どのようにディーラーとコミュニケーションするのがより効果的ですか

呉さんは販売責任者に昇進し、試用期間は1カ月で、3つの販売店の管理を擔當した。月末になると、上級指導者はディーラーと荷物を引き取るように手配し、指導者は呉さんに電話をかけ、荷物を引き取ることについて大體説明し、呉さんは快く承諾し、しかもコミュニケーションを取って上司に返事をし、2日で荷物を引き取ると言った。指導者はそれを聞いて、とてもうれしくて、心の中はまだ彼の実行力が強いことを黙認しています。2日後、リーダーは彼のどこのディーラーがまだ荷物を引き取っていないのを見て、呉さんに電話して、どうしてまだ荷物を引き取らないのですか。呉さんは相変わらず、すぐにディーラーに聞いて、上司に返事をします。數分後、呉さんは上司に、先日ディーラーの資金繰りが悪く、1、2日後には代金を引き出したと伝えた。指導者は呉さんに尾行させて、肝心な時にチェーンを落とすことができなくて、呉さんはやはりあっさりと承諾しました。數日後、リーダーは事務が多忙で、呉さんのディーラーのリストを追跡していなかったが、月末の最終日になって、アシスタントがリーダーに注文狀況を送った。リーダーは呉さんのところに2人のディーラーが集荷していないことを知り、1人は少し提案したが、目標からかけ離れていて、全體的に任務を達成しておらず、部門全體の足を引っ張った。リーダーは、今は救済が遅れていることを知っていますが、リーダーは呉さんの電話をかけて、呉さんになぜディーラーがまだ商品を引き取らないのかと聞いて、呉さんは感動して不思議で、ディーラーは承諾してすべて出したのではないでしょうか。しかし呉さんも正確ではなく、上司の話が終わるのを待たずに電話を切って、すぐにディーラーに聞いて上司に返事をすると言った。數分後、呉さんは上司の電話をかけて、ディーラーの意味を伝えて、ディーラーは最近2日間で金をかけることができると言って、呉さんが言い終わらないうちに、上司は頭を割って悪口を言って、呉さんが尾行しないことを責めて、責任感がないなど。月末に呉さんの職場実習報告書が出てきたが、指導者からのアドバイスは正社員にならないことだ。

　　信じる販売擔當になったばかりの新人の多くも呉さんと同じように、ディーラーとのコミュニケーションは毎回スムーズだと感じていますが、コミュニケーションをとるたびに何の結果も出ていません。最後になってようやくディーラーにドタキャンされたことが分かり、分かった時には手遅れになることが多い。だから、私たちはディーラーとコミュニケーションを取るには、次のいくつかの原則に注意しなければなりません。

　　第一、目標性原則

ディーラーとのコミュニケーションのたびに、感情を近づけるか、任務を達成するかなど、目標を設定しなければならない。任務の達成であれば、必ず具體的の數量化された數字、例えばどれだけの売上高を達成し、どれだけのネットワークポイントを開発するかなど。具體的な數字の定量化がなく、意思疎通ができたのは意思疎通がなかったことに等しい。審査目標がないため、私たちが弁護士を探して訴訟をするのは訴訟に勝つためではないのと同じで、時間もむやみにかかり、お金もむやみにかかる。

　　第二、時限性原則

時限性の原則は、ディーラーとのコミュニケーションで達成する時間制限に注意することを教えてくれることです。日付をその日にして、具體的に年月日にして、大體の時間を拒否します。例のように、ディーラーは毎回數日回答したことがあり、ここ數日、具體的な時間制限はありません。呉さんはディーラーと確定すべきで、數日後は具體的に何月何日ですか。ディーラーだと自認しているのではなく、ここ數日は今日か明日だと言っています。

　　第三、合意原則

ディーラーとコミュニケーションを取るたびに、具體的な事務については合意に達するように努力しなければならない。実際には、販売責任者として、販売代理店とコミュニケーションすることは、販売代理店に會社の経営理念、戦略、販売目標を伝え、販売代理店の支持を得ることを求めることです。もしコミュニケーションが取れたら、ディーラーはまた自分の観點と物事の態度を堅持して、問題を解決する方案が見つからなくて、會社の目標を達成していないで、このようなコミュニケーションは明らかに無効なコミュニケーションです。合意に達していないコミュニケーションは、ディーラーと暇な牛を吹くことに等しく、目標もなければ、それぞれの所長を吹くことにも等しい。

　　第四、追跡原則

販売代理店とのコミュニケーションは、私たちの観點と販売代理店の観點が一致したとき、そして販売代理店も目標と完成期限を認めた。ここまでコミュニケーションが終わったと思ってはいけません。最も重要で最も重要なのは追跡であり、販売は追跡せず、最終的には空振りになります。上記の例の呉さんはそうです。もし彼やリーダーがタイムリーに追跡していれば、最後に取り返しのつかないことはありません。

最後に、私が言いたいのは、マーケティングとのコミュニケーションとは、「目標を持って行って、結果を持って帰ってきて、目標が結果になる全過程を追跡するように努力する」ことです。