チャネル販売促進費がなぜ「狂犬」になったのか

一部の企業では、旬または當月のチャネル販促費用は、消込されると、そのまま次の四半期または翌月に、ディーラーの代金に充當して決済されます。つまり、決済された販売促進費用を販売促進品や非販売促進品目に換算する通常製品、新製品などの方法ではなく、返金によって割引と現金化を行うことが多い。

明らかに、これはディーラーにより多くの主導権を與え、ディーラーの心にも非常にはっきりさせた：どうせ私が仕入れた商品は基本的に販売量を走る製品で、地域浸透、端末カバー、バーコード流通などの面で多くの苦労をする必要はなく、販売量と費用は最終的に保障され、費用は使わず、少なく使ったり、価格を壊したり、商品を交換したりすることができ、小さなそろばんをはじくスペースが増えています。

先日、李政権はある企業、ある地域市場を調査したが、現地の市場販売店の馬社長は私たちを見ると、目を輝かせて、「上から人が來る」と思って、現地の地域マネージャーでも現場にいて、私たちに大きな苦しみを與えた。

1つは「私のお金はスーパーで借りているのではなく、倉庫で押しているのです。今、私たちの倉庫にはまだ5ヶ月近く500萬の在庫が押していますが、月末になったばかりなのに、事務所は私たちに100萬の商品を入れさせたいと思っています」、1つは「地域のマネージャーにも圧力があることを知っていて、彼らを責めてはいけませんが、會社のリーダーは私たちのディーラーを「人」にすることができますか」ほら、私たちの在庫量が多いからといって仕入れをしないで、1、2日後に人を呼んで私たちをチェックして、私たちの販売促進費を差し引いて……」。

そう言った時、隣にいた企業側の隨行員は青ざめた顔をしたエリアマネージャーを見て、思わず頭を出して「馬社長、あなたの在庫の80%以上は販促品ではないと言ってもいいでしょう」と割り込んだ。言下の意味では、一つは一つの願いをかけて、あなた自身が商品を注文する計畫は合理的ではなく、販売促進のある製品を大量に買い占めて、商品を入荷しても積極的に分売しないので、今日のような大きな在庫量をもたらしました。ディーラーの馬はいつも頭のいい人で、ここを聞いて、顔色が気まずい。

この小さなケースが反応する問題は、多くの企業に存在しています。それは、私たちが四半期ごとに、または毎月さまざまな方法で費用を補助する販促製品、従業員から地域マネージャに至るまで、ほとんどの場合、この政策を集荷と完成指標の重要な手段としているということです。販売チームがまず考えたのは、販売促進を通じて利益を引き出し、販売店の在庫と資金を押し出すことで、企業がこれらの製品に費用を與えたのは、チャネル流通とチャネル販売の効率を高めるためだったとは考えてもみなかった。

これでは、ディーラーが出荷しても、旬、當月のチャネル販促費用は刃の上ではなく、刀の背に使うのも難しい。

李政権はこのような企業に出會った。傘下の複數の製品カテゴリには120以上のSKUがあり、毎月チャネル販促活動を設計する際には、各地域事務所、少ない、その中の60以上の単品のためにチャネル販促活動を設計し、多いのはその中の100近くの単品のために販促活動を設計し、コスト2つの點から6つの點は高低が異なる。

これは間違いなく「サンシャイン賞」のカテゴリーから抜け出すためのチャネル販促である。このようにすると、問題が出てきます：A類店はあなたの120個の単品を計算してすべてサンプルを出して、まさか毎月80%の製品はすべて上端棚をして、積み上げをして、特価をして、B類店はあなたが80個の単品を出して、C類店は40個の単品、D類店は10個の単品を出して、それぞれ費用を払って端末とその関連する2ロットを通じて促進しても、この設計した60個から100個の販促製品は、どのように使っても使えませんか？

CD類店に行けば行くほど、端末店が入ってくる製品が「硬貨」型製品に偏っているという事実はともかく、このようにチャネル販促活動を設計するだけで、ディーラーとディーラーの販売員にとって、重點は何ですか。主推制品の誘導の意味は何ですか。新製品ブート?ディストリビューション?カバレッジの目的は何ですか。たとえ、主推物項目の完成率などの指標を組み込んだディーラーの業績評価を通じてこれらの問題を補うことができても、業績の方向性と実際の操作の2枚の皮の現実的な問題は、どのように保障することができますかチャネルシステムの配合度と実行力？たとえ、ディーラーが言うことを聞いても、それはまたどのくらいの能力と資源がこのように多くの販促製品の活動を2回と端末に使って展開していくことができますか？

これは私たちが考えなければならない話題です。

　　プロモーション依存癥があり、思考、行動に慣性がある。多くの企業はチャネル販促活動を消費者販促と同じようにしており、シーズンには販促があり、月にはイベントがある。時間が経つと、チャネル販売促進費用は価格の一部に脫皮し、ディーラーだけでなく、身內でもディーラーへの5、6點のチャネル販売促進費用は、実際にはチャネル販売やチャネル販売のための市場操作費用ではなく、ディーラーへの毛利操作空間に追加補助されると考え始めた。

チャネル販売促進費は最終的には、安心して當然の価格と粗利補償とされている。このようにすると、チャネル販売促進の動機が変異し、用途が変種し、目的は自然に達成できない。しかし、多くのディーラーにとっては、基本的には待っている狀態にあります。販売促進製品の活動が計畫されてから、入荷が開始されます。自分が今日入荷した商品が明日セール割引のために無駄に何點も損をしたとは保証できないからだ。

このようにしてまた明らかにもう一つの後遺癥をもたらした。それはディーラーの要荷計畫が非常に集中しており、企業の生産、物流及び配送圧力が非常に大きく、ディーラーから端末までの注文満足率に影響を與えたことである。

検査核力の大きさは実行結果の良し悪しに比例する。私たちは依然として照合を堅持しているとしても、本社から支社、事務所に3級の検査?核部門または機能が明確な検査?核擔當者を配置していなければ、検査?核業務が常態化できなければ、検査?核メカニズムが持続的に有効な運行を得られなければ、チャネル販促費用の使用には大きな問題がある。

殘念なことに、このような狀況は多くの企業の普遍的な現実である。本部の検査?核部門及び検査?核人手の不足、業績志向の地域支社及びその事務所の配慮の余地がなく、甚だしきに至っては不作為であり、各等級のルート販売促進活動の前、中、後では、根本的に環節性ないし全過程の監視と確認が形成されず、ディーラーの偽造逆襲に耐えられない。

さらに、一部の地域市場の販売員は、一部の販売店と共謀して自白した：費用の帳消しには、何か証拠が必要で、彼らはあなたのためにすることができて、彼らはこのために數十何百もの下流協力チャネル業者の公印を違法に個人的に刻んだ可能性があるからです。李政権の微信購読番號のビジネストレンド（lizhengquan 02）に注目すると、著者の更新情報を得ることができる。