買わないお客様にはどうすればいいですか?
顧客
実はとても好きですが、同行者は他の人には買わないで、「普通だと思います。他のところに行ってみましょう。
【エラー対応1】できません。いいと思います。
【エラー対応2】これは今季のメインモデルです。
【エラー対応3】これは特色があります。どうやってみっともないですか?
【エラー対応4】他人の話はかまわず、自分ではどう思いますか?
「できませんよ。いいと思います。これは特色があります。どうすればいいですか?」店員が自分で探したミスに対して、このような言い方は簡単で、足りないです。
説得力
店員が同行者と対抗して、良い雰囲気を作ることができません。
「今シーズンの主力商品です」という牛の頭は馬の口に合わないです。
「他の人が何を言っても大丈夫です。ご自分でどう思いますか?」と付き添う人の反感を買います。そしてお客さんは付き添い側に立っているはずです。
販売する
過程もきっとここで終わります。
テンプレート練習
①紹介購入:この女性は服裝に獨特の見解を持っているだけでなく、友達に対しても非常に心を込めています。あなたのような友達を連れて服を買うことができて、いいですね。教えてください。他に何か不都合があると思いますか?意見を交換して、友達に本當に彼に似合うものを選んでもらえますか?
コメント:まず素直に上手に賛美します。
購入者
家を買うことについてのアドバイスを教えてください。
購入者と一緒に彼の観點を提示したいなら、私達は彼の支持を勝ち取って、販売成功の確率は極めて高く昇格させます。
②お客様のお友達は服の買い方がよくて、心を込めています。彼を連れて一緒に服を買いに來るのは當然ですよね。(購買者のお供に対して)この女性は、どこがおかしいと思いますか?教えてもらえます。これなら友達にアドバイスして、彼女に似合う服を見つけてもらえますか?
コメント:まずお客様に対して間接的に購入者に付き添う専門、注意深いなどを賛美し、購入者に付き添う意見を聞いて、彼を自分の提案者に引っ張ります。
購入者に付き添うことは敵にも味方にもなる。
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