どのようにしてお客様にこの服に価値があると思わせることができますか。

お客様が商品を選んでいる間、ガイドはお客様の動作、表情、話し方などに基づいてお客様のこの商品に対する好みを判斷することができ、お客様が自分から商品を體験することができ、しかも商品の著こなしがきれいであれば、店主は適切に価格を請求することができます。お客様が値切る時(shí)、たとえ物の利益が高くなっても、一口に承諾することはできません。あなたは値切るのが上手すぎて、何が売れないのかといえば、つまりあなたで、とてもやりにくい話と様子をして、このようにお客様は彼女が本當(dāng)に性価格比の高い商品を買ったと感じることができます！

実は「高い」ということは多くのお金を使うと考えられています。何にお金がかかりますか。お金をたくさん使うと10元の商品を私たちは15元使って買った。ここで私たちはまた1つの問題に遭遇して、どのように1つの商品が一體いくらの価値があるかを判定しますか？いくらの価値があるかは誰が決めるのか、顧客は業(yè)者に返すのか。

大量の市場調(diào)査を経て、「いくらの価値があるか」は業(yè)者によって決められるのではなく、ガイド商品を通じて顧客の心を表現(xiàn)することで潛在意識の一種の感覚を形成することが分かった。

「いくらの価値がある」と顧客が感じている以上、私たちはどのように顧客に感じさせるのだろうか。

まずどんな感覚を分析して、人々が別のものに反応している狀態(tài)を感じます;

次に、どのように顧客に感じさせるかというと、実は感覚は非常に感性的なものであり、主に顧客の聴覚、視覚、觸覚、嗅覚、味覚などの知覚器官を十分に引き出して顧客に知覚させ、それによって顧客の心を占めている。また、高いというのも一種の感覚であり、一般的には「高い」というと価格が価値より高く、「高くない」というと価格が価値以下であると考えられている。

　　端末販売あ、○○商品が高いというのは一般的に3種類のお客様がいます：

A類のお客様、お客様はあなたの商品がこのお金に値しないと思って、その他の安い商品はあまり違いません、つまり価格が価値より高い、

B類のお客様、あなたの商品は確かに良いですが、価格が高すぎて、私は買えません。この時(shí)、価格は以下か同等ですの価値判斷を;

C類のお客様、あなたの商品は確かにいいですが、価格も低くありません。私の前期購入予算を超えています。私はあなたの商品をこんなにたくさんのお金で買いたくありません。私は比較的安いものを買えばOKです。

お客様に価値を感じさせるには、ガイドがさまざまな手段を利用してお客様のさまざまな感覚器官を十分に引き出し、その商品の価格がその商品の価値より低いか等しいことを意識させる必要があります。店頭販売では、店頭スタッフが五関斬六將を過ぎてやっと成約の瀬戸際に來たとき、顧客はしばしば「高すぎる」と拒否理由にして、顧客のこの最後の難関に対して、どうやって簡単に処理すればいいのだろうか。

心理學(xué)者による調(diào)査では、顧客の駆け引きの動機(jī)には主に次のようなものがあると考えられていた。

　　1、お客様もっと安い商品を買いたいです。

2、お客様は、あなたが販売している商品をより低価格で購入したことを知っています。

3、顧客は商談でセールスマンを負(fù)かして、彼の交渉能力を示したいと思っている。

4、顧客は駆け引き戦略を利用して他の目的を達(dá)成したい。

5、顧客は損をするのを恐れている。

6、顧客は営業(yè)マンの譲歩を自分を高める成分と見なしている。

7、これまでの経験に基づいて、駆け引きから利益を得ることができることを知っていて、マーケティングマンが譲歩できることを知っています。

8、顧客は商品の真価を知らず、商品の価格が値に合わないことを疑っている。

9、お客様は駆け引きを通じて商品の本當(dāng)の価格を知りたいと思って、マーケティングマンが噓をついているかどうかを體験したいと思っています。

10、お客様は他の店からもっと安い商品を買いたいと思って、第三者に圧力をかけるために価格を下げるように工夫しています。

11、顧客には他にも同様の重要な異議があるが、これらの異議は価格とは関係なく、彼は価格をごまかしの口実にしているだけだ。

12、顧客は才能があることを周囲に証明したい。

どんな商品でも価格が高いのを嫌う人がいます。今日は本當(dāng)に原価が販売されていても、他のことのために値下げして販売していても、「高い」と言う人がいます。この「価格が高すぎる」は往々にしてお客様の「口癖」にすぎず、これもマーケティング擔(dān)當(dāng)者の最も一般的なお客様の異議の一つです。では、私たちのガイドはこのような異議に直面したとき、「あなたは品物を知らない」や「一銭、一銭」などの言葉に答えるのは禁物です。