ZARAは広告をほとんどしないのに業(yè)績がよく売れています。

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ブランド

経営は今まで40年が経っていますが、彼らは広告や広告の予算がほとんどなくて、驚くほど低いですが、ブランドの知名度と売れ行きのいい成績を維持しています。彼らはどうやってやり遂げますか？

ZARAの経営哲學(xué)を明らかにする前に、売上高と広告の関係を知るべきです。

『UNIQLOとZARAのベストセラー』の斉藤孝浩さんによると、宣伝の最大の目的は売り上げ拡大にあるということは知っていますが、具體的にはどうすればいいですか？まず以下の式を見てみます。

売上高＝購買客數(shù)X客単価

購入顧客數(shù)=來客數(shù)x購買率

來客數(shù)＝再度來店客x來店頻度＋新規(guī)客

客単価=平均単価x一人當(dāng)たりの購入件數(shù)

売上高は顧客數(shù)と客単価で成り立っていますが、広報活動の最大の目的は來客數(shù)の成長を刺激することです。

これはなぜファッションブランドがいつも広告に大きなお金をかけているのかというと、お店に足を踏み入れる消費(fèi)者が多ければ多いほどいいからです。次の図を見ると、上場企業(yè)の広告費(fèi)が売上高の比率を占めています。世界のファッション業(yè)界は3%から5%を広告宣伝費(fèi)に割り當(dāng)てています。

グローバルファッション業(yè)界の広告分配予算

だけど世界は

業(yè)界がやっていることで、ZARAは個性的で、広告費(fèi)用を最小限に抑えることを堅持しています。

しかし、この策略は內(nèi)部の従業(yè)員までもおかしいと思っています。従業(yè)員があると聞きました。社長のアウトレット?カーに聞きに行きました。「どうして広告をしないのですか？」

「広告で得たのは顧客ではなく、企業(yè)そのものですから、商品の品質(zhì)を向上させるためにお金を使って、できるだけ価格を下げることができます。お客様なら、広告にお金を投資してほしいですか？それともあなたの服にお金を使いますか？」

もし彼らが広告をしないなら、ZARAはどのような方法でお客様の心の中の新鮮さを維持しますか？斉藤さんは二つの戦略をまとめました。ZARAは広告がなくても、彼らは高営収の秘密を維持することができます。

超高家賃で精華店を奪い、口コミを作る。

店舗立地が王道です。

ZARAが2011年に臺北東區(qū)で展示した第一號店は坪80萬円、月額900萬円の高値でサイトを奪い取ったと伝えられています。2014年に香港中環(huán)で開幕した皇后大道店はH&Mが香港で1號店を開業(yè)した跡地です。香港メディアによると、當(dāng)初ZARAは倍の賃料でこの店を取ったと指摘されています。

賃貸料がいくら高くても、ブランドイメージとお客様の旅を第一に選択しやすいようにします。その政策は位置の素晴らしい場所展店を厳選して、お客様のショッピング體験の口コミを期待しています。

週に2回、新品を出すということは、みんなが知っている秘密です。

店舗に投資する以外に、ZARAの位置付けは速い時です。彼らは毎週二回、月曜日と金曜日に必ず新品を出します。同時に店內(nèi)の商品の配置エリアを変更します。

実は彼らは毎週月曜日と金曜日に新商品の棚があると公言したことがないですが、これは世界的に変わらない法則です。

店員が知っていて、常連客が知っていて、買うか買わないかに関わらず、毎週月曜日と金曜日に必ず新しいものを見るファンがいます。

斉藤さんは、ある來店率の研究によると、一般的なファッションブランドのお客さんの來店率は3.5回、ZARAは17回と同業(yè)の5倍に達(dá)している。

ZARAが追求しているブランドイメージは、お客様が飽きることなく、ファッションは生鮮商品というイメージです。ファッションに必要なお客さんが多いと思います。最初から何かを買うつもりではなく、アイディアを探したり、新しい商品を楽しみにしたりして、ZARAの変化のスピードを熟知している消費(fèi)者の多くは、心の底から「今回は買わないと、次はないかもしれない」という気持ちを持っています。