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一、“師傅”并不是真正的“師傅”
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首先,缺乏系統(tǒng)性。多數(shù)的師傅都是銷售人員的出身,并沒有太多的訓(xùn)練技巧,這就象優(yōu)秀的士兵,并不一定是一個良好的教官一樣,士兵強調(diào)自身的作戰(zhàn)能力,而教官強調(diào)如何“教會”士兵,這個“教”的過程是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)過程,必須經(jīng)過嚴格的訓(xùn)練,所謂的好的銷售人員就是好的師傅這本身就是作坊式的思想。
其次,周期長。由于師傅自身的素質(zhì)限制,銷售人員的成長基本上處在自由生長的狀態(tài),對于公司的產(chǎn)品、客戶、銷售技巧需要很長的時間才能逐漸摸索出來,而師傅在這個過程中,一方面不愿意教,另一方面沒有時間交,這些都嚴重影響了銷售人員的成長時間。我們曾經(jīng)做過試驗,將師傅帶徒弟的方式與模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)比較,發(fā)現(xiàn)后者的周期可以縮短30%-50%。
第三,成活率低。銷售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時間,過晚的上手將挫敗銷售人員的信心而造成人員流失,盡管人員“上手”的因素非常復(fù)雜,但是師傅自身素質(zhì)無疑是最重要的因素。另外,師傅本身也是士兵,也有很重的任務(wù)要完成,在任務(wù)與帶人之間,師傅更多的會選擇前者,而不會選擇后者。
二、作坊方式,難以大面積復(fù)制
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三、容易形成幫派勢力
師傅帶徒弟的方式經(jīng)常促使師傅將徒弟作為自身的私有財產(chǎn),甚至是自身的縮影與附庸,中國傳統(tǒng)的“一日為師終身為父”觀念更加助長了幫派勢力的形成,員工效忠的目標已經(jīng)不是企業(yè)而是師傅的,這種狀況一旦形成蔓延的趨勢破壞性極大,曾經(jīng)有一家企業(yè)的區(qū)域銷售人員都是區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)的,一次某個區(qū)域的銷售員工在業(yè)績上弄虛作假被發(fā)現(xiàn),當時企業(yè)開除并嚴厲的處罰了這名銷售人員,事情本來這樣就可以結(jié)束了,但是由于這名銷售人員是地區(qū)經(jīng)理的徒弟,在處理時,地區(qū)經(jīng)理百般阻撓,依仗自己對區(qū)域的控制與公司分庭抗禮,雖然在公司的高壓下解決了問題,但是為以后埋下了隱患,三個月以后,該地區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)所有區(qū)域銷售人員集體叛變,對公司造成了巨大損失。 ???? ?? ?? ???? ??? ??? ?? ????? ?? ???? ????? ???. ??? ??? ??? ?? ?? ???? ???? ??? ?? ?? ????. ??? ?? ??? ???? ???? ??? ????. ?? ?? ??? ??? ???. ??? ??? ??? ??? ??? ?? ??? ?? ??? ?? ?????, ??? ??? ???, ??? ??? ???? ???? ???.
四、有虐徒傾向
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