輸出企業が急に國內販売に転身するのは容易ではない。

時間が戻せるなら、葉偉添さんは二、三年前に國內市場に力を入れたいです。

彼は、早く國內市場を発展させて、今日は歐米の消費が弱くて、毎日注文がないことに悩むことはないかもしれないと言いました。

しかし、もし広東の香港系玩具工場の責任者として、葉偉添は企業を外資獨資企業に転換して國內販売権を獲得するのに忙しいです。

他の來料加工企業と同じように、このような転換は多かれ少なかれしょうがないです。

國內市場を攻略するために、最近三來の企業は三資企業の転換を求める申請が急増しています。

しかし、輸出企業が急に振り向くのは簡単ではないですか？

「來料加工」が獨資に転じる勢いのある輸出企業の國內市場への転入商戦が始まっている。

一つの明確な兆候は、來料加工企業の獨資転入が急激に増加したことです。

來料加工は加工貿易の中の特殊な経済形態で、「企業」は法人ではなく、ただの加工工場です。

これによって、來料加工は國內で融資できなくなり、國內販売を展開し、現地政府が打ち出した多くの支援政策を享受することができなくなりました。

國內販売権を獲得するためには、モデルチェンジが必要です。

_安捷企業管理顧問有限公司の呉さんは來料加工企業の転換を支援しています。

彼女は情報タイムズの記者に、この部分の取引先は深セン、東莞の來料加工企業が多いと言いました。

最近はどのようなモデルチェンジをする企業が毎月30社を超え、従來は約10社だったが、モデルチェンジ業務を行う企業は30～40%増加した。

もう一つの數字は東莞市対外経済貿易局が84社の來料加工企業から三資企業への申請を受理しました。來料加工企業のモデルチェンジは全市の外資企業の國內販売額を引き上げました。

東莞市対外経済貿易局の統計によると、今年1～10月において、全市の外商投資企業の國內販売総額は1414.43億元に達し、同23.9%伸びた。

呉さんによると、最近のこの傾向の成長は二つの原因に基づいているという。「輸出不況は多くの企業に広大な國內市場をねらっている。広東省が最近発表した不動産から三資に転換する優遇政策に加え、來料加工場を三資企業に転換させる」。

広東省が発表した「來料加工企業のもとの不動産転換の操作ガイド」に従って、珠江デルタ地區は3.5萬社を超える香港系加工貿易企業はいずれも産地を絶えずに三資企業に転換し、國內販売権を獲得することができます。

これまでは、國家の法律で「來料加工」が三資企業に転じる問題で、非常に複雑な規定がされていました。

呉さんは記者に「來年経済がさらに悪化すれば、モデルチェンジする企業の數が噴出すると信じています。」

_企業は國內販売の比重を強めている。香港貿易発展局南區首席代表の何建栄氏も、ますます多くの香港企業が國內販売に転じるビジネスを始めたという。

彼は記者に対して、もし5年前なら、多くの香港商人が國內販売をすることに対して納得できないならば、彼らは“私は忙しくててんてこ舞いして、単に全部できません。”

二、三年になったら、七、八割の人が考えてくれと言います。

しかし今、彼らは國內販売をしないと何ができると言っていますか？

_記者によると、來料加工企業が三資企業に急転するほか、すでに國內販売権を持っている輸出企業も次々と國內販売の比率を高めている。

國內市場のもう一つの魅力は利益の空間がもっと大きいことです。

安朗童話世界は香港の老舗靴類生産企業で、1993年から大陸市場を始めました。

同社の擔當者は「輸出市場に比べ、國內販売市場の現在の利益空間はより大きく、10%から15%まで高くなる」と話しています。

この責任者は、特に現在の貿易摩擦が頻発しており、人民元の切り上げなど様々な不確定要素の挑戦の下で、國內販売市場はより魅力的だと述べました。

同じ商品で、國內の販売価格は輸出価格よりずっと高いです。

國內代理店への価格は海外より10%高いです。」

広州市寶と日用品有限公司の潘景添総経理は記者団に、今年以來、彼は何回も國內展示即売會に參加して、國內販売市場を開拓するために道を開くと言いました。

寶と日用品會社はアイロン臺を主に生産する輸出型企業ですが、歐米の需要が落ち込む中、今年から國內販売への転換を試みています。

潘氏は、これまでの中國市場の潛在力は大きく、中國人の消費観念は以前より大きく変わったと話しています。「以前は人々がアイロンをかけるテーブルを飲むとアイロン臺として使われていましたが、今はアイロン臺だけでなく、この消費能力もあります。」

安朗童話の世界擔當者の葉さんによると、國內消費者はデザイン、色の受け入れ能力について、海外消費者より大幅に優れています。

_北江紡織有限公司の秦剛総監督はとても喜んでいます。自分の會社は4年前から國內市場に進出しています。2008年の國內販売の割合はすでに3割に達しました。

秦剛記者によると、2009年は國內販売の比率を4割に引き上げる予定です。

実は長年の輸出経験がある企業の國內販売は必ずしも難しくないです。國內の仕入先は輸出品の品質が高いと思われています。このように長年輸出の品質は保証されます。

秦剛さんは自分の企業について國際取引先と長年の協力経験がありますので、情報の更新が速くて、國際ファッションの流れに乗ることができます。

國內販売の道には三難があり、代金を受け取るのは難しいと潘景添さんは言いました。輸出資金の流れは安定しています。國際貿易のお客さんは信用がいいので、決済期間は普通30日が30日で、60日が60日です。

彼自身は「國際老頼」というものにはまだ遭遇していませんが、國內ではしばしば引率現象があります。

秦剛もこれに対して深い共感を持っています。

彼は記者に対して、國內の信用システムは不健全で、特に規模の小さい企業と協力する時に収入のリスクがもっと大きいと言いました。

また、潘景添氏は、外國とは違って、國內の販売方式が規範化していないと考えています。

「外國は成熟していて、輸入商、卸売業者、小売業の3つの部分に分けられています。

例えば、卸売業者が輸入業者に荷物を取りに行くと注文が集中し、メーカーに注文する量が多くなります。普通は時間通りに支払います。

國內販売ネットワークが不足しています。大規模な輸出企業の國內販売について、深圳のある香港系玩具工場の副工場長薛さんは軍隊で動かないです。

輸出に慣れた企業は國內市場に慣れていません。國內販売ネットワークがないので、內陸市場のマーケティングを再組織する必要があります。

これらは企業の投入が必要で、現在の資金チェーンが厳しい企業にとっては、難しいです」

_薛さんは、理想的なモデルはメーカーがブランドメーカーに供給するもので、ブランドメーカーはイデオロギー、販売ネットワーク及び宣伝普及などを創造する責任があり、メーカーは製造及びコストコントロールなどを擔當しています。

「しかし、國內の玩具業界では、美泰のようなブランドは當分ない」

_薛さんの見方は有名な経済學者の郎咸平さんに似ています。

郎咸平は最近広州で、先導企業が主導的に「6%2 B 1」産業チェーンの効率的な統合を行うべきだと述べました。

「6%2 B 1」製造産業チェーンは、製品の製造、製品の設計、原料の調達、在庫運送、注文処理、卸売り経営、端末の小売の7つの部分を含み、製品の製造は「1」で、殘りの部分は「6」である。

各環節が統合され、産業チェーンの優位性を形成する。

しかし、國內販売ネットワークの欠如は大陸市場に進出するルートがこれで封殺されるという意味ではない。

同様に、自分の國內販売ネットワークがないため、潘景添と秦剛の會社は代理店や卸売業者に供給しています。

_売場での潛伏ルール「國內売場の入場料が高すぎて、いつも値切ることがあります。」

潘景添さんによると、ある売り場は他のスーパーと同じ商品で価格を競い合っています。大量の商品を仕入れますが、価格の圧力がひどいです。

潘景添氏によると、中國人はこのような買い物習慣があり、デパートに買い物に行くと商品の包裝を開けて商品を見にくるのが好きだ。

輸出にはこのような概念がありません。」

輸出について言えば、歐米の消費者は権利が大きいので、買って帰ったら、見苦しいと思ったら返品してもいいです。

潘さんによると、カナダのスーパーでは、お客様の返品率は2%を超えていません。供給業者はお金を弁償する必要はありません。2%を超えると自動的に代金から差し引きます。

しかし、國內のスーパーには返品率という概念がありません。お客さんに壊された商品があります。包裝は全部キャンセルします。また、売り上げが足りなくても、お金を差し引きます。

広東省シルク國際集団服裝有限公司の葉雙朋総経理は、紡績企業が大型店で専門売り場を開くと、レジの問題によく出會うと言っています。

これは、デパートは商品が全部売れたら、工場にお金を払いますが、もし定期的に商品が売れないなら、全部返品します。工場側は非常に受動的です。

_責任編集：楊靜