販売十招：李嘉誠(chéng)は10億円も買えない経験があります。

販売は実際に需要を分析し、需要を判斷し、需要を解決し、需要を満足させる過程です。例えば、私たちは新しい環(huán)境に來て、自己紹介をすると、自分の販売になります。例えば、學(xué)術(shù)報(bào)告をするということは、參加者に自分のいくつかの観點(diǎn)を販売するということです。

しかし、実際に多くの人の販売は成功していません。販売員が一生懸命に予約して、説明して、お客さんに歓心を示して、足を折って、口を擦りましたが、お客さんは買わないです。

よく販売員がお客さんを見て、待ちきれないほどの紹介商品、オファーを見ています。すぐ成約できないことを恨んでいます。彼の専門家のような説明を聞いていて、よく販売知識(shí)の乏しさに感心させられます。販売は規(guī)則に従っており、電話番號(hào)をかけるように、順序を間違えてはいけません。販売の基本的な流れは皆さんがよく知っているので、ここで自分の長(zhǎng)年の実際的な販売経験と販売訓(xùn)練の経験を結(jié)び付けて、販売の十技をまとめてみます。

第一弾：販売準(zhǔn)備

販売準(zhǔn)備はとても重要です。取引が成立する基礎(chǔ)でもあります。販売準(zhǔn)備は時(shí)間と空間に制限されません。個(gè)人の教養(yǎng)、製品に対する理解、心理狀態(tài)、個(gè)人の企業(yè)文化に対する認(rèn)識(shí)、取引先に対する理解など、それが関連するプロジェクトは多すぎて、ここで詳しく述べません。

　　第二の方法：気分を転換して、すべてを動(dòng)かすことができます。

良好な情緒管理（情商）は、販売成功の鍵に達(dá)することです。誰も落ち込んでいる人とコミュニケーションすることを嫌がっています。積極的な情緒は一種の狀態(tài)であり、職業(yè)修養(yǎng)であり、お客さんに會(huì)った時(shí)にすぐにできる條件反射です。営業(yè)マンは低い気持ちで取引先に會(huì)いに行きます。それは時(shí)間の無駄であり、失敗の始まりです。どんな挫折があっても、お客さんに會(huì)ったらすぐに調(diào)整してください。でないと、家で休んでも、お客さんに會(huì)いに行かないでください。ですから、お客様を訪問する時(shí)には、必ずピークの狀態(tài)に調(diào)整します。

ピークの狀態(tài)は何ですか？私達(dá)は時(shí)々このような感じがあります。今日は仕事がとても楽しくて、自信があります。何も言わないようにしています。これがピークの狀態(tài)です。この狀態(tài)で仕事の成功率はとても高いです。しかし、このような狀態(tài)ではない時(shí)もあります。私たちはコントロールできないようです。実はそうではないです。この狀態(tài)はしばらくの訓(xùn)練を経て、完全にコントロールできます。例えば優(yōu)秀な選手は試合前にすぐに自己調(diào)整をしてピークに達(dá)することができます。

では、私たちはどうやってピークの狀態(tài)を調(diào)整できますか？どうやってこの狀態(tài)をコントロールできますか？

a）、心配する時(shí)、最悪の狀況を思い出します。

人生の中で楽しみは自分で探すので、悩みも自分で探すのです。もしあなたが自分の悩みを探さないなら、他の人は永遠(yuǎn)にあなたに悩みを與えることができません。心配は問題を解決することができません。心配の最大の欠點(diǎn)は、集中力を損なうことです。そのため、憂慮の気持ちがある時(shí)、勇敢に直面して、そしてもし失敗が発生するかもしれない最悪の狀況を探し出して、そして自分に受け入れることができて、OKです。

b）悩みの時(shí)、自分を慰めることを知っている。

人の苦痛と楽しみは客観的な環(huán)境の優(yōu)劣があるのではなく、自分の心理狀態(tài)、情緒によって決まるのです。私たちの幸せを數(shù)えたら、90%ぐらいのことがいいです。10%だけはよくないです。なぜ自分を楽しくさせられないですか？

c）落ち込んでいる時(shí)は、聲を出して歌ってもいいです。

営業(yè)マンとしてはよく斷られますが、斷られたら落ち込んでしまう人もいます。鍛えられていない鋼は良い鋼ではない。気落ちした気持ちは私たちの希望を消してしまいます。

　第三の方法：信頼感の確立

一、共感。

お客さんに會(huì)って早すぎると、製品や部下が上司に會(huì)って、自分の才能をアピールしていると、信頼感が築けなくなります。例えば、お客さんが上がってきたら、あなたの製品がいいですか？それとも相手の製品がいいですか？この時(shí)、あなたはどう答えても間違っています。自分がいいと言ったら、きっと自分で自分をほめてくれます。信じられないと言います。相手の狀況をよく知らないと言ったら、同行さえ分からないです。専門的ではないです。信頼感は建立の過程においてもテクニックが必要です。

よく掌握すれば、お客様との信頼感がすぐに築けます。この時(shí)はできるだけ製品と関係がないことから始めます。なぜですか？製品はあなたの分野です。消費(fèi)者の心の中は防備狀態(tài)です。多く言えば言うほど、彼の防備心が強(qiáng)くなり、信頼感が築けなくなります。そんな時(shí)は、彼がよく知っていることから始め、ほめ言葉から始めましょう。例えば彼の家では、家の値段は1平方メートルですか？あなたはどんな仕事をしていますか？あなたの専門に興味があります。教えてもらえますか？質(zhì)問がありますが、答えたくないです。答えなければならない問題があります。もしあなたが美容品を販売しているのなら、女性に対して「お肌がいいですね。どうやって手入れしていますか？」と言えばいいです。彼はきっと答えますよ。彼女が回答する時(shí)は必ずあなたの共鳴を引き起こして、彼は“以前使ったのは×××化粧品です”と言って、あなたはきっと美容の専門の知識(shí)に対してある程度理解して、同時(shí)に絶えない賛美、それによって彼女を?qū)Гい贫啶预い蓼埂￥长欷缠Qです。

あなたの共感點(diǎn)が多ければ多いほど、相手との信頼感が得られやすくなります。もしあなたがお客さんと同じ服を著たら、信頼感は一目で達(dá)成できます。過程を使わないと、あなたの品位は彼の品位と同じです。

人と人の間で同じ頻度を探してみたいです。これらの言葉を見てみましょう。クラスメート、同業(yè)、同僚、同志、學(xué)仏の人は同修、一緒に官職を同僚と呼びます。方法は簡(jiǎn)単です。もっと多くの共通點(diǎn)を探して、より多くの共感を生み、あなたと相手の信頼感が構(gòu)築されます。

リズム。

優(yōu)秀な営業(yè)マンとして、消費(fèi)者と動(dòng)作のリズムとスピードが近いほど信頼感が高くなります。多くの人が販売をしています。どうやって売ればいいですか？その中で重要なのは消費(fèi)者のペースに合わせて歩くことです。相手のペースが速くて、早口で話しています。相手はゆっくり話している人です。あなたはまだ速いです。彼はなぜかとても不快感があり、信頼感がなかなか築けません。

また、相手が理解できる表現(xiàn)で、相手とコミュニケーションする必要があります。いくつかのマーケティングスタッフは、専門用語がいっぱいですが、毎朝目が覚めたら、いい勵(lì)ましのCDを聴いたり、激しい歌を聴いたりします。大きな聲で自分に「私は最高です」と言って、自分に良い心理暗示を與えることができます。良い気分は良い一日の始まりです。同時(shí)に、具體的な調(diào)整方法も分かります。

　　第四招：お客様の問題點(diǎn)を見つけます。

信頼感が築けば、あなたも相手も気持ちがいいからです。この時(shí)、質(zhì)問を通じてお客様の問題點(diǎn)、つまり彼はどんな問題を解決しますか？例えば、エアコンを売っています。お客さんがエアコンを買うのは彼のどんな問題を解決しますか？彼の家の古いエアコンが壊れています。故障率が高いので、修理したくないです。新しいのに変えますか？それともお客さんが古い部屋から今の新しい部屋に引っ越しますか？それともエアコンを使ったことがないので、生活條件を改善します。それとも団地はエアコンですか？などは問題を正確に探してこそ、お客様のために本當(dāng)の考えができます。お客様のために彼の元々ある需要を見つけてくれます。{pageubreak}

私たちはどうやって取引先の問題點(diǎn)を見つけられますか？大量の質(zhì)問を通じて、お客様が今回の購(gòu)買を通じてどんな問題を解決したいのかを知ることができます。優(yōu)秀な営業(yè)マンは80%の時(shí)間で質(zhì)問します。20%の時(shí)間で製品と回答の問題を説明します。

　第五の方法：解決案を提出し、製品価値を形成する。

実はこの時(shí)、お客さんにどのような商品を売り込むかを決めました。あなたの解決案は対応性がとても強(qiáng)いです。お客様は彼のために注文したと思います。彼はあなたと一緒に方案の実現(xiàn)可能性を評(píng)価します。あなたに対する防備を放棄しました。

この過程では、あなたの製品価値のタイミングを逃さずに、あなたのブランド背景、企業(yè)文化、受賞賞を惜しみなくお客様に教えます。あなたの専門知識(shí)は腕を振るうところがあります。この時(shí)あなたの話は彼が聞きやすいです。

　第六招：競(jìng)合品の分析をする

私達(dá)の多くの営業(yè)マンは競(jìng)爭(zhēng)相手がよくないということを知っています。私達(dá)は私達(dá)の製品を売ります。相手の狀況を話したら分かりません。間違っています。信頼感が確立されていない時(shí)、取引先とあなたが対立する方面に立って、競(jìng)合品の分析をしています。彼はあなたに反感を持ちます。しかし、雙方が信頼感を持っています。また彼に解決案を提出した時(shí)、彼は競(jìng)爭(zhēng)ブランドの欠點(diǎn)を聞いてはいけません。

この時(shí)、競(jìng)合品を分析するだけでなく、必ず彼にはっきりと説明してください。私たちのいいところはどこですか？相手が悪いところはどこですか？この時(shí)の分析には二つの役割があります。彼の最終的な購(gòu)入には十分な根拠があります。一方で彼は商品を買ったら、「私が買ったのはとてもいいです。あなたが買ったのはどうですか？」と自慢します。彼に十分な論拠を提供して、他の人と議論して、彼の選択が一番賢明だと証明します。

　　第七招：懸念を解消し、お客様の決心を助けます。

競(jìng)合品の分析を終えたら、お客様はすぐにお金を出す決心がつかないので、この時(shí)に成約に行ってはいけません。さもなければ、消費(fèi)者が買ったら後悔します。お金は自分の中にあります。いつも多めに隠してください。エアコンを買う人を見てください。暑くてかなわないと、人は慌てずに買います。彼はもう一日覆います。自分のものだと思います。買う決心をしたくないです。彼はきっと抵抗があります。

彼がこの狀態(tài)に入っているかどうかを判斷しやすいです。帰りに妻と相談します。この値段はちょっと高いと思います。今はお金を持っていません。相手の様子を見て、一歩ずつ問い詰めて、本當(dāng)の抵抗點(diǎn)が見つかるまで聞きます。例えば、「他に何か考えがありますか？」と聞いたら、彼は「帰りに妻に相談します。」あなたは続けて聞きます。「奧さんはどんな問題に関心を持っていますか？」彼は妻が何に関心を持っているのかを問い詰め、一歩ずつ問い詰めていくと言います。抵抗點(diǎn)が當(dāng)たりました。解除の方法は自然にあります。

　　第八の手：取引が成立したらすぐにドアを開けます。

多くの営業(yè)マンは前のほうがよくできていますが、成約できないです。実はこれは営業(yè)マンの心理的な自己制限です。成約段階では、必ず催促性、制限性の質(zhì)問を使います。これは決まった規(guī)則です。でないと、あなたの流れは初めからやり直します。

成約の段階は消費(fèi)者の決心を助ける時(shí)です。でも、よくこの時(shí)に取引先の成約を促す勇気がない人が多いです。実はこの段階に入ったと判斷したら、すぐに催促的で閉鎖的な質(zhì)問で彼の成約を促します。でないと、彼はお金を何日間多く隠します。この數(shù)日間は何の変化もあります。閉鎖的な質(zhì)問とは何ですか？例えば「あなたは午後3時(shí)ですか？それとも5時(shí)ですか？」というように、質(zhì)問する時(shí)にはもうお客さんに範(fàn)囲を制限しました。

マーケティングを?qū)Wんだ人は、大抵このようなケースを?qū)Wんだことがあります。ワンタンの屋臺(tái)で卵を売っています。二つのワンタンの屋臺(tái)の位置は同じです。規(guī)模は似ていますが、卵の數(shù)は違っています。卵を供給する人はとても不思議です。ある日、彼は視察に行きましたが、二人の社長(zhǎng)がお客さんに聞いた問題は違っています。

制限的な質(zhì)問にも善し悪しがあります。服を売ることを例にして、お客さんに「今日買うのですか？それとも二日間で買うのですか？」という質(zhì)問は限定的な質(zhì)問ですが、これはまだ良い質(zhì)問ではありません。「この赤いのですか？それとも黃色いのですか？」という催促的な制限的な質(zhì)問です。お客さんに適時(shí)に選択をしてもらいたいです。これはお客さんが一番つらい時(shí)です。お金を取り出すからです。質(zhì)問が終わったら、もう二度と話さないでください。彼を見て、待ってください。この時(shí)のポイントは聞いた後で話さないことです。

　　第九招：アフターサービスをしっかりと行います。

アフターサービスは電話をかけたり、修理に來たりすることだと思われがちですが、実はこれらはアフターサービスの中の小さな受動(dòng)的な部分です。本當(dāng)のアフターサービスは人々が商品やサービスを買った後で、私達(dá)は彼に対する継続サービスです。つまり、お客様の利用過程において、お客様に提供するコンサルティングサービスは、お客様の顧問となり、お客様の使用中の問題を解決します。このようにしてこそ、本當(dāng)の安定した取引先を作ることができます。

第十招：お客様の紹介をお願(yuàn)いします。

人の分かち合いは本能的で、お客様が商品とサービスを認(rèn)めたら、お客様は分かち合いたいです。お客様は転紹介で満足しています。この時(shí)、彼は積極的にあなたを紹介してくれます。それに、リターンを求めません。これは彼の心理的な大きな需要です。一部の営業(yè)マンはこの時(shí)、「何戸か紹介してください」と言いにくいです。この機(jī)會(huì)はなくなります。率直に彼に言ってもいいです。「まだたくさんの仕事があります。早くいくつか紹介してもらえますか？」大丈夫です。すみません、なぜですか？紹介を変えたからこそ彼の最終需要が満足しています。服を買った時(shí)、翌日また同僚が同じものを買ってくれました。私の目がとてもいいです。彼らは私の品位に従っています。

紹介の力はとても大きいです。営業(yè)マンはどうやって利用しますか？お客様の紹介が成功した時(shí)、あなたの販売行為はやっと完成しました。お客様の究極の需要を満足させました。

この十手は販売員一人一人がしっかりと把握しているだけでなく、実際には誰もがその重要性を知るべきです。仕事は生活に役立つと思います。人の一生は自分を売り込み、他人に認(rèn)めてもらう過程です。しかし、これらはすべて方法にすぎません。実際の生活の中で、私達(dá)を確実にすることができるのは、やはり私達(dá)の人格の魅力です。いつまでも徳が上で、方法が次です。