アパレル小売業の重點は「立場を変えて考えること」にある

「卸売転換小売」がに服を著せる業界の大きな波の時、すべてのブランドがこの波にしっかりとついてきた。では、衣料品小売に必要な主な事項は何でしょうか。どうすれば販売実績を向上させることができますか。次は編集者に従って見てみましょう。

　　宣伝ポスターを上手に使う

入店率の向上

実店舗の入店率を高めるにはどうすればいいですか。蘭利平氏によると、実店舗では、業者は巨額の裝飾費を費やしているが、店の入り口やショーウインドーのポスターの価値をおろそかにしている。「白い紙の荒れ狂う草には心が痛むものもあれば、風雨を経てそびえ立って倒れないものもある」と蘭利平は例えた。ポスターは売り場の活性剤であり、売り場の雰囲気不足を解決する一方で、実店舗の客層半徑を効果的に延ばすことができる。「実店舗中では、顧客の生活習慣や商圏特性に左右され、周辺500メートルの範囲にしか影響しないことが多い。効果的なポスターデザインと目的のある配布を通じて、この半徑を500メートルから1000メートルの「殺傷半徑」に引き上げることができることが多い」と述べた。

蘭利平は例を挙げて、人材市場や住宅車の展示場には「流動看板」という有効な道具がある。「普通の道具のように見えますが、うまく使えば生きた広告です。まず一定の數が必要で、目を引く効果があります。次に、流動看板のデザインにはアイデアが必要で、畫面がシンプルで美しく、材質にもこだわりが必要です。また、売り場や街の循環では、『逆方向』に進むことにこだわり、最大の影響力を形成します。実戦性を高めるために、同じような流動看板は、手に持っているものもあれば、地元の主な乗り物にしているものもある」蘭利平は話した。

また、入店率を高めるツールもあります。例えば、店舗音楽の使用と管理、ショーウインドーの生き生きとした化、蕓術化、ファッション化されたレイアウト、売り場の照明応用と動線計畫の組み合わせなどです。

　　ガイドの専門的な資質

成約率を決定する

強いブランドは商品戦略であり、弱いブランドチャネル戦略のために戦っています。端末経営では、従業員の能力の違いが大きく影響している。

成約率は、商品面の要素もあれば、現場の雰囲気の配置もあり、さらにガイドの感情的な演出もある。蘭利平氏は、ある店舗の理論的売上高＝販売実績が最も高いガイド実績×従業員數であり、実際の販売実績と理論的業績の比率は、従業員の「販売力」を反映していると指摘した。「だから、経験がある人とない人、研修がある人とない人は質の違いがあります。その中で、測定するのは知識、能力、態度です。知識面の丸暗記をしてこそ、実行に活用でき、最終的には店舗の業績に影響を與えることができます」と蘭利平氏は述べた。

専門店の買い物風景作りも重要だ。「ウォルマートに入る前に、その長い通路で見たのは従業員の笑顔、顧客の笑顔で、これは感情伝達だった。逆に私たちの店を見ると、しかめっ面をしているおかみさん、元気のない従業員ではないか。だらだらした顧客を店に呼び込むしかなかったが、商売を成約させるには、無理だった！」と蘭利平は話した。

　　「情」で人を感動させる

顧客を引きつけて振り返る

ブランドや商品を抜きにして、小売業者にとって最も重要なのは「サービスの付加価値」である。

「最初の2つは、私たちがビジネスをしている間は、基本的に定型化されており、柔軟な操作空間はあまりありませんでした。サービスは、私たち小売業者が生存するための基礎です。サービスは、規範と基準が必要であり、サービスにもっと必要なのは理念です」と蘭利平氏は提案した。端末管理の精緻化に伴い、従業員も専門化されているが、感情的になれなければ、いくら専攻しても無駄だ。

蘭利平は例を挙げて、たくさんの軽食店があって、街の路地に隠れているが、商売は異常によくて、社長はいつも前の客が殘した殘飯を片付けられないが、いつも自分から「手伝う」か待っている客がいる、なぜ？消費過程における「ニューラルリンク」が構築されているからだ。逆に、多くの衣料品小売店プロセス管理、標準化サービスを欠かさないことが多いが、顧客の承認が得られず、二次販売、つまりリピート率に影響を與えることが多い。その暗黙の了解がなく、消費の楽しい體験がないからだ。

蘭利平氏はまた、現在の多くの若者の結婚式には、多くの友人や同僚を招待して証言を祝うことができると述べた。しかし儀式の後、その「人情債」を返す以外に、日常的な付き合いはあまりない。これも端末のリピート率の縮図であり、「情」がリンクしていないからだ。會員カードを普及させ、VIP管理システムを構築し、CRMシステムを形成する。目的は「取引販売」を「関係販売」にアップグレードすることである。見知らぬ人の間で、欠けているのは「ニューラルリンク」なので、みんな「大丈夫」なので、リピート率はありません。