楚漢の爭いが行われる時：有料會員制が浸透した小売江湖

流量配當(dāng)金の消失に伴い、小売業(yè)界はすでに在庫時代に入り、有料會員制は小売企業(yè)の新戦場となっている。

新しい投入を引き延ばして産み出すのは低すぎて、生存を促して保存して発展の主なメロディーになります。在庫時代には、小売企業(yè)に対して、従來よりも精密化、差別化されたサービスを提供し、より柔軟で変化に富む商品開発戦略を求め、消費者を出発點としてリンクモードを設(shè)計しなければならない。流量値駆動モードは徐々にユーザーの成長駆動モードに取って代わられ、消費者の価値開発が市場の注目點となっている。

中國有料會員制小売市場にいち早く足を踏み入れた企業(yè)の一つとして、ウォルマート傘下の山姆會員店が12月にブランド発表會とメンバーs Markの新たなアップグレード発表會を開催し、自社ブランドのMember’s Markを全面的にアップグレードし、ライン下の店舗を増設(shè)し、オンライン業(yè)務(wù)を新たに開発すると発表しました。

サム會員店業(yè)務(wù)総裁とウォルマート中國副最高経営責(zé)任者の文安徳氏は、2022年末までに、中國のサム會員店の開業(yè)と建設(shè)中の店舗數(shù)は40～45店舗に達すると述べた。以前中國に進出した24年に比べ、サムさんは29店舗しか開店しませんでした。その中の20年前は14店舗のスピードしかありませんでした。會員制小売は快速車道に入ったようです。

一方、國內(nèi)の會員経済は好情勢に向かって発展しています。一方、有料會員制市場のユーザーはだんだん増えてきて、市場競爭が激化しています。2015年から、國內(nèi)小売企業(yè)は続々と試水して會員制を払います。「トッププレーヤー」のサムのほかに、コストコが中國で爆発的なブームになり、國內(nèi)の電商大手アリババ傘下の箱馬鮮生も最近急速な発展を見せている。

プレイヤーのプレイ方法はそれぞれ違います

會員制小売のコースでは、各小売企業(yè)が獨自の「孫子兵法」を持っています。

サムさんは1996年に初めて深圳に定住しました。今まで中國市場に浸透したのは24年になりました。また、2つの企業(yè)は、米國最大のチェーン會員制倉庫保管販売店として、中國大陸初の店舗として2019年8月に上海にオープンしました。箱馬鮮生は2018年4月に「箱馬X會員」を発売する計畫です。

公開情報によると、今年までに29店舗が北京、上海、広州、深センなどの主要都市に深く定著し、國內(nèi)には300萬人の會員がいて、しかも2-3年以上の會員継続率は80%に達しました。

入局時間には優(yōu)勢がなかったが、コストコは上海に開店した初日、中國の消費者の「熱意」によって制限措置を迫られた。その後、コストコの株価は二日間で560億元となり、三日間で會員登録人數(shù)も10萬人を超えました。また、上海の二店舗、蘇州、杭州の店舗を発表した後、コストコは今年8月にベースの深圳に來ました。上海や深センでは、ヤマムとコスコが「短兵卒」の様相を呈している。

箱馬は今年10月に上海で初の倉庫保管式X會員店を開設(shè)しました。有料會員制の市場戦が靜かに始まった。

一般ユーザーと一般會員制より、有料會員制の方が特殊性が強いサービス関係を強調(diào)しています。差異化されたサービス、より豊富な権益內(nèi)容を通じて、ユーザーの粘度を強化し、ユーザーの支払いが即時に獲得された価値と未來に獲得された価値の合計より小さいようにする。差別化とは、會員制を成功的に有料化することの代名詞です。今混雑しているコースでは、3人のプレイヤーのプレイ方法が違います。

サムさんは一貫した「サム哲學(xué)」を堅持して、品質(zhì)を選択基準(zhǔn)としています。サム會員店業(yè)務(wù)社長とウォルマート中國副CEOの文安徳氏は21世紀(jì)の経済報道記者に、商品の品質(zhì)に大きな「執(zhí)念」を持つ購買チームがあると語った。差異化を極めたのは、サム購買チームが商品を選ぶ時の第一基準(zhǔn)である。そして、サムさんは有料會員制の小売業(yè)者です。「だから、私たちの指標(biāo)は會員を中心にしています。品質(zhì)のある會員の増加と継続率をどのように取得するかに焦點を當(dāng)てています。」

サム氏の高品質(zhì)志向と違って、コストコは高価格比を求める傾向があり、価格を商品のベストプロモーション武器として、自発的に粗利益を下げて、粗利率を14%超えてはいけないと規(guī)定しています。

國內(nèi)企業(yè)の箱馬は配置全體の経営戦略を捨てて、垂直化の戦略を採用して市場に入って、その自身の優(yōu)位領(lǐng)域を選んで、つまり生鮮の領(lǐng)域が精密に入って、そして“速いファッションの思惟で商品を製造します”の小売の新しい構(gòu)想を出して、商品のモジュール化を推進して出して、品質(zhì)を保証する同時に、新製品の反復(fù)速度は業(yè)界より3～4倍速いです。箱の馬鮮生線の下の網(wǎng)點の數(shù)量も比較的に多くて、範(fàn)囲を覆うのはもっと広くて、クラスタの優(yōu)位は明らかです。

小売専門家、上海尚益諮問創(chuàng)始者の胡春才氏は21世紀(jì)の経済報道記者に対し、「山姆とCostcoのような會員制の中で提供された輸入商品はその総量の相當(dāng)部分の比重を占めており、獨特の競爭力を與えている」と語った。箱馬は數(shù)兆円の取引量を抱える天貓を背にして、輸入商品の供給能力においても決して弱くない。

しかし、業(yè)界関係者によると、サムなどの企業(yè)の発展モデルは數(shù)量の少ない商品の種類に集中し、自分の沈殿したサプライチェーンの優(yōu)勢を利用して、SKU（在庫保有部門）を低減することによって、中高級顧客群により高い効率の購買體験を提供すると指摘されています。

実は、伝統(tǒng)小売と比べて、「有料會員制」のユニークなところは、消費者にとっては単一選択問題であり、同時に複數(shù)の同質(zhì)ブランドの會員に対して有料で支払う人が少ないことです。そのため、やり方の中で自分の差異化を把握して強調(diào)しています。小売企業(yè)が同業(yè)者の競爭に勝ちとなる肝心なところです。この3つの企業(yè)が今業(yè)界の中で才能を発揮できる大きな原因です。

配當(dāng)継続駆動

消費アップグレードの大きな背景は會員制小売の発展のきっかけとなります。

新しい小売業(yè)は人を中心とした體験式消費を創(chuàng)立しました。以前は企業(yè)が土地を走る操作はもう有効ではなく、數(shù)量、単周波接觸と短期関係はすでに業(yè)界の注目點ではなく、品質(zhì)、継続費と長期的な連絡(luò)が代わりに核心的地位を占めました。ユーザーの需要と痛みから、會員制モデルの細分市場を探索し、自分の私的ドメイン流量を形成することは業(yè)界競爭の突破口である。

胡春才は21世紀(jì)の経済報道記者に対し、國內(nèi)の消費がエスカレートするにつれて、中國の一、二線都市及び中流階級の中の高収入層の規(guī)模は他のグループよりも速いスピードで増加し、今後小売業(yè)の有料會員制市場規(guī)模の拡大を促進すると指摘した。この背景には、有料會員制のボーナスが目立っています。

公開資料によると、2020年6月までに箱馬商品は555個を採取しており、自社ブランドとカスタムSKUは1000個を超えており、輸入商品の比率は30%を超えており、過去12ヶ月で新商品のブランド數(shù)は6000個以上を?qū)毪筏俊?/p>

一方、有料とは、企業(yè)のために高い正味価値を選べるユーザーのことです。上述の3つの企業(yè)の店舗は現(xiàn)在多く一、二線都市に配置されている原因もこれらの都市の消費市場がより成熟しており、消費者は高品質(zhì)、優(yōu)體験に対する追求度がより高く、比較的良い経済実力を備えており、有料會員制の受け入れはより広範(fàn)である。

一方、有料會員制は、小売企業(yè)が広範(fàn)な消費者の中から優(yōu)良品質(zhì)の消費者を選び出して強力な効果的な結(jié)合を行い、自身の未來の発展と堅実な経営を保証することができる。ユーザーがブランドと製品にお金や感情の投入があると、離れたコストは相対的に高くなります。そのため、最終的にユーザーを粘著させ、ユーザーの活性度を高め、ユーザーの流失率を下げる効果があります。

それだけではなく、國內(nèi)の消費がエスカレートするにつれて、消費者の需要は階層化され、多元化の特徴が明らかになり、有料會員制は一連の差別化戦略の制定と精確さ、優(yōu)良品質(zhì)のユーザーサービスを通じて、ユーザーのARPU値を高め、會員賦で製品全體の収益を高めたり、會員費自體から利益を得ることができます。これらの配當(dāng)金は小売業(yè)の発展のボトルネックが到來する時に、企業(yè)は先を爭って有料會員制という新しい青海原をこじ開けます。

チャネル全體の発展傾向

小売業(yè)の巨大な市場規(guī)模及び現(xiàn)在の消費のアップグレードにおいて、伝統(tǒng)小売業(yè)の不振、ネット販売の伸びが鈍化している狀況下で、各大手電商と伝統(tǒng)小売ブランド企業(yè)は次から次へと新しい小売を探求している。有料會員制の開発に力を入れている小売企業(yè)にとって、オンラインルートの拡充とルート配置は未來ではなく、現(xiàn)在である。

それだけでなく、商超の理性的な判斷にも厳しい試練を與えました。多くの企業(yè)が本來の商品の品質(zhì)を保証することが困難な場合、會員ユーザーの品質(zhì)に対する要求は業(yè)界関連企業(yè)が直面する新たな挑戦となりました。この背景において、「一皿の商品」のモデルは急速に発展し、サム、箱馬など有料會員制のスーパーに広く応用されています。

疫病についても「強い者は強い」と感じています。サムは品質(zhì)で有名で、疫病の段階で皆が安全性を心配している時、品質(zhì)で有名なサムはもっと多くの信頼を得られます。このような優(yōu)勢は疫病の狀況下でさらに拡大されて、その増速が一番早い時も疫病の狀況がより深刻な時です。

文安德は記者に対して、疫病発生後の會員行動にはいくつかの著しい変化があると述べました。疫病が発生し始めたばかりの時、會員は食品の安全と品質(zhì)を心配しています。會員はショッピング環(huán)境に対して高い要求を持っています。疫病が発生した時は、より広いショッピング空間に傾向があります。會員の買い物習(xí)慣は電気屋さんを利用するのが好きです。

例えば、「店舗＋雲(yún)倉」モードでオンラインショッピングの會員に、オフラインと同じ品質(zhì)の商品を提供します。

雲(yún)倉、つまり前置倉です。前置倉の立地は一般的に企業(yè)會員と潛在會員が比較的に集中しているところで、面積が比較的大きいです。その中の商品は全部オンラインショップの再購入率が高い日常商品と食品です。前置倉はラインの下の店舗の重要な補充で、代替品ではありません。

「棚卸」モードは有料會員制小売企業(yè)の全チャネルレイアウトを推進しただけでなく、オンライン物流とオフライン物流の分離狀態(tài)を打破し、サービスと製品品質(zhì)の直観保証を與え、會員の消費體験をさらに最適化し、逆に有料會員制の発展を推進しました。

「棚卸し」はブランドの全チャネル小売業(yè)務(wù)の角度から、知能運営中臺とシステム集積サービスなどを技術(shù)に頼って、企業(yè)のマルチチャネル在庫管理を通じて、オンラインラインの下で連動して、全ルート在庫の可視化、統(tǒng)一化及び運営の自動化、インテリジェント化を?qū)g現(xiàn)し、システム內(nèi)に最適なルート注文分配規(guī)則を設(shè)置し、消費者から一番近い商品を消費者に一番早い方法で送ります。

まとめて言えば、「棚卸」モードは全ルートの基礎(chǔ)の上で品質(zhì)を保ち、効率を上げ、コストを下げることです。従來のフルチャネルレイアウト戦略と比べて、「一棚卸」モデルはより最適化され、サプライチェーンの効率向上、消費體験の再構(gòu)成、インスタント消費シーンの拡張においてより有利である。

有料會員制は國內(nèi)で浸透して久しいが、市場の需要はここ數(shù)年でやっと明らかになった。現(xiàn)在のところ、市場上は主にサムとコストコの楚漢の爭いです。この楚漢の爭いの結(jié)果はどうなりますか？コストコが後進のショーになるかどうかは、目をこらしてみてください。

しかし、今回はどの企業(yè)が高地を占領(lǐng)しても、小売業(yè)の「有料會員制度」での闘爭はそれで止まることはない。発展の過程で、ますます多くの「山の姆」がトップを切ることができます。「Costco」が後から上を目指します。思変は貯蓄を求めて、企業(yè)が有料會員制の市場ひいては小売業(yè)全體にわたって成長できる基本的な保証です。

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