どのように在庫(kù)を整理して販売促進(jìn)の秘訣を大放送するか

稼ぎたくても稼げないお金を譲ると言うのは、売り手の目くらましです。はい、高位表示価格、低価格販売は、顧客を誘致することができますが、自分は少しも損をしていません。これはまさに商店の賢いところです。本來(lái)、マーケティング戦略として、あなたが望む限り、他人がとやかく言う必要はありません。しかし、問(wèn)題は、「割引」のベールを外さなければ、クーポン販売の背後にある秘密を発見(jiàn)することは難しいということだ。

1000元のシャツを700元割引して売ったので、業(yè)者はあなたに300元の利益を譲ったと言った。パッと聞いてみると、理にかなっているようだが、経済學(xué)はそう見(jiàn)ていない。マーシャル氏によると、商品の相場(chǎng)は、売り手が決めるのではなく、売り手が決めるのだという。例えば売り手は1000元の値札をつけて、もし買(mǎi)い手が受け入れないならば、500元だけ出すことを承知して、それでは1000元は市価ではありませんて、駆け引きをして、最後に雙方は700元で成約することを約束します。この700元が市価です。業(yè)者が市価で商品を売っているのに、消費(fèi)者に利益を譲るとは言えないだろうか。

第1種：1物2価。同じブランドのシャツは、燕莎で1000元、アウトレットで500元で売っているが、後者は譲利と言えるだろうか。筆者の見(jiàn)方では、一物二価でも安売りは利益を譲るものではない。どうして？売り手の立場(chǎng)から見(jiàn)れば、利益は売上高からコストを差し引いた殘りだからだ。つまり、商品は売ってお金を稼いでこそ利益があり、アウトレットではシャツ1枚1000元では売れない、それには1000元では売れないという道理があるに違いない。デザインが古くなったり、商品単體の消費(fèi)者が選ぶことができなかったりします。とにかく、1000元では売れない。商品が売れないのに、どうして利益が得られるのか。

第二種：在庫(kù)一掃セール。表面的には、セール価格は通常市価を下回っているため、業(yè)者が利益を譲ると見(jiàn)なされやすい。しかし実際には、セールも利益を譲るものではない。在庫(kù)一掃セール、目的は在庫(kù)一掃です。例えば、ある商店が倉(cāng)庫(kù)を整理しなければ、経営を続けて1萬(wàn)元の収益を得ることができ、この1萬(wàn)元は倉(cāng)庫(kù)を整理するコストである、逆に、もし清倉(cāng)回籠の資金を彼に回して2萬(wàn)元の収益を得ることができたら、この2萬(wàn)元は清倉(cāng)のコストである。だからコストの面から見(jiàn)ると、在庫(kù)一掃セールは利益を譲るだけでなく、正反対に、それは商店の利益追求行為である。

第三種類(lèi)：予約割引。典型的な例は航空券の予約です。航空券の予約割引は、航空會(huì)社が利益を得たようだが、社長(zhǎng)に聞いてみると、予約はなぜ割引になるのか。答えは飛行機(jī)の搭乗率を高めることです。はい、航空券の価格設(shè)定は、沈沒(méi)コストを考慮する必要はありません。例えば3億元を使って飛行機(jī)を買(mǎi)うと、飛行機(jī)は他の用途に転用できず、飛行機(jī)は固定されており、チケットがいくら売っても飛ばなければならないため、この3億元は沈沒(méi)コストになる。経済學(xué)説では、沈沒(méi)コストはコストではない。航空券の割引は経営コスト（乗務(wù)員の給料と燃料、食品飲料などの費(fèi)用）を下げない限り、航空會(huì)社は儲(chǔ)かる。さもないと切符が売れない、それこそ本當(dāng)の損失だ。この角度から見(jiàn)ると、航空券の割引も譲利ではありません。

価格割引とは異なり、業(yè)者にはもう一つの販促方法があります。価格折らずに贈(zèng)り物をする。數(shù)年前、政府が航空券の割引を認(rèn)めなかったため、航空會(huì)社は趣向を凝らして贈(zèng)り物の新しい柄を作り出した。千元以上の航空券を買(mǎi)うと、300元のTシャツをプレゼントします。その後、他の業(yè)者もそれに倣って、10を買(mǎi)って1を送ったり、いくつかを買(mǎi)っていくつかを送ったりしました。一見(jiàn)、消費(fèi)者を安くしているように見(jiàn)えるが、贈(zèng)り物と割引は本質(zhì)的に同じことだと深く考えてみよう。しかし、後者は明折であり、前者は暗折である。すでに言いましたが、割引は利益を譲るのではなく、贈(zèng)り物をするのももちろん利益を譲るのではありません。

上記のことがわかったので、振り返ってクーポン販売を見(jiàn)てみましょう。クーポン販売とは、はっきり言ってギフト販売の派生形です。コピー機(jī)を買(mǎi)ってきて、業(yè)者は別のラジオを送ってくれました。今は違いますが、業(yè)者はラジオを送るのではなく、相當(dāng)な金額の買(mǎi)い物券を返してくれます。この小さな変化を見(jiàn)るな、お客様の利便性だけでなく、売り手にも有利だ。例えばコピー機(jī)を買(mǎi)いたいが、ラジオは必要ないので、ラジオを送っている店では購(gòu)入しません。買(mǎi)い物券を返した後、消費(fèi)者は業(yè)者を選ぶ必要はなく、業(yè)者も顧客を失うことはない。

確かに、買(mǎi)い物券內(nèi)部の「貨幣」として、その流通性は贈(zèng)り物より優(yōu)れている。しかし、このような説明をするだけでは、リターン販売は商売のための便宜的なものであり、説得力に欠ける恐れがある。明らかな疑問(wèn)點(diǎn)は、返送券が贈(zèng)り物よりも顧客に便利である以上、価格割引のほうが便利ではないかということだ。業(yè)者はなぜ直接割引しないのですか。業(yè)者が縛って販売するためだと言う人もいるかもしれないが、筆者はその可能性を排除しない。しかし、なぜ一部の消費(fèi)者は割引を選ばずに戻ってくるのだろうか。

筆者の見(jiàn)方では、一部の消費(fèi)者は喜んで切符を返すが、肝心なのは切符を返すことだセールス割引なし。やはりコピー機(jī)を買(mǎi)う例を挙げます。もし2つの店があれば、1つの定価は1臺(tái)3000元で、2000元割引して売ることができます;もう1軒も3000元で、割引はしないが1000元の買(mǎi)い物券を返すことができますが、消費(fèi)者はどのような選択をすると思いますか。私は注意して観察したことがありますが、割引を選ぶのは基本的に自己購(gòu)入で、リターン券を選ぶのは団體購(gòu)入が多いです。なぜですか。道理は簡(jiǎn)単だ。団體購(gòu)入に使うのは公金で、原価で領(lǐng)収書(shū)を発行すれば、持って帰って清算することができるからだ。リターン券は自分のもので、擔(dān)當(dāng)者はもちろんリターン券を選んだ。

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