ガイド知識(shí)：お客様が「おまけはいらない、お金を少なめにすればいい」と言ったのに、店員の90%が間違っていたとは……。

「おまけはいらない、お金を少なければいい」という顔をしてお客様ああ、ガイドの90%が間違っていたとは。この時(shí)、ガイドとしてのあなたはどのように対応すればいいのでしょうか。実戦的な話術(shù)を見てみましょう！

顧客を誘致し、販売を促進(jìn)し、古い顧客を効果的に誘致するために再消費(fèi)、多くの會(huì)社が景品などの優(yōu)遇措置を取って顧客を誘致している。これらの措置は確かに一定の販売促進(jìn)の役割を果たすことができますが、お客様の異議を引き起こしやすいです。

では、お客様が景品を直接現(xiàn)金に交換したり、直接少額に交換したりすることを提案した場(chǎng)合、私たちはどのようにすればいいのでしょうか。対応は？

一般的な対処法

（1）申し訳ありませんが、景品は景品で、現(xiàn)金に両替して使用することはできません。

（2）誠(chéng)に申し訳ありませんが、會(huì)社はこのようなやり方を厳禁することにしています。

（3）できれば、私もそう思いますが、それはあり得ません。

シナリオ解析

1、間違いはどこですか。

最初の回答は明らかに率直すぎて、お客様に不快感を與えやすい。

2つ目の回答は會(huì)社のせいにして、會(huì)社のイメージを壊しやすい。

3つ目の回答はさらに深刻で、皮肉めいて、お客様を怒らせやすい。

2、どのように考えを変えますか。

お客様が不當(dāng)な要求をした場(chǎng)合、優(yōu)れた販売コンサルタントとして、直接拒否することも、お客様に文句を言うこともできません。これは販売の失敗を招くだけでなく、會(huì)社のイメージを破壊する可能性があるからです。

1人の合格した販売顧問は、まず顧客の立場(chǎng)に立って、顧客の考えを理解して、それによって雙方の距離を縮めるべきである、その後、景品と製品価格の関係を説明し、景品の価値を際立たせ、顧客の理解を得ながら販売を促進(jìn)する。

正しい対処法

1、応対話術(shù)一：

セールスコンサルタント：「先生、その気持ちはわかりますが、景品を直接現(xiàn)金に交換することができれば確かに素晴らしいことです。ただ、これらの景品は攜帯電話を購(gòu)入した後に會(huì)社から追加で贈(zèng)られたもので、攜帯電話の価格とは関係ありません何の関係がありますか。この贈(zèng)り物は要りません。あなたの攜帯電話もこんなにたくさんのお金です。だから、無駄にしないで、そうでしょう？」（景品と製品の価格は関係ないことを顧客に説明する）

2、応対話術(shù)2：

セールスコンサルタント：「申し訳ありません、お客様。実は私たちのこのBluetooth景品は、単に売っても100元以上かかります。ほら、あちらの部品コーナーでこの景品が売っていますから、この価格を確認(rèn)してみてください。このBluetooth景品は攜帯電話を購(gòu)入した後、追加で無料で顧客にプレゼントされるため、現(xiàn)金に交換して使用することはできません。実は、このBluetooth景品は非常に実用的で、よく使う設(shè)備でもあります。「（景品の価値を際立たせる）。

3、応対話術(shù)3：

営業(yè)コンサルタント：お客様、これはうちの會(huì)社が無料でお送りしたものですよ。無駄にしないでください。私たちのこの景品は攜帯電話の価格とは関係がないので、直接現(xiàn)金に交換することはできません。これは申し訳ありません。しかし、あなたが主に気にしているのは攜帯電話の品質(zhì)とあなたのニーズを満たすことができるかどうかです。この攜帯電話は…からでも…からでも」（製品そのものの価値を際立たせ、顧客の焦點(diǎn)を移す）

4、応対話術(shù)4：

セールスコンサルタント：「お客様、申し訳ありませんが、この景品は當(dāng)社が別途贈(zèng)ったもので、攜帯電話本體の価格とは関係がないので、現(xiàn)金に交換することはできません。でも、あなたのような大上司は、それを気にしないでしょうお金ですね。何よりもあなたのニーズを満たす攜帯電話を選ぶことが一番嬉しいです。そうですか？」（適切にお客様を賛美し、お客様の虛栄心を満足させ、お客様を申し訳なくさせてからこの上で文章を作る）