マーケティング戦略：製品モデル方法の採(cǎi)用

販売面談の過(guò)程で、顧客がどのような方式の価格異議を提出しても、店の従業(yè)員は真剣に分析し、顧客の心の底に隠された本當(dāng)の動(dòng)機(jī)を打診し、顧客の駆け引きの背後にある本當(dāng)の動(dòng)機(jī)を把握してこそ、店の従業(yè)員はきっかけを探して顧客を説得し、成約の目的を?qū)g現(xiàn)することができる。心理學(xué)者による調(diào)査では、顧客の駆け引きの動(dòng)機(jī)には主に次のようなものがあると考えられていた。

　　1、お客様もっと安い商品を買(mǎi)いたいです。

2、顧客は他人がもっと低いことを知っている価格あなたが販売している商品を購(gòu)入しました。

3、顧客は駆け引き戦略を利用して他の目的を達(dá)成したい。

4、顧客は損をするのを恐れている。

5、これまでの経験から、駆け引きをするで利益を得ることができ、ガイドが譲歩できることを知っています。

6、顧客は商品の真価を知らず、商品の価格が値に合わないことを疑っている。

7、お客様は駆け引きを通じて商品の本當(dāng)の価格を知りたいと思って、ガイドが噓をついているかどうかを打診したいと思っています。

8、お客様は他の店からもっと安い商品を買(mǎi)いたいと思って、第三者に圧力をかけるために、価格を下げるように工夫しています。

9、顧客には他にも同様の重要な異議があるが、これらの異議は価格とは関係なく、彼は価格をごまかしの口実にしているだけだ。

10、顧客は才能があることを周囲に証明したい。

顧客からの「高すぎる」価格異議は、その意味が広く、概念もあいまいで、店の従業(yè)員は仕事の実踐の中で絶えず経験を総括し、顧客の反対の真相を十分に認(rèn)識(shí)してこそ、このような異議を正しく効果的に処理することができる。

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実際には、どの商品もどんな価格でも高いのが嫌だという人がいます。今日は本當(dāng)に原価が販売されていても、他のことのために値下げして販売していても、「高い」と言う人がいます。この「価格が高すぎる」は往々にしてお客様の「口癖」にすぎません。このような異議がある場(chǎng)合は、「あなたは品物を知らない」や「一銭、一銭」などの言葉に答えるのは禁物です。

このような異議申し立てを解決するには、通常、次のいくつかの原則に従う必要があります。

顧客との接觸商談で得られたフィードバック情報(bào)に基づいて、顧客が提示しなければならない可能性のある価格異議に対して正しい判斷を下し、顧客が口を開(kāi)くのを待たずに、一連の顧客が提起しなければならない異議を解消するために先手を打った。

店頭販売において遵守すべき重要な原則の1つは、早期に提案したり、駆け引きをしたりする問(wèn)題を回避することです。商品の価格がどんなに公平であっても、顧客が購(gòu)入しようとすれば、交換のために一定の経済的代価を支払わなければならない。そのため、私たちは少なくとも顧客が商品の価値に一定の承認(rèn)を得てから、彼と価格問(wèn)題を議論することができます。顧客の強(qiáng)い購(gòu)買(mǎi)意欲は、商品の価格ではなく、商品の価値を十分に認(rèn)識(shí)した後に由來(lái)することが多い。顧客の購(gòu)買(mǎi)意欲が強(qiáng)くなればなるほど、価格への配慮は少なくなるだろう。だから、お客様と相談するときは、まず商品の価値を話してから、価格を話しなければなりません。そうしないと、顧客との駆け引きで揉めるという誤解に陥りやすい。

価格が高いと思っている商品と、もっと高いと思っている商品を比較すると、あなたが顧客に販売している商品の価格は相対的に低く見(jiàn)えます。他のブランドの高価格帯の製品と自分の低価格帯の製品を比較することもできます。そのため、必要に応じて比較し、事実を通じて顧客を説得するために、店舗や競(jìng)合他社の価格資料を常に収集しなければならない。

同類の競(jìng)爭(zhēng)製品の間に価格差がある場(chǎng)合、（例えば：私の店の一部の金は確かに他の店より高い）、ガイドは商品の優(yōu)位性（例えば品質(zhì)、機(jī)能、信用、サービスなどの面）から顧客に価格差を正しく見(jiàn)るように導(dǎo)き、商品の価値と商品が持つ差と優(yōu)位性を強(qiáng)調(diào)しなければならない。この差と優(yōu)位性は客観的に存在する有形的で直観的であることができる。人為的に作られた、形のない、直感的ではないものであってもよい。顧客が商品を購(gòu)入した後に得られる?yún)б妞⒅Bった代金の対価よりはるかに大きいことを明確にしなければならない。この場(chǎng)合、顧客はそれ以上気にしない。

一部の精品、注文品は価格が高く、顧客は受け入れにくいが、指導(dǎo)員はその優(yōu)位性を一部の劣悪な競(jìng)爭(zhēng)品と一緒に模範(fàn)を示すことができ、それによって販売された商品の利點(diǎn)を強(qiáng)調(diào)し、顧客に商品の真?zhèn)韦蜃R(shí)別するように教え、模範(fàn)的な比較を経て、顧客のこの方面に関する異議はすぐに消えるだろう。