マーケティング戦略：ニーズを捉え、販売を創(chuàng)出する

　1、閑散期の観念を変え、閑散期の市場(chǎng)を作る

「不況はない。意気地がないだけだ」ということわざがあるように、多くの企業(yè)製品の販売が閑散期に落ち込んだのは、企業(yè)製品が売れなくなったからではなく、企業(yè)の閑散期の思想が働いているからだ。いわゆるシーズンオフになると、企業(yè)は目標(biāo)とする顧客が企業(yè)の製品を一時(shí)的に必要としなくなり、企業(yè)がいくら努力しても製品を販売することができないため、販売促進(jìn)活動(dòng)が行われなくなり、市場(chǎng)開発の力も減少し、顧客訪問(wèn)も行わなくなり、経営戦略が硬直し、このようにした結(jié)果、直接販売実績(jī)がますます低下し、企業(yè)はそれを販売の閑散期が到來(lái)した原因にまとめがちだが、その結(jié)果、次の閑散期が到來(lái)すると企業(yè)はますます努力しなくなり、このように「閑散期」の販売ゼロの悪循環(huán)に陥っている。

ハイアールの張瑞敏氏は「オフシーズンの市場(chǎng)はなく、オフシーズンの思想しかない」と言ったことがある。だから企業(yè)が販売閑散期に業(yè)績(jī)を向上させるには、まず企業(yè)経営の理念を変え、「販売に閑散期がない」という意識(shí)を確立しなければならない。筆者は、構(gòu)想があってこそ、活路があり、市場(chǎng)を作るのも同じだと信じている。

2.顧客コミュニケーション、転嫁リスク

（1）企業(yè)はシーズン終了の閑散期が到來(lái)する際、必ず顧客とのコミュニケーションを重視し、古い顧客に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、顧客のリターンやボーナスなどを清算し、顧客が企業(yè)に疑問(wèn)を持たないようにするとともに、後続の販売サービスをしっかりと行い、閑散期の顧客の需要量は一般的に小さく、企業(yè)は大きさを問(wèn)わず、一律に同様に扱い、配送サービスをしっかりと行う。

（2）小販売店とのコミュニケーションと様々な販売促進(jìn)手段を通じて商品の準(zhǔn)備を行うように誘致する。下の小ディーラーにとって、資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業(yè)はそのコミュニケーションを通じて、閑散期に備品が存在する価格優(yōu)位性を宣伝することができ、そして各種の奨勵(lì)手段を通じて小ディーラーを刺激して備品を行うことができる。

　　3、業(yè)務(wù)員の強(qiáng)化れいしんき

業(yè)務(wù)員は企業(yè)が市場(chǎng)を作る主體であり、閑散期の到來(lái)、業(yè)務(wù)量の急減は多くの業(yè)務(wù)員に仕事への情熱を欠き、怠惰な心理を生じさせ、市場(chǎng)を開拓する元?dú)荬胜ぁＦ髽I(yè)がシーズンオフに業(yè)績(jī)を向上させるには、ビジネスパーソンへのインセンティブを強(qiáng)化し、その仕事の積極性と創(chuàng)造性を刺激しなければならない。

私たちが開催した河南省マーケティングマネージャーの高級(jí)研修クラスで、河南金稅印務(wù)の趙総経理はかつて、印刷業(yè)界は毎年6、7月になると、業(yè)務(wù)量が徐々に減少し、「閑散期」に入り、日に日に減少する売上高に直面して、趙総経理は苦慮している間にふと妙技を思いつき、すぐに販売工作會(huì)議を開き、業(yè)務(wù)員に対して、オフシーズン、つまり6月から8月にかけて、業(yè)務(wù)員は會(huì)社のために引いてきたすべての業(yè)務(wù)のために、會(huì)社はコスト費(fèi)用だけを受け取り、すべての利益は業(yè)務(wù)員の所有になるという新しい販売政策を発表した。これは業(yè)務(wù)員の積極性を大きく引き出し、會(huì)社全體の業(yè)務(wù)員の努力の下で、會(huì)社の6、7、8の3ヶ月の業(yè)務(wù)量は大幅に増加し、最後に業(yè)務(wù)員にボーナスを出す時(shí)になると、かえって業(yè)務(wù)員は企業(yè)に利益から利益を上げるように要求した。

オフシーズンに業(yè)務(wù)員を激勵(lì)することを選ぶと、販売実績(jī)を高めるだけでなく、新しい顧客を探すことができ、同時(shí)に業(yè)務(wù)員の心を引き止めることができ、「一石三鳥」と言える。

　　4、販売促進(jìn)、消費(fèi)者への配慮を體現(xiàn)

（1）広告による需要の誘導(dǎo)

消費(fèi)観念による製品の閑散期は、消費(fèi)者のニーズを誘導(dǎo)することで変えることができる。例えば、飲料は夏に売れ、冬には販売閑散期に入る。ルルは夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費(fèi)者に「夏に氷入りルルを飲む」、「冬にホットルルを飲む」ことを伝え、異なる機(jī)能訴求を通じて消費(fèi)者を?qū)Гⅰ咐浃郡わ嫟呶铯鞘瞍丹蚯澶帷丐わ嫟呶铯呛丹蛉·瓿工长趣蛐麃护贰ⅳ长我贿Bの宣伝を経て、人々の冬に飲料を飲むことが少ない習(xí)慣を変え、製品の販売を強(qiáng)力に促進(jìn)した。

（2）営業(yè)展開による消費(fèi)誘致

オフシーズンの価格優(yōu)位性は多くの消費(fèi)者とディーラーを引き付ける大きな要素であり、割引、購(gòu)入、製品の付加価値を高めるなどのやり方は多くの価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けることができ、またオフシーズンの予備品を選ぶディーラーにとって、価格要素はリスクを冒して予備品を行う主な原因である。