スーパーガイドは顧客を逃がすな

一、體験販売を多く活用する。実際に現(xiàn)在のアパレルメーカーは體験販売を運(yùn)用しており、彼女たちはできるだけ顧客と長(zhǎng)い話をすることなく、彼女たちの製品がどのように良いかを紹介するのではなく、簡(jiǎn)単に紹介するのではなく、主に顧客に自分で選んでもらい、それから顧客に試著を勧め、いずれにしても好きなものや少し面白いものがあれば外して試してみて、まず自分の身に著けている感覚を見つけさせて、最後に「この服はあなたによく似合う」、「これはあなたの気質(zhì)を引き立てて、さっきと比べてもっときれいになった」、「わあ、この服はまるであなたのために作られたものだ。この體を見て、李氷氷よりもいい…」と言葉でお客様を鼓舞し、とにかく何度も鼓動(dòng)した後、一部のお客様は喜んで注文し、一部のお客様は他のものを試してみなければなりません。だからお店の雰囲気を引き立てやすい。同時(shí)に3社よりも多くの顧客を誘致し、どうせ試著にお金をかけないなんて、當(dāng)たり前のことだ！

二、接客のパターン化を変える。多くの店舗の販売員がお客様に挨拶する「いらっしゃいませ」がキャッチコピーになっていることがわかります。歓迎の言葉ではなく、こわばった顔をしていて、歓迎の意味がまったくありません。もちろん、お客様も販売員に好感を持っていないので、服を見ている間にガイドがそばでぶつぶつ言うのが嫌いになり、簡(jiǎn)単には成約できません。これは完全なガイドの態(tài)度の問(wèn)題によるものです。

三、簡(jiǎn)単な「売買関係」を変える。実は私たちは多くのお客さんが服を買う時(shí)に正確な目標(biāo)がないことを発見して、大部分はぶらぶらしながら選んで、適當(dāng)なものがあれば買って、適當(dāng)なものがなければそれまでで、もっと好きなものがあればもう1枚買うことができます。実はこのような顧客は最高の顧客であり、少なくとも「優(yōu)位なガイド」の能力を発揮できる顧客である。いったい何が「適當(dāng)」なのか。多くの人は標(biāo)準(zhǔn)的ではなく、自分の感覚だけで、この感覚はまだ比較的に大きな偶然性と衝動(dòng)性を持っていて、あなたのデパートの中に感覚があるが、家に買って帰ると感じなくなったり、さっき感じていたが今は感じなくなったりして、これは偶然性です。それは衝動(dòng)性とは何ですか。一時(shí)的な感情的なことは衝動(dòng)的であったり、突然ある種の情熱をかき立てられたりすることであり、なぜ多くの人はもともと勝手に買い物をしているだけで、買い物をしたくないのに、家に帰ると大きなバッグや小さなバッグでたくさんのものを買っているのだろうか。なぜ買うのかと彼に聞いた。「他の人が買っているのを見て、きれいに買った」というのも衝動(dòng)的で、要するに人々が買った理由は刺激されることができるので、良い販売員は顧客のこのような「感情」を刺激することを?qū)Wばなければならない、簡(jiǎn)単な「商売」をしないで、顧客が「買う」私が「売る」方法は望ましくない。

四、顧客のコンサルタントになる。実は多くの人も理性的に買い物をしています。例えば、あるお嬢さんは転職して、新しい職場(chǎng)に出勤するには、必ず正規(guī)で、余暇しすぎないようにしなければなりません（彼女はオフィスワーカー）。色は若くして、値段もあまり高くしないでください。しかし、一日中ぶらぶらしていたのに買わなかった。主な原因は、それらの販売員が彼女の本當(dāng)のニーズを理解しておらず、彼女に何の質(zhì)問(wèn)もしていないことであり、顧客の「顧問(wèn)」として顧客に合理的な推薦をすることはできない。ただひたすら彼女に服を試著させたり、目がいいと褒めたり、自分の服が安いと言ったりしているだけだ。最後にお客様は自分の目で選ぶしかありません。

五、顧客の異議點(diǎn)をよく分析する。例えば、あるお嬢さんがそのデニムスカートを試していたとき、もともと彼女は満足していたのに、2人の仲間も感心していたのは、彼氏が「厚すぎるから、暑くなるかもしれない」と言って商売を失ったからだ。ガイドはまた、「このセールは、今では220元で、普段は300元もかかりますよ。本當(dāng)にお得です」と言っていますが、問(wèn)題は彼が価格に関心を持っていないことです。彼が関心を持っているのは暑すぎて、気分が悪いことです。この時(shí)は価格何してるの？このお嬢さんがスカートが高いのを嫌っていた時(shí)、ガイドはまた「これは本當(dāng)にお似合いです。あなたはどれだけきれいなのか見抜いていますね。そしてこれはすぐに売れて、今は2枚殘っています。もう買わなければありません」と言って、最後にやっと価格に関心を持ちましたが、ガイドは「似合う」と言っていました。実は誰(shuí)もが似合うことを知っていますが、価格が高いですね。もし彼女が品位、流行、材質(zhì)などの面で合理的な説明をして、このお嬢さんが買ったかもしれません！

六、有を探す決定権の人。特に何人かの友人や家族が服を買いに來(lái)たときは、誰(shuí)が重みを持って話しているのかを把握し、「攻撃」、「男を説得し、女を喜ばせる」、「自分の人が自分の人を説得する目的を達(dá)成したほうがいい」ということに重點(diǎn)を置いてください。

七、足が足りない。実際にお客様が一度製品を選んだり気に入ったりするのは一定の表現(xiàn)があり、販売員が捕まえているかどうかにかかっています。サッカーをするように、せっかくゴール前に進(jìn)めたのにフォワードがシュートを打たなかったのは殘念ではないでしょうか。お客様があなたのデパートを離れて再び戻ってくる可能性はどのくらいありますか。だから、お客様の細(xì)かい反応と行動(dòng)に注意することが私たちの成約促進(jìn)の大きな鍵です。

八、あげるお客様個(gè)人的な印象や製品の印象を強(qiáng)く殘す。販売員は顧客に製品を紹介する際に一般的にすべて紹介すべきではなく、顧客の特徴と好みに基づいて1つまたは2つを重點(diǎn)的に紹介し、顧客の注意力をこの1つまたは2つに集中させ、彼女たちにこの製品が彼に適していることを感じさせ、他のブランドに行ったときに比較できるように深い記憶を殘しておく。これは印象的な製品です。一方、販売員は「製品を売る前に自分を売る」ことを知っていますが、本當(dāng)に自分を顧客に「売る」ことができるガイドは多くありません。買い物をしたいときに最初に思ったのはあなただった。