董明珠生放送の背後：ルート変革の痛み

7月16日、四川で十?dāng)?shù)年のグリコエアコンの代理をした陳強(qiáng)さんはとても焦りました。毎年8月1日はグレイの新寒い年のためのオファーですが、今年は7月中旬になりました。まだオファーがありません。

今年（冷年）は全部終わります。どうやって業(yè)者に説明しますか？結(jié)局は線の下の商店が彼女（董明珠）に付き添って歩いてきたので、1年2000數(shù)億を売って、最後にインターネットの興隆のため、これらの人を捨てて、実は格力にとって1つのとても大きい損失です。この三ヶ月間、陳強(qiáng)は非常に失望しています。怒りとも言えます。

董明珠は何回も生放送の間やその他の公開(kāi)の場(chǎng)で強(qiáng)調(diào)していますが、新しい小売業(yè)のモデルチェンジは元のディーラーを捨てるのではなく、率先して役割を果たし、彼らにできるだけ早くモデルチェンジして、新しい時(shí)代の需要に適応するように促します。

董明珠の生放送エレクトビジネスモードにおいて、陳強(qiáng)がいる代理店の中間層に受けた衝撃は最も顕著である。過(guò)去にはエアコンを直接消費(fèi)者に販売する以外に、陳強(qiáng)はもっと低い割引でグリコ支社から商品を受け取って、そして高い割引で次の小売店に卸売りします。

今、このようなマルチ商法のモデルはだんだん破壊されています。価格は代理店の供給価格よりも低いです。一部の商店は直接生放送の間に商品を取ります。

今は価格が低くなりました。元の在庫(kù)はとても怒っています。ただ値下げして売るだけで、多く千円ぐらい下げて、少ないのは何百円も下がります。陳強(qiáng)は言った。

破と立

今年3月、董明珠は「格力対話董明珠に入る」と公益中継で初めて明らかにしました。疫病の影響で、団地の閉鎖エアコンは加入できなくなり、格力は2月にほぼゼロで販売され、200億元の損失を殘しました。グレイ?ブリーフィングによると、今年第1四半期に會(huì)社の売上高は203.95億元で、同49.70%減少した。上場(chǎng)會(huì)社の株主の純利益は15.58億元で、同72.53%減少した。

難局を打破するために、4月24日の夜、董明珠は震えのプラットフォームで初めて生放送を開(kāi)始しました。その後の二ヶ月間、早手、京東、淘寶、國(guó)美及び格力董明珠店のプログラムで生中継して商品を持ってきました。さらに、プラットフォームとの連攜から連動(dòng)ラインの下に3萬(wàn)店の専門(mén)店まで、最初の23萬(wàn)元の成約額から100億元を突破し、5回の生放送の累計(jì)販売額は178億元を超えました。

7月10日、董明珠は江西贛州で格力電気製品の今年の第六回生放送を開(kāi)始しました。7月11日零時(shí)までに、贛州生放送は最終的に50.8億元の売上を達(dá)成しました。618を突破していませんが、その夜に百億元を突破しました。しかし、董珠の話では、贛州の地域向けの生放送販売です。シングルデーの商品は50億元を超えています。まだ業(yè)界のトップです。

格力関係者によると、贛州を第一駅とし、続いて格力は平均的に2週に1回の頻度で全國(guó)で巡回放送を開(kāi)始し、次の駅は一応河南洛陽(yáng)で開(kāi)催されることになります。これまで、董明珠は「生放送は今年の常態(tài)になる」と明言していました。

私は生放送で販売店に新しい考えを使って販売したいです。以前は新しい小売業(yè)はオンライン小売で、オフラインは伝統(tǒng)販売と言いましたが、本當(dāng)の新しい小売業(yè)はオンラインラインの下で結(jié)合していると思います。初めてのことがあったら、第二回、第三回もあります。私たちは消費(fèi)者との距離がもっと近くなりました。」放送開(kāi)始の様々な疑問(wèn)に答えたのは、7月10日の贛州での生放送を前に、董明珠が21世紀(jì)の経済報(bào)道を含むメディアのインタビューだった。

実は、第1回の生放送から今まで、みんなは董明珠生放送に対して商品を持ってきて、最も関心を持たれたのはもうディーラーが一體「ブラッシング」がありますか？

四川大竹のある格力専門(mén)店の責(zé)任者である沈文さんは記者に対し、生放送は彼らに大きな影響を與えている。生放送間の製品は主にユーザー向けで、しかも価格が非常に低く、価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けている。

現(xiàn)在格力のディーラーの圧力は非常に高く、県レベルのディーラーの一部は完成できるが、郷の人にとってはほとんど完成できない。沈文は記者に、數(shù)年前に販売店が無(wú)理に完成できました。自分でお金を払って商品を預(yù)けても、返卻點(diǎn)を取りに行きます。しかし、近年のエレクトビジネスの発展に伴い、グリルディーラーの利益空間は前に比べて大きくなっています。

「グレイ（本社）は時(shí)には3、4月にイベントに來(lái)て、520個(gè)の活動(dòng)をしています。例えば、あなたの商品の値段は3000元で、その時(shí)は2500円か3000円で売ってくれと言っています。この二年間は天気もよくないし、オンラインショッピングも多くなりました。ほとんど損です。」最近グリコリーが力押しして、消費(fèi)者にコードをスキャンさせて買(mǎi)う新しい小売モデルについて、沈文は自分も試したことがあると言っていますが、その後放棄しました。多くのディーラーと同じように、ラインの下での販売に影響があると心配して積極的に參加したくないです。

記者は6月1日と6月18日の2回の生放送の中で、董明珠はわざわざ各地域の若いディーラーを登場(chǎng)させて話をしています。大體の內(nèi)容はすべて抱擁ラインに対する見(jiàn)方と自信についてで、彼女自身も生放送の中でソフトとハードを兼ね備えています。最初から「生放送は率先してやるもので、3萬(wàn)店の店と一緒に新しい小売を抱きしめたい」と言っていましたが、後になると、董明珠もたまに「時(shí)代が迫っているので、もう転ばないと淘汰される」というような態(tài)度を取っています。

転換陣痛

過(guò)去、「本社-支社-代理店-小売店」で構(gòu)成された膨大な販売ネットワークが、エアコンのトップの座にグリコを乗せることに成功しました。國(guó)美、蘇寧が臺(tái)頭した大売場(chǎng)の時(shí)代には、格力はその販売體制によって一度は國(guó)美と絶叫する勇気さえありました。しかし、世の中を転々として、新しい世代が家電製品の主力となり、ネット通販の習(xí)慣がますます流行しています。このような高利を利用して、各層のディーラーを支えているのは、明らかに今の競(jìng)爭(zhēng)にはもう向いていません。

その中の一つの象徴的な事件はオークスの臺(tái)頭です。インターネットの直売モデルによって、近年のオークスのオンライン市場(chǎng)シェアはすでに格力を超えています。格力は昨年から「董明珠の店」を出して、社交メディアから突破口を見(jiàn)つけて、全體の格力のルートの変革を推進(jìn)したいです。

今年の疫病狀況の下で、生放送が盛んで、客観的に董明珠に機(jī)會(huì)を與えました。このため、格力は“董明珠の店”を“格力董明珠店”に昇格させるだけではなくて、また普通の狀態(tài)を生放送して化して、かえってディーラーに転化を加速させます。

しかし、実際の操作の過(guò)程では、多くの抵抗が発生しました。

現(xiàn)在はオンラインラインの下での融合が必要ですが、どうやってこれらの商店をリードしてオンラインラインの下で一體となり、どうやってウィンを?qū)g現(xiàn)するかについては、具體的な細(xì)則が必要です。陳強(qiáng)によると、格力は現(xiàn)在事業(yè)者に方向を與えておらず、事業(yè)者たちの消極的な感情が強(qiáng)く、格力チームから離れる人が増えているという。

広州風(fēng)雪電器の擔(dān)當(dāng)者は21世紀(jì)の経済報(bào)道記者に対し、オンライン生放送の価格は小売価格より低くなりがちで、入荷価格よりも低い場(chǎng)合もあります。「そして今は設(shè)置費(fèi)がなくなりました。インストールは彼らの會(huì)社の中で統(tǒng)一されています。インストールしてくれません。利益はほとんどありません。今となっては、私たちは何もする気がしません。」

広州のある國(guó)美売場(chǎng)の販売員は記者に、董明珠の生放送後、現(xiàn)在の店舗は比較的に寂しいです。彼のビューでは、生中継の影響は、正規(guī)のメーカーの利益は少なくないだろう\u 0026 quot;例えば、グリコのエアコン2000元は、一臺(tái)當(dāng)たりのリターンがありますが、投機(jī)筋はいません。彼は他のところのルートで1600の価格を獲得しましたが、グリコの生放送価格が1600以下なら、彼らは損をします。

陳強(qiáng)氏は、生放送後、現(xiàn)場(chǎng)の浸入問(wèn)題が深刻化しているという。重慶のこちら側(cè)の16人は12つ行って、管理する人がなくて、市場(chǎng)は亂れました。庶民は値段だけを見(jiàn)て、他のことは気にしません。」彼は言った。

実際には、以前はすでにグリコエージェントがメディアに反映していました。2200元前に入荷したエアコンのセットは、生放送では1999元しか売られていません。最後に代理店が直接返品して処理します。それ以外にも多くの商店の反映があって、自分の販売圧力を軽減するため、同時(shí)に“宣伝”の主権、下線の販売店に商品を強(qiáng)制して、一部の代理店は直接にネットの卸値で出荷します。その結(jié)果、メーカーとディーラー、代理店とディーラーの矛盾がより鋭くなった。

ネット上で発表された落款期間は今年6月25日の河北グリコ社の「2020年調(diào)差通知」によると、今年の市場(chǎng)調(diào)整の変化によって、2020年度のすべての戻り値を調(diào)整して現(xiàn)金化することを決定しました。調(diào)差モデルは工事機(jī)、販売機(jī)、贈(zèng)呈機(jī)以外の本年度の価格差がある機(jī)種をカバーしています。と6.18生放送以上の3つの活動(dòng)の中で最低価格で切符を買(mǎi)います。

しかし、現(xiàn)在の記者の了解した狀況については、今回の補(bǔ)完の前提は各種の補(bǔ)助金をキャンセルすることであり、通年の補(bǔ)助金のリターン、専門(mén)店補(bǔ)助金、固定コンバート比例補(bǔ)助金、ATMの占有率は補(bǔ)助金、任務(wù)の補(bǔ)填などを含むので、河北の販売店も嬉しくなりません。四川、広州などはまだ同じような補(bǔ)差通知を受け取っていません。

陳強(qiáng)さんは記者に去年の12月に価格を調(diào)整したことがありますが、生放送の価格に変更されていません。ただ仕入れ価格からインストール費(fèi)用を差し引いて調(diào)整します。「生放送の後はもう割引がありません。臨時(shí)的だと言っていますが、どうやって調(diào)整しますか？」彼は言った。

ディーラーだけでなく、生放送によるチャンネル変更も支社に影響します。ニュースによると、電商の生放送モードの下で、多くの子會(huì)社の経営も困難になりました。洛陽(yáng)など多くの會(huì)社が相次いで再建のニュースを伝えました。河北グレースを経営していた徐さんも自発的に6月に辭職を申し出たと伝えました。

これに対して、格力電器の関連責(zé)任者は復(fù)本して、このレベルはしばらく徐が自発的に辭職するニュースを受け取っていません。

啓信寶情報(bào)によると、徐は7月17日現(xiàn)在、河北盛世欣興グリコ貿(mào)易有限公司の法定代表者と総経理であり、河北京海擔(dān)保投資有限公司の取締役でもあり、河北新興グリコ電器販売有限公司、北京明珠新興グリコエアコン販売有限公司、石家荘華方徳億再生可能資源開(kāi)発有限公司の公社でもあります。會(huì)社は4%-95%の株式を持っています。

京海保証は10社の格力電気エリアの販売會(huì)社が共同で設(shè)立したもので、外部からは格力ディーラーの利益を代表するものとされています。

7月10日にグレイ電気が発表した公告によると、會(huì)社は7月9日に持ち株5%以上の株主である河北京海擔(dān)保投資有限公司の「減持完了通知書(shū)」を受け取った。2020年7月9日までに、京海保証は大口取引により會(huì)社の株式を42881778株まで減らし、會(huì)社の総株価の0.71%を占めています。

産業(yè)のシニアオブザーバーの劉歩塵さんは、これは興味深いニュースで、特に董明珠力が新しいエレクトビジネスを推した背景の下で発生したと考えています。

董明珠は力を盡くして格力の販売システムの変革を推進(jìn)して、昔から重線に頼って(商品を持って生放送するのは電気商の1種の形式です)に転換して、格力の専売店の體系は急速にエッジ化されます。彼は、これは董明珠と販売店の関係にひびが入ったことを意味し、過(guò)去數(shù)年間の一致行動(dòng)者関係はだんだん遠(yuǎn)くなりつつあると考えています。しかし、同時(shí)に、京海がグリコ電機(jī)の減量を保証するのはいいことではないと思います。

変革はもう道にある

次はどう行きますか？

これまで、董明珠は7回の生放送を行いました。総成約額は228億元を超えました。最近カン州で行われた生放送では、グリコの商品だけでなく、地元の特色ある商品も紹介されました。「グレースは共同生放送を試みています。毎回生放送で現(xiàn)地産業(yè)と連攜したいです。」董明珠は21世紀(jì)の経済報(bào)道に対してこう述べた。

分析によると、格力の新しいルートの変革は、最終的な目的は販売環(huán)節(jié)を減少させることであり、過(guò)去からずっと重さの線の下に頼って徐々にオンラインに移行してきた。いくつかの大手エレクトビジネスプラットフォームと連動(dòng)する以外に、格力董明珠店は格力従業(yè)員、ディーラーを連結(jié)する肝心な點(diǎn)である。

気になるのは、新モードの生放送では、グレイエアコンの線の下のラインにはすでにそのような狀況が発生しています。オビ雲(yún)網(wǎng)（AVC）のモニタリングデータによると、2020年第25週、26週（6月15日から6月28日まで）に、國(guó)內(nèi)のオンラインエアコン小売価格のシェアが一時(shí)、米國(guó)を上回ったのは、それぞれ33%、35.2%に達(dá)した。しかし、下のシェアは2020年第24、25、26、27週（6月8日から7月5日まで）に後退しています。格力線下のエアコンの小売シェアはそれぞれ30.5%、32.72%、32.3%、28.33%で、同期の米はそれぞれ34.1%、34.08%、33.81%と37.71%です。

また、生放送以來(lái)、グレイエアコンの販売量、売上高の比率の変化は基本的に生放送ノードと一致しています。毎回の生放送は売上高のピークを牽引しますが、その後すぐに反落して、次の生放送までです。

「今年は格力が新しい小売業(yè)のモデルチェンジでどのような効果を収めたいか」と問(wèn)われた時(shí)、董明珠はこれは改革であり、目標(biāo)とは言えず、行為と方式が変化していると斷言した。

「私たちの時(shí)代に近いというべきです。今後何が起こるかは予想できませんから」董明珠はさらに、「突然の疫病は多くのショートボードを見(jiàn)せてくれます。私たちは外部環(huán)境の変化でサービスが得られないということではなく、より多くのサービス市場(chǎng)のために生放送してほしいです。」

この変革の中で支社の機(jī)能の変化を販売することについて、董明珠は、販売會(huì)社の本來(lái)の位置付けはサービス型で、営利型の販売會(huì)社ではなく、生放送方式、インターネット線の下で結(jié)合しただけで、中間の円滑ではない一環(huán)を減らしたと表しています。

また、カン州での生放送を前に、全國(guó)の販売會(huì)社の社長(zhǎng)會(huì)議が開(kāi)かれ、「この數(shù)回の生放送を通じて、消費(fèi)者に対する感知速度が速くなり、過(guò)去に數(shù)日間かかりました。しかし同時(shí)にみんな（ディーラー）がこの矛盾のために、生放送の時(shí)に持ってくる商品が多すぎるため、この時(shí)間帯にネットの卸売り店の卸売りと小売店のこの矛盾が更に際立っていることをも発見(jiàn)しました。だから問(wèn)題點(diǎn)を見(jiàn)つけたら、変えてみます。」

董明珠は次の生放送の過(guò)程でネット承認(rèn)がなく、各ディーラーは自分の生放送のプラットフォームを持っています。各ディーラーは彼らの消費(fèi)者に直面して、近くの人の中で注文してお金を支払うことができます。出荷、宣伝、普及、今日まで販売會(huì)社の機(jī)能も変化しています。これからもっと多いのはトレーニングです。何萬(wàn)店かの専門(mén)店の訓(xùn)練を常態(tài)的な仕事にします。

7月14日夜、グリコ電機(jī)（000651.SZ）は上半期の業(yè)績(jī)予報(bào)を発表した。公告によると、疫病と販促の影響を受けて、上半期の會(huì)社の売上高と純利益は明らかに下落します。営業(yè)総収入は695億元-725億元で、前年同期比26%-29%下落した。上場(chǎng)會(huì)社の株主の純利益は63億元-72億元で、前年同期比48%-54%減少した。基本1株當(dāng)たり利益は1.05元/株-1.2元/株と予想され、前年同期の2.29元/株より47.65%から54%減少した。

上半期の収入、利益が著しく低下した原因について、グリコゲーツは新型の冠狀ウイルス肺炎の発生期間で、エアコン業(yè)界の端末市場(chǎng)の販売、設(shè)置活動(dòng)が制限され、端末の消費(fèi)需要が弱まったことによると考えています。一方、2020年には「グリル董明珠店」が全國(guó)的に新小売モデルを普及させ、積極的な販促政策を継続して実施しています。

逆境の下で、上場(chǎng)會(huì)社の利益はすでに圧縮され、中間ルートも避けられない影響を受けています。これは陳強(qiáng)などの販売店たちが一番心配しています。

今年の商売はやりにくいです。まだ去年の半分も売れていません。上記の風(fēng)雪電気擔(dān)當(dāng)者は記者に対し、現(xiàn)在はゆっくりと他のブランドに転換したいと話しています。沈文は記者に教えて、身の回りに多くの格力の販売店があって、すべて退意の考えが芽生えて、“ユーザーはいつもあなたが高く売れると感じて、実はあなた自身はまたお金を儲(chǔ)けていません。”

しかし、回転したいなら簡(jiǎn)単に回れるというものではない。「私たちは再注文と設(shè)置費(fèi)を4ヶ月後にもらえます。また、設(shè)置費(fèi)を上げるように、格力製品を持っていなければなりません。グリコのディーラーがいつまでも見(jiàn)ているのはすべて商品で、お金が見(jiàn)えません。沈文はこれに対してとても殘念です。

陳強(qiáng)さんは今はあまり荷物を引き取らなくなりました。政策が出てから商品を受け取らないと決めました。彼は、生放送は問(wèn)題ないと思っています。どうやって生放送と線の下の三萬(wàn)あまりの商店を同期させて、線の下の商店の利益とオンライン中継にバランスを取ることができますか？

董明珠は大きな能力を持っていますが、彼女一人の力だけではだめです。みんなの意見(jiàn)を広く聞いて、良い推進(jìn)効果を達(dá)成する必要があります。格力の品質(zhì)、格力のブランドを保証します。メーカーと販売店の合理的な利益も保証します。これこそウィンとウィンウィンの方式です。彼は言った。

大寫(xiě)し：董明珠生放送現(xiàn)場(chǎng)

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