商業交渉の原則と策略は極めて重要である。

ビジネス交渉でベストな結果を得るためには、いくつかの戦略を採り入れなければならず、最も効果的な戦略は強硬な態度ではない。

交渉の原則

●相手を「敵」「ライバル」としないで、衝突を相互理解と成長の機會にしてください。

●妥協は勝利より重要だと考え、交渉の各當事者のニーズを満たす道を求め、ウィンウィンの局面を達成する。

●彼を知る：妥協できる部分、相手の立場、目標を考え、相手の真意を知る。

●立場、理由、観點を他人に認識させる；

●必要と欲求の區別：守らなければならないものと放棄できるもの、および融通のきく方法。

●いい交渉ムードを作る；

●今と將來が欲しいと言ったら、両方に有利です。

●共通點を求め、問題を一つずつ解決し、交渉を継続させ、交渉を壊さないようにする。

あなたの戦略は本當に予算が足りないなら、サイト、モジュールを減らすことができます。あるいはサービス要求を下げることができます。一部はお客様が自分でやります。あるいは彼と一緒に彼の上司を探して追加します。

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●小利も利です。たとえ相手が小さく譲歩しても、努力する価値があります。

全體の過程で、相手にとっては大したことではないかもしれませんが、あなたにとってはとても重要かもしれません。相手が手を挙げてくれたら、多くの時間と面倒が省けるかもしれません。

●相手がすぐに新しいアイデアを受け取ってくれることを忍耐強く期待しないでください。

我慢して、相手は最終的にあなたの意見を受け入れるかもしれません。

●窮地に追い込まれないように余裕を持って相手のメンツを考えましょう。

成功した交渉とは、雙方が愉快に交渉の席を離れることである。

交渉の基本的なルールはどちらも敗者ではなく、どちらも勝者です。

●自分に余裕を持って目標達成よりやや高い要求をすることは、自分に妥協の余地を殘すことになります。

しっかり覚えてください。目標を高く立てると、収穫が多いです。

●ケチをつけて譲歩するのは遅く、無理をしているようです。

小さな譲歩で得られた協議は、あなたの熱意を示すことができるからです。

●「権力を握っている」という口調ではなく、「私が決めたのなら…」

優勢を占めることができる。

相手に教えてください。最後の決定をする権利はありません。あるいはあなたができる最後の決定は限られています。時間があれば、考えたり、堅持したり、相手の手の內をよく知ることができます。

このようにする最大のメリットは、相手に面子のない譲歩を提供することです。彼はあなたの立場を受け入れてくれます。自分も失敗した交渉人のように見えません。

●「タイムアウト」と呼んだら

行き詰まりが迫ってきましたら、「一時停止」と言って、あなたの社長や本部の関係部門と相談するように伝えてください。

このような「一時停止」は相手に懐疑と再考の機會を與え、また肯定的な交渉地位を取り戻す機會を與えたり、ちょっとした譲歩で交渉テーブルに戻ります。

●進行が速すぎて、交渉が早く進みすぎると、全體を知る時間がなく、じっくり考えないで自分の素地を見せることができます。

あなたの準備が非常によくできていない限り、相手は何の準備もしていない。

●相手を屈服させたり、混亂に陥れたり、相手を譲歩させたりするために、急に方法、論點、手順を変えたりする。

聲のトーンや口調、劇的な勃然とした怒りなどを簡単に変えて、相手の立場を軟化させます。

●狀況を考えすぎて、おどすような感情的な行動をする。

必要に応じて、聲を上げて、相手の目を見ることができます。

この手は相手を萎縮させることができるかもしれませんが、あなたの決心を示すことができます。

●「兵は城下に臨む」という大膽なやり方で相手を大膽に脅し、相手の反応を見ます。

この手は自然に冒険的なところがありますが、非常に役に立つかもしれません。

●「予算戦略」に注意すると、お客様が「予算戦略」を使って譲歩を迫られます。

例えば、「あなたの製品が本當に好きです。そして、本當に必要です。殘念ですが、負擔する能力がありません。」