小米の全面的なスタートライン下のルート改革のデジタル化の標(biāo)準(zhǔn)化が回転率を引き上げます。

? ? ? ? 80後の呉強(qiáng)夫婦は、粟線下のルートの変遷を目撃した人です。最初に自分のオンラインで小米2 Sを奪い取って売りにきて、後に小米の直接供給點(diǎn)、専門店になって、去年また許可店に昇格して、いっしょに歩いてきて、彼らは小米線の下でルートの氷と火を目撃しました。

2011年、呉強(qiáng)と妻は深圳から四川省の挾江に帰り、通信設(shè)備の商売を始めました。地元の通信街で、彼らは10平方メートル未満の店舗を経営しています。これは彼らの創(chuàng)業(yè)の起點(diǎn)です。

その年、小米會(huì)社の創(chuàng)業(yè)も始まったばかりで、2011年8月、小米攜帯は正式に発表されました。その後、爆発的な販売狀況は小米會(huì)社の予想を超えました。同時(shí)に、呉強(qiáng)にビジネスチャンスを見せました。

小米の攜帯電話1と小米の攜帯電話2が発表された後、多くのお客さんが呉強(qiáng)を探して買いましたが、當(dāng)時(shí)の粟はオンラインだけで、オフラインのルートには商品がありませんでした。しかし、お客さんの小米攜帯に対する強(qiáng)い購買意欲を見た後、呉強(qiáng)は自分で売りに來ることを決めました。

2013年、小米攜帯2 Sが発売された時(shí)、呉強(qiáng)は身近な親戚や友人と一緒に購入しました。最後に何臺(tái)か買いました。そして攜帯電話の値段は700元です。

このようにして、呉強(qiáng)は「商品を奪う」方式で三年間の粟攜帯を売りました。2016年まで、小米がライン下のルートを配置し始めた後、呉強(qiáng)は最初に小米攜帯の直接供給點(diǎn)として申請(qǐng)しました。その時(shí)、彼の店はすでに30平方メートル以上に拡大しました。毎月最大で140臺(tái)以上の攜帯電話を販売しています。

でも、小米攜帯の直接供給點(diǎn)になってから、呉強(qiáng)が思ったほどのんびりした日ではありません。當(dāng)時(shí)、小米のオンラインルートは他の攜帯電話メーカーと同じディーラーシステムを採用していたので、製品は各層の流通を通じて店の手に入ることができました。また、小米攜帯の利潤空間は元々他の製品より小さいです。

呉強(qiáng)も21世紀(jì)の経済報(bào)道記者に対し、2018年、特に2019年には店舗経営が非常に困難であることを告白した。幸い、當(dāng)時(shí)、小米攜帯9が発表された時(shí)、小米さんは線の下を重點(diǎn)的に支持すると明確に言いました。これは彼の助けになりました。薄利はマルチ商法でしか収入が安定しないので、十分な供給源が確保できないと、呉強(qiáng)の店も維持しにくいです。

2020年に、小米はルート下の一連の策略に対して調(diào)整して、呉強(qiáng)の狀況を再度変えさせます。

効率的にラインダウンします。

2016年3月、小米は初の小米の家を開き、これによってルートの配置を開始した。ミニをラインから戦線に回すのは、2015年の販売臺(tái)數(shù)の落ち込みです。

2015年、粟は予想販売量を完成していませんでした。2016年の販売量は36%下落し、直接に全世界のベスト5を割ってしまいました。その後、小米會(huì)社の創(chuàng)始者である雷軍は原因を総括する時(shí)、會(huì)社內(nèi)部の管理問題を除いて、過去に小米がずっと集中していたオンラインにも発展のボトルネックがあったと述べました。

実際、全體の攜帯市場の総合株価から見れば、オフラインの販売量が重要よりはるかに高いのは、小米のもとのオンライン成績がいくら良くても、規(guī)模の天井の限界を突破することができないということです。

だから、2016年にライン下のルートを開拓して、小米にとって更に応変な挙のようです。2016年3月から2017年11月まで、一年半の間に、小米は全國20あまりの省に220余りの小米の家を開設(shè)しました。これはオンラインでほとんど経験のない粟さんにとって、もういいスタートです。

2017年、粟は谷間を出て、攜帯電話の販売量は再び成長軌道に戻ってきました。この背後に、オフラインのルートも重要な貢獻(xiàn)をしたに違いないです。そのため、雷軍は當(dāng)時(shí)から勢(shì)いに乗って、未來の三年間に1000軒の小米の家を開くと提案しました。

2020年12月初旬、小米の家の1000軒目の店舗は成都萬象城で著地しました。雷軍は小米の家に対する3年間計(jì)畫を予定通り完成しました。しかし、これが既定の動(dòng)作を完成する以外に、過去4年間の模索を通じて、小米のルートに対する認(rèn)識(shí)も大きく変化しました。

まず、オフラインルートの重要性は言うまでもないが、數(shù)量の上で、小米の千店は競爭相手の數(shù)萬店と比べて、依然として大きな差があります。既存のディーラーシステムの下で、小米は規(guī)模を拡大するのが難しいと発見しました。

いったいどうやって破局したのか、この難題は盧偉氷の前に置かれています。2019年11月、小米に加盟して1年未満の盧偉氷は正式に小米中國區(qū)を接収しました。グループの“必死に中國區(qū)を打ちます”の戦略の下で、どのようにルートの束縛を打ち破って、小米の中國區(qū)の最大の任務(wù)になって、同時(shí)にこれも盧偉氷の新しい職務(wù)の上の最大の挑戦です。

小米グループの尚進(jìn)副総裁は21世紀(jì)の経済報(bào)道記者の取材に対し、盧偉氷が中國區(qū)を引き継いだ後、最初にトライしたのはサードパーティのプロバイダを通じて、小米の地域市場管理を支援することだと述べました。しかし、その後、私たちはこのようなことができないことを発見しました。重い資産の投入がないと堀がなくなり、また管理効率ということは、米から作って、糸に持って行くことができます。

尚進(jìn)氏によると、オフラインルートの本當(dāng)の競爭相手は電気商で、電気商の効率がもっと高いため、すべての競爭は効率の爭いであり、オフラインの実體店が効率を上げることができなければ、いつでも電気商に食べられます。

これに基づいて、小米はルートの調(diào)整戦略もより明確になりました。それはラインの下の店舗が電気商の効率に無限に迫ってくるのを助けます。この點(diǎn)を?qū)g現(xiàn)するには、既存のルートモデルでは明らかに駄目です。半年以上の密集調(diào)査を経て、粟さんは最終的にデジタル化と標(biāo)準(zhǔn)化の解決案を出しました。

三種類のルートの違い

新しいチャネル戦略の中で、小米は既存の層の流通システムを壊しました。すべての店舗は直接小米會(huì)社とドッキングします。この変化は、アワの各製品はすべてアワの工場から各店舗に直行して、大幅に利益の損失と時(shí)間の損失を下げました。

実際には、このようにしてこそ、小米さんの発想のデジタル化と標(biāo)準(zhǔn)化管理モデルを?qū)g現(xiàn)することができます。例えばデジタル化では、小米に基づいて開発された小売業(yè)者アプリでは、店舗ごとの在庫や販売などの経営データが一目で分かります。

標(biāo)準(zhǔn)化の上で、すべての小米の家の裝飾の風(fēng)格はすべて統(tǒng)一されて、同時(shí)に、オフラインのルートは販売促進(jìn)と活動(dòng)の方面でオンラインのルートと同期を維持します。

改革後、小米ルートは3つのモードしかありません。一つは小米の家の旗艦店です。二は粟の専門店です。三は粟の家の授権店です。その中で、前者は小米自営、そして両方が加盟方式です。

小米にとって、旗艦店の主な価値はブランドイメージを展示することです。だから、これらの店は最も核心的な商業(yè)圏の最高の位置にあります。また、旗艦店にはもう一つの重要な役割があります。専門店のために店長を育成することです。

尚進(jìn)氏は記者団に、すべての小米の専門店には小米會(huì)社の駐在員の店長がいます。そして彼らは旗艦店から選抜されたのです。専門店の経営管理をよくするために旗艦店が作られるのは「小米店長」チームです。

授権店と専門店の違いは、小米を駐在させる店長がいない以外に、もっと核心的な違いは商品権にあります。尚進(jìn)氏によると、専門店に対して、小米は全く新しいビジネスロジックを設(shè)定しています。つまり、店から仕入れた商品は消費(fèi)者に売られていない限り、小米の在庫です。そして、彼らが商品を持っている価格は小売価格と同じです。収益ポイントは商品を売った後、お米からの返品です。

このようなモードでは、小米の専門店の収益方式は、過去のようにマシンごとの利益を見るのではなく、回転率をより重視しています。回転効率が高ければ、一回だけ投入した利益が高くなくても、最終的に得られた全體のリターンはあまり低くないです。また、加盟者にとっては、在庫の圧力がなくなったら、もっと多くの資金を投入して、より多くの店舗をオープンして、貨物の回転を高めることができます。

授権店については、その収益モデルはやはり差額を稼ぎます。つまり、店は商品の仕入れ価格で商品を取ります。そして小売価格で販売して、自分で在庫を負(fù)擔(dān)します。しかし、この違い以外に、授権店は全體像と経営方式において、専門店とは大きな違いがない。

尚進(jìn)氏は、小米の観點(diǎn)から、もちろんすべての小米の家が専門店のモデルであることを望んでいますが、このようなモデルの資産は重すぎます。小米は在庫のリスクを負(fù)擔(dān)するほか、店長を派遣したり、內(nèi)裝のコストを投入したりするので、県級(jí)以下の市場では、授権店のモデルは依然として存在します。

5ヶ月で4500店がオープンしました。

昨年、小米は率先してハナム省でこのルートモデルを試験し、検証が可能になってから全國に普及し始めました。今年6月中旬、21世紀(jì)の経済報(bào)道記者が四川省のルートを訪問しました。この間、成都のある頭のルート商の責(zé)任者は記者に言いました。彼らは今30軒以上のアワの家をオープンしました。過去に比べて、今の最大の変化は小売システムの効率がより高いと思います。

「小米小売通アプリはとても使いやすいです。それを通して、いつでも店の狀況を把握しています。今は一人で30店以上の店を擔(dān)當(dāng)していますが、小売通がないと、少なくとも3倍の人手が必要です。」擔(dān)當(dāng)者はまた、経営効率の向上に加えて、収益力については、過去に彼の単店の月収數(shù)十萬円が、現(xiàn)在は200萬元以上に達(dá)し、利潤率も2～3點(diǎn)から10%程度まで上昇しています。

呉強(qiáng)さんは今お店を経営しています。今は四川省の挾江で二つの店を開きました。呉強(qiáng)さんは記者に対して、授権店と専門店の違いに対する感知は強(qiáng)くないと言いました。それだけでなく、今後も店舗面積を拡充し、経営を拡大するつもりです。

昨年11月、盧偉氷は目標(biāo)を立てました。今後1年間、中國の各県城に小米の家があるようにします。その後、新たなルート戦略の下で、小米の開店速度は爆発的に増加し始めた。今年の1月9日、小米は一日に1003軒の小米の家が同時(shí)に開業(yè)したという驚くべき記録を作りました。4月末までに、小米の家の數(shù)は5500社を超えました。

三年の1000店は五ヶ月の4500店の開店スピードと鮮明な対照をなしています。その背後には、小米さんも外部に信號(hào)を伝えています。つまり、ラインの下で一番いいモードを模索しています。

今年5月、盧偉氷は半年の努力を経て、小米はすでに河南、江蘇の2つの省で100%の県城カバーを?qū)g現(xiàn)しました。今年の年末までに、県城全體をカバーする目標(biāo)が達(dá)成できると予想しています。この基礎(chǔ)の上で、盧偉氷はまたいっそう広大な目標(biāo)を提出しました。すなわち今後は郷鎮(zhèn)市場で10000の粟の家の授権店を開きます。

新しい目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)することに対して、盧偉氷は自信に満ちています。これは5年前に比べて、小米の家は現(xiàn)在、ライン下のルートに対する魅力があまりにも強(qiáng)いです。例えば、以前は米ちゃんが大型デパートに入りたいと考えていましたが、今は多くのデパートが一番いいところを出して、自発的に小米さんの家を招待しています。つまり、小米さんの家にお客さんの流量をもたらすからです。

ルート商にとっても同じです。四川省の大手通信會(huì)社の社長は「2018年に米さんとの打ち合わせで出店した時(shí)はまだ迷っていましたが、今は米さんともっと多くの協(xié)力をしたい」と話しています。

記者が訪問したところ、他のブランドのオフラインと比べて、小米の家は二つの特徴があることが分かりました。

一つは小米が非常に強(qiáng)いファン屬性を持っています。例えば楽山王府井ショッピングセンターにある小米の家は小米が四川にある最初のオフラインです。この店が開業(yè)してからは、地元の米粉が參加していましたが、今では米粉のイベントもよく行われています。

第二に、小米の比較的早い生態(tài)チェーンの配置、今価値を現(xiàn)しました。呉強(qiáng)は記者に対して、彼の顧客層の交換周期は大體2-3年です。だから、もし小米の家で攜帯だけを売ったら、きっと維持できないと言いました。

ある小米と50社以上のオフラインで提攜している通信會(huì)社の責(zé)任者は、彼は一生攜帯電話を売りたくないと言っていますが、以前は通信業(yè)界と家電業(yè)界の間に大きな壁がありました。今は、小米の生態(tài)チェーンを通じて、もっと多くの分野に足を踏み入れることができます。

より高いユーザーの粘り、より豊富な製品の種類、これらはすべて小米の開拓ラインの下市場の核心の優(yōu)位になります。しかし、競爭相手と比べて、小米のラインダウンの店舗數(shù)はまだまだ増える余地があります。したがって、次のルートの下では、小米はまだ高速発展の勢(shì)いを維持していますが、このラインの打法はどれぐらいの価値を生むのでしょうか？

（取材者の要求に応じて、呉強(qiáng)は仮名とする）

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