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　　在實(shí)戰(zhàn)工作的一線銷售人員，常見(jiàn)的問(wèn)題并不簡(jiǎn)單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等問(wèn)題，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常參加各種形式的培訓(xùn)，包括外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)，自認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該培訓(xùn)的都已經(jīng)培訓(xùn)到了，應(yīng)該是攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的，但在實(shí)際銷售過(guò)程中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單；話術(shù)最經(jīng)典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國(guó)山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴！

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我問(wèn)他：“你感覺(jué)這個(gè)代理商的忠誠(chéng)度高不高”，小申說(shuō)“說(shuō)不定”，我和小申說(shuō)“首先、這個(gè)老板是非常忠誠(chéng)的代理商，有一句古話說(shuō)的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價(jià)格貴，說(shuō)明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會(huì)什么也不說(shuō)，直接就換產(chǎn)品了”，小申點(diǎn)點(diǎn)頭，我建議他下一次試試這么說(shuō)“是的，但你知道一分價(jià)格一分貨呀，我們產(chǎn)品是名牌質(zhì)量和價(jià)格還是相稱，但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn)，這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn)，但我做不了主，我可以向上匯報(bào)一下，我們公司專門有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組，我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報(bào)！”

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　　話術(shù)用來(lái)誘導(dǎo)的，而不是用來(lái)推動(dòng)的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō)：我們的公司怎么大，我們的產(chǎn)品怎么好，而且反復(fù)就是只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品；后來(lái)，我把這套話術(shù)給修改了一下“如果你選擇了我們的產(chǎn)品，我們會(huì)給你提供一案銷售方案，我們的產(chǎn)品加上方案一定會(huì)讓你的生意做的比現(xiàn)在更好、更大；原來(lái)有一個(gè)***地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)三個(gè)月銷售，他現(xiàn)在的生意已經(jīng)達(dá)了***萬(wàn)，月銷量達(dá)了**噸，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)*****元/月；所以只要您和我們合作，你就會(huì)得到一個(gè)產(chǎn)品以外一個(gè)附加價(jià)較高的贏利模式；你可以先選擇我們的***產(chǎn)品，你先試銷一下，一定會(huì)出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會(huì)給我們機(jī)會(huì)的，因?yàn)槲覀円步o了他一個(gè)機(jī)會(huì)！

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