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2008/4/24 17:28:00 26

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目的明確，一劍封喉。企業(yè)必須明確為什么要打價格戰(zhàn)，必要時可提升到戰(zhàn)略高度。而一旦打起來，就要直逼成本下限，一步到位。迫使對手不敢跟進(jìn)，在對手的猶豫和慌亂中讓對手自亂陣營。

選擇好打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品。選擇打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是要符合企業(yè)打價格戰(zhàn)的目的。就是選擇什么產(chǎn)品用來打價格戰(zhàn)，什么產(chǎn)品不能參與價格戰(zhàn)。一般來講企業(yè)用來打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品要選擇那些要進(jìn)行淘汰、對企業(yè)自身來講意義不大的產(chǎn)品，而盡量不要用自己的核心產(chǎn)品來打價格戰(zhàn)。因為一旦企業(yè)用核心產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，價格到底將來漲不上來就會使企業(yè)陷入非常危險的境地。

選擇好打價格戰(zhàn)的區(qū)域。選擇好打價格戰(zhàn)的區(qū)域，就是要企業(yè)明確價格戰(zhàn)是在全國范圍內(nèi)展開，還是在一定區(qū)域內(nèi)展開。一般來講如果企業(yè)沒有能力發(fā)動全國性的價格戰(zhàn)的話，最好選擇在一定的區(qū)域，在一定的區(qū)域內(nèi)展開。這樣做是因為：一、現(xiàn)在市場的區(qū)域化越來越強(qiáng)，不同區(qū)域所要求主銷的產(chǎn)品有所不同，企業(yè)用一些產(chǎn)品對全國市場發(fā)動進(jìn)攻，難以起到全面打擊的目的，反而使自己積重難返。二、自己的市場區(qū)域和競品的市場區(qū)域布局有所不同，對于自己的強(qiáng)勢區(qū)域市場而競品很薄弱的區(qū)域，是沒有必要采用價格戰(zhàn)的手段來壓制競品的。企業(yè)可以把價格戰(zhàn)放在市場競爭激烈、競品的強(qiáng)勢根據(jù)地市場、自己的新區(qū)域市場、自己難以進(jìn)入的區(qū)域市場、自己遭到競品猛烈進(jìn)攻市場非常危機(jī)的區(qū)域市場。而且針對不同的區(qū)域選擇不同的產(chǎn)品（產(chǎn)品要適合區(qū)域的消費習(xí)慣）來實施價格戰(zhàn)。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，避免自殺式或同歸于盡式的價格戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)目的是為了拓展市場、打擊競品，而不是為了自殺和同歸于盡。這就需要企業(yè)在開展價格戰(zhàn)時，要采取以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的策略。一方面盡量不要用核心利潤產(chǎn)品來開展價格戰(zhàn)，另一方面要選擇區(qū)域有針對性的展開。當(dāng)年長虹發(fā)動價格戰(zhàn)用彩電的全線產(chǎn)品在全國市場展開，不僅給整個行業(yè)帶來災(zāi)難，而且使自己的經(jīng)營陷入困境。這個教訓(xùn)值得那些準(zhǔn)備采用價格戰(zhàn)來打擊對手的企業(yè)借鑒。

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確定價格戰(zhàn)的階段。既然企業(yè)處于一定目的去打價格戰(zhàn)，但是目的達(dá)到后，就要適時結(jié)束。意味的持續(xù)下去（因為是虧損）同樣會令企業(yè)不堪重負(fù)。這就需要企業(yè)在發(fā)動價格戰(zhàn)時，在目的的指引下確定價格戰(zhàn)的時間開始和截止的日期。

價格戰(zhàn)結(jié)束時，替代產(chǎn)品要及時跟進(jìn)。企業(yè)除了在價格戰(zhàn)中持續(xù)推廣其他產(chǎn)品外，價格戰(zhàn)結(jié)束時，企業(yè)要確保替代產(chǎn)品的及時推出，以淡化價格戰(zhàn)產(chǎn)品繼續(xù)往前走，使企業(yè)蒙受更大的