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　　商界人士在準備商務洽談時，應當謹記如下四項基本原則：

　　第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準備洽談時，有關的商界人士所占有的資料要客觀，決策時的態度也要客觀。占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實而準確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報，來作為自己決策時的依據。

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　　第二，預審的原則。所謂預審的原則，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精；其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管部門或主管人士審查、批準。雖說負責洽談的商界人士擁有一定的授權、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談者可以忘乎所以、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進行預審，既可以減少差錯，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。

　　第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準備洽談時，以及在洽談進行之中，要發揮自己的主觀能動性，要相信自己、依靠自己、鼓勵自己、鞭策自己，在合乎規范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。堅持自主的原則，有兩大好處：一是可以調動有關的商界人士的積極性，使其更好地有所表現；二是可以爭取主動權，或是變被動為主動，在洽談中為自己爭取到有利的位置。

　　第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應當盡可能地替洽談對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”，而應當是有關各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達成妥協。在洽談中，為對手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對手的正常關系，而且會使商界同仁對自己刮目相看。

　　在技術上為洽談進行準備的時候，洽談者應當爭取作好以下三個方面的工作：

　　首先，洽談者應當知己知彼。孫子曰：“知己知彼，百戰不殆”。他的這句至理名言，對洽談者準備洽談也有一定的教益。在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準備，則在洽談之中，洽談者就能夠揚長避短、避實就虛，“以我為長，擊敵之短”，取得更好的成績。對洽談對手的了解，應集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責人；洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經歷；洽談對手在政治、經濟以及人際關系方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關系的演化；等等。

　　其次，洽談者應當熟悉程序。談判桌不比戰場，“從戰爭中學習戰爭”那一套，對于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經驗需要積累，但是因為洽談事關重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在“知其一，不知其二”的情況下倉促上陣。從純理上來講，洽談的過程是由“七部曲”一環扣一環，一氣呵成的。它們是指探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及洽談的重建等七個具體的步驟。在其中的每一個洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉、合”，都有一系列的臺前與幕后的準備工作要做，并且需要當事人具體問題具體分析，“隨機應變”。

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　　最后，洽談者應當學習洽談策略。商界人士在進行洽談時，總的指導思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛或爭取己方的利益。事實上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。

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