らの自尊心を傷つけないように、低価格の販売エリアや清割引エリアに直接連れて行かないでください。私たちは彼らに明らかに品質(zhì)が良く、高校の低価格帯の服をカバーしているので、中低価格帯の服だけを選びたいとは思われないように推薦することができます。彼らが選んだ時、私たちはこの中から価格が高くない服を選ぶことができて、「実はこの服、デザイン、バージョンから言えば、本當(dāng)にお似合いだと思いますが、これにしましょう」と言いました。このようなやり方は、彼らが欲しい服を選んで、また彼らの體面を守って、一挙両得した。

アパレルマーケティングの実際の狀況では、顧客のタイプは必ずしも上記のようにはっきりと分類されるわけではなく、現(xiàn)実にはハイブリッド型の顧客に出會うことが多い。例えば、お客様の中には、服裝について少し研究しているが、好き嫌いがある人や、目的性は強くないが、最もお得な服を買いたいと思っている人もいるかもしれません。アパレルを購入する顧客のタイプが変わることもわかります。最初は好き嫌いが多いように見えたお客さんですが、後になって彼女がもともと実を求めるタイプのお客さんだったことがわかりました。いずれにしても、アパレル店に足を踏み入れた顧客に特徴があいまいで、タイプを判斷するのが難しいときは、販売員の空気を読み、臨機応変に対応する能力が試される。販売スキルはまだまだあるので、しっかり勉強して積み重ねて、販売実戦でしっかり鍛えていきましょう。