都市麗人は去年売り上げが40億を超えました。何でお金を稼ぎますか？

低迷するアパレル業(yè)界では、2014年に1000店舗余りが新たに増加し、合計(jì)7000店舗余りを持ち、78日間の在庫(kù)回転日數(shù)を維持し、毎日116萬元を稼いでいます。現(xiàn)在の市場(chǎng)価値はすでに100億香港元以上になりました。

インターネット上で、

それのために代弁した「爆乳」の広告が話題を呼び、今また黃暁明が男性の下著＋ランニングマンの協(xié)力を代弁しました。

これです

その創(chuàng)始者、會(huì)長(zhǎng)の鄭耀南さんは20年前までウォルマートの警備員でした。

しかし、あるメディアの報(bào)道のように、「鄭耀南さんはどのようにスーパーの小型保安からスタートして20年しか経っていません。上場(chǎng)企業(yè)の社長(zhǎng)の奮闘の歴史を?qū)g現(xiàn)するのかは、重點(diǎn)ではありません。

重點(diǎn)は、國(guó)內(nèi)のアパレル業(yè)界が悲しい時(shí)に、実體店舗はすでに

衝撃の七転八倒の時(shí)、下著を売っている都市麗人が全國(guó)330の都市に7000店以上の店舗を構(gòu)えていました。しかも、この店のスピードは毎年1000店も増えています。

珍しい花の一：他の人は店を閉めて、店を開きます。

アパレル企業(yè)の閉店ラッシュは一年や二年ではなく、2014年も続いています。

データによると、2014年のバンニ路の店舗數(shù)は前年度の3820社から388件から3432件まで縮小した。

2014年上半期には73店舗、九牧王は上半期に閉店した134店、カルヌディル閉店店53店、ヒヌール関店46店が閉店しました。

メンズ上場(chǎng)會(huì)社の中で、閉店が一番多い七匹狼は2013年に505店舗を閉店しました。

婦人服企業(yè)の狀況もよくないです。Espritなどのブランドを持つ思捷環(huán)球は2013年に華関店38社にあります。

佐丹奴などのレジャーブランドや七匹狼などの正裝ブランドに比べ、安踏、反克、361度を代表とする中國(guó)のスポーツブランドは數(shù)年前にすでに前倒しでお店のブームを経験しています。

李寧、安踏、特歩、361度、ピケなどのスポーツブランドの総閉店店數(shù)は3000店近くで、その中のピケと李寧は2012年の閉店店數(shù)は全部千店に達(dá)しています。

都市麗人2014年財(cái)務(wù)情報(bào)通信會(huì)によると、都市麗人は市場(chǎng)浸透率の低い華北地區(qū)と発展?jié)撛诹Δ胃撙と⑺木€都市を主な戦場(chǎng)としている。

昨年末までに、980の加盟店と256の自営店が新たに増加し、現(xiàn)在は6049の加盟店と977の自営店があり、その中の加盟店は9割近くを占めています。

2014年の企業(yè)売上高は同37.4%増の40.08億元に達(dá)した。

珍しい花の二：アリを上演して象を飲み込みます。

2015年3月2日、都市麗人は9200萬元の人民元でハイエンドの下著ブランドの歐迪芬を買収しました。

研究報(bào)告によると、ブラジャーと女性用のショーツの小売販売について、歐迪芬は2014年に中國(guó)で第5位と第7位にランクされました。

かつて、歐迪芬、愛慕を代表とするハイエンドの下著ブランドはほとんど第二線の主流百貨店の標(biāo)準(zhǔn)裝備であった。

後発の都市麗人、依曼麗などの大衆(zhòng)ブランドで、選んだスタート地點(diǎn)は三四線都市、県級(jí)市の店舗です。

去年の年末までに、都市の麗人の店舗はすでに中國(guó)の330の地級(jí)市に配置され、さらに遠(yuǎn)い郷鎮(zhèn)市場(chǎng)にまで浸透しました。

しかし、これらの小さな店舗のエネルギーは驚くべきものである。

フノストサリバンの報(bào)告によると、2013年の中國(guó)の下著業(yè)界の販売総額から計(jì)算すると、都市麗人は下著業(yè)界の約2.8%のシェアを占め、この分散した市場(chǎng)の中で、ほとんど中國(guó)第二の従業(yè)員の安莉芳の三倍に達(dá)している。

鄭耀南氏は、「上海の歐迪芬の完全な販売ネットワークと有名なブランドは中國(guó)のハイエンドの肌著市場(chǎng)に立腳しているので、グループは中國(guó)の肌著市場(chǎng)の浸透率を拡大することが期待されている」と述べた。

珍しい花の3：下著のブランドの在庫(kù)と迅速な反応のサプライチェーン

服裝業(yè)界で一番怖いのは在庫(kù)が溜まることです。商品の回転期間も企業(yè)の運(yùn)行のバロメーターを表しています。

都市麗人副総裁、最高財(cái)務(wù)責(zé)任者の余振球氏によると、現(xiàn)在の都市麗人の在庫(kù)回転日數(shù)は78日間である。

SKUは11000個(gè)以上、1000個(gè)以上あります。

その紹介によると、業(yè)界の多くの下著業(yè)者の中で、商品の回転期間は200日間に及んでいます。

余振球によると、加盟店がその「淘寶」のバックグラウンドシステムで毎週二回の現(xiàn)物の仕入れを行っている時(shí)、注文をクリックした時(shí)から、店長(zhǎng)達(dá)は一週間以內(nèi)に自分の注文書を受け取って、本社から直接宅配便で店の中に來ます。

その上、加盟店と代理店にとって、彼らは基本的に倉(cāng)庫(kù)を設(shè)けなくてもいいです。65%から70%の商品は全部週単位の現(xiàn)物購(gòu)入制度です。すべての商品は店に著いたらすぐに売ります。その他の少量の四半期の注文は本社が倉(cāng)庫(kù)を設(shè)けて保管しています。

これらの珍しい花の表象の下で、都市の麗人の商業(yè)のモードはですか？

その本質(zhì)はまだ単獨(dú)の店の加盟モードですが、単獨(dú)の店が加盟して次から次へと“大きくありません”の情況の下で、都市の麗人は高打の林志玲、黃暁明に頼って空中広告をして、地面のルートに協(xié)力して、風(fēng)生水が起きます。

「花」の秘密：下著の並べ方

普通価格の下著市場(chǎng)を位置づけている都市麗人は、他の衣料品の細(xì)分化業(yè)界に立腳している企業(yè)よりも「風(fēng)口の豚」のようです。

一方、全體の下著消費(fèi)市場(chǎng)の臺(tái)頭です。コンサルティング會(huì)社のFrots&Sullivanの統(tǒng)計(jì)によると、2014年、中國(guó)の下著市場(chǎng)の消費(fèi)額は200億ドルに達(dá)し、今年の予想の伸びは18%前後になりました。

一方、この市場(chǎng)ブランドの高さは分散しており、市場(chǎng)には3000を超えるブランドやメーカーがあり、一つだけ大きな狀況はない。

都市麗人自身が提示したデータによると、2014年の小売額市場(chǎng)シェアは全體の市場(chǎng)シェアの2.9%にすぎない。

このような大きな背景の下で、製品の価格は80-300元で、価格の上昇率は2.5倍-3倍の都市麗人だけで、「薄利多売」を選んで、急速に上昇する大衆(zhòng)市場(chǎng)です。

新華網(wǎng)は、業(yè)界報(bào)告を引用して、2009-2013年の中國(guó)の下著市場(chǎng)の売上高の総額は1137億元から1944億元まで倍増して、同期の複合年の増加率の14.4%に相當(dāng)します。

その中で、ローエンドまたはハイエンド市場(chǎng)に比べて、中端にある大衆(zhòng)市場(chǎng)はより高い成長(zhǎng)潛在力を持ち、50%を超える市場(chǎng)シェアを占めている。

中國(guó)の本土の下著産業(yè)はとっくに規(guī)模になりました。

この産業(yè)はクラスタ方式で現(xiàn)れています。広東汕頭、福建深上海、南海塩歩、中山小欖、深圳公明、浙江義烏などを含みます。

だから、「風(fēng)口の上の豚」になるのは、あくまでも基本です。

なぜ都市の麗人が真っ先に立ち上がったのですか？

その創(chuàng)始者の鄭耀南さん自身の総括によると、4時(shí)です。1つは労働者モード、2つは共同研究開発、3つは市場(chǎng)反応が迅速で、4つは情報(bào)化システムです。

紙面に限られて、私たちはその特色の一つである平たいチャネルパターンの構(gòu)築をめぐってのみ展開している。

「珍しいもの」の秘密：平たいルート

伝統(tǒng)的な服裝企業(yè)の総代理制に比べて、都市麗人の臺(tái)頭は加盟制によるものである。

多くの伝統(tǒng)衣裝ブランドのルートは多級(jí)加盟代理モードに構(gòu)成されていますが、各層の無効な流通システムはブランドチャネルのコストを増加させると同時(shí)に、これらのブランドの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力をひどく弱めました。

ある証券のシニアアナリストは述べている。

しかし、加盟制の弊害は、加盟店が多すぎると、一つの店が問題を起こし、ブランド全體の評(píng)判に影響を與えるということです。

同時(shí)に、加盟店の管理と販売に対する指導(dǎo)も問題です。

しかし、都市麗人は自分の例で、ルートの平準(zhǔn)化に対する要求はブランドが必ず直営を堅(jiān)持するという意味ではないと証明しました。

第一に、多元化の店舗を選んで、主にコミュニティの店を押します。

大衆(zhòng)市場(chǎng)に根を下ろし、三四線に飛躍した都市麗人の店舗形態(tài)は非常にローカライズされた特徴があり、30～50平方メートルの小さな店を中心に、150平臺(tái)から200平臺(tái)までの服裝及びスポーツ用品企業(yè)と區(qū)別されています。

また、同社の副社長(zhǎng)で最高財(cái)務(wù)責(zé)任者の余振球氏は「大店舗の投資コストは自然に高く、大店舗は商店街や歩行者天國(guó)などの人気のある商店街にしか営業(yè)していない。

しかし、都市麗人はこの2つの業(yè)態(tài)を除いて、コミュニティ、交通中樞、學(xué)校に店舗を展開しています。

実は、このような配置のもう一つの利點(diǎn)は、これらの店舗を電子商取引の「最後のキロ」の機(jī)能のように消費(fèi)者に近づけることです。

また、「試著」という機(jī)能も下著ブランドには欠かせません。

鄭耀南氏は記者の取材に対し、「新しい常態(tài)で彼にもっと多くの機(jī)會(huì)を與えた」と述べました。

都市麗人のビジネスモデルは投資コストが低いので、一つの店に投資すると30萬ぐらいかかりますが、見返り率が高いので、基本的に12～18ヶ月でコストを回収できます。だから、もっと多くの店を開きます。

第二に、強(qiáng)力に店舗をコントロールします。

多くの加盟店が、加盟店の混亂と把握しにくいため、ついに千店の敷居に倒れた。

全國(guó)300以上の都市、各地域に分布している直営店、特に加盟店に対して、どのように強(qiáng)力にコントロールしますか？

「會(huì)社は直接小売ネットワークを制御して、直営店とほぼ同じモードで加盟店を管理しています。フラット化された業(yè)務(wù)モデルを?qū)g行しています。

スポーツ用品と比べると、省の代があり、省の代の下に加盟店があります。加盟商の下には小さな加盟店があります。都市の麗人は一階しかいません。

私たちは単店加盟モードです。

店舗ごとの販売システム、監(jiān)視、配送はすべて本社が直接擔(dān)當(dāng)しています。」

副総裁、最高財(cái)務(wù)責(zé)任者の余振球氏（具體的には「コントロール」モードで、関連リンクを參照）。

第三に、先物+現(xiàn)物の購(gòu)入パターンです。

現(xiàn)物調(diào)達(dá)とは、都市麗人が毎週注文し、毎週店頭に宅配する制度のことです。

販売を刺激するため、都市の麗人はザラ、H&Mなどの速いファッションをまねて、毎年次々と新型を出して、2014年の販売の75%はすべて新型です。

「成功マーケティング」の記者によると、四半期ごとに新品の発表會(huì)を用意していますが、ブラジャーやショーツなどの主流商品に対しては、商品を見るだけでは注文できないモデルを採(cǎi)用しています。一部の季節(jié)的な製品に対しては、ホームウェア、保溫服、ボトムなどがあります。

注文會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)で予約したのは「先物」です。店長(zhǎng)たちは帰って、店內(nèi)のシステムは毎週會(huì)社の供給品によって注文しました。「現(xiàn)物」のために予約しました。その中に現(xiàn)物の予約は加盟店の総注文量の65%から70%を占めています。

各店舗は自分の需要に応じて「淘寶」という方式でソフトウェアのバックグラウンドを通じて會(huì)社に注文します。注文內(nèi)容は地方によって違います。

毎週、會(huì)社は二回の注文プラットフォームを開放しています。店の注文は一週間ぐらいかかります。（物流時(shí)間も含みます。）

この現(xiàn)物のモデルは都市麗人に挑戦した。

このシステムの試用初期には、「毎日1500店以上の店舗と私達(dá)が注文しています。ほとんど毎日注文して、出荷しています。」

その最高情報(bào)責(zé)任者の沙爽氏は述べた。

直営店に対して、都市麗人は2014年初めに自動(dòng)補(bǔ)完システムを立ち上げ、2014年末に977の自営店に設(shè)置した。

このシステムはzara、H&Mなどのファッション的な注文を模倣して商品を取って、もとの人を商品を持って、システムに変えて商品の量、よく売れるタイプなどのパラメーターによって自動(dòng)注文と商品を補(bǔ)充して、このシステムのオンラインは直接都市麗人の全體の在庫(kù)回転日數(shù)を85.2日から78日間に下げます。

沙爽さんは「いろいろな計(jì)算をしましたが、店舗の商品構(gòu)造が大幅に改善されていることが分かりました。

例えば、もともと私たちの店では、一日の販売を支えるために約2萬円の在庫(kù)が必要でしたが、今は1萬元の在庫(kù)だけでいいです。店の商品構(gòu)造がもっと合理的になったからです。

余振球によると、このような現(xiàn)物制度に対応するために、備品においては、都市麗人は通常在庫(kù)品を「334」形式で準(zhǔn)備しています。

その中の三割は原材料工場(chǎng)の倉(cāng)庫(kù)（例えば布、ナイロンなど）で、三割は半製品となって工場(chǎng)（レース、肩ひも、カップなど）で、四割は現(xiàn)物として都市麗人倉(cāng)庫(kù)にあります。

下著製品の類似性のため、この商品が一般的に販売されているなら、この「334」のモデルは6割近くの原料または半製品を他のシリーズの製品としても使用することができます。