精確なマーケティング－－話術の蕓術

実戦で働いている一線の販売員にとって、よくある問題は簡単な観念、考え方、態度、信念、目標などの問題ではないです。私が率いるチームはいつも各種の形式の訓練に參加しています。話術の最も経典の1名の話はその重要性を形容して、それはつまり：祖國の山河の美しさはすべてガイドに頼って(寄りかかって)口を開けます！

私の會社は農牧業をやっています。同僚の萬さんと養殖団地に行って、「掃討」します。萬さんの実戦技能を検査するために、萬さんに前陣を打たせます。社長はいらっしゃいますか？」私は心の中で「こつこつ」と聞いたら、やはり皮の服を著た人が眉をひそめて躊躇しました。何かあったら社長が帰ってきてください。」

帰り道、萬さんにお客さんの気持ちに注意して、特に相手を尊重すると言っています。話術はとても重要です。そして、今回の訪問の失敗を指摘しました。お客さんと似たような話をする方法を教えてください。それからまたお客さんを訪ねました。萬さんも同じように前陣を切っています。彼は服がぼろぼろの人の前に行きました。ここの社長ですか？」この人は明らかに慌てていますが、笑顔で「私、私は社長ではありません。私達の社長はその部屋にいます。」社長のお名前は？」すぐにこの労働者の指導を通して、私達は順調に訪問調査の過程を完成しました。実際の前置きの會話では、相手に自分が尊敬されていると感じさせ、相手の心を開いてくれます。

もう一つの同僚の申さんが直面している問題はもっとまごついています。彼ともう一つの代理店はいつも商品の価格がうるさいので、赤面しています。この問題に直面したらどうすればいいですか？

我問他：“你感覺這個代理商的忠誠度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個老板是非常忠誠的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應我們的價格貴，說明他是一個很愿意和我們繼續合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會什么也不說，直接就換產品了”，小申點點頭，我建議他下一次試試這么說“是的，但你知道一分價格一分貨呀，我們產品是名牌質量和價格還是相稱，但我也希望價格更低一點，這樣話我們的生意一定會更好做一點，但我做不了主，我可以向上匯報一下，我們公司專門有一個市場價格小組，我匯報后他們會根據市場和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報！”

実際に価格を下げることはできません。このように説明して、またこの取引先と接觸して、この話術を使った後に、やはり代理店の気はすぐ消えました。市場はよくないですが、あなた達が私達を理解してくれるなら、私達はもっとやる気があります。」しかもこのお客さんは何年も続けて正常に運行しています。會社の一番忠実なユーザーの一人です。

一つの話があります。複雑な事業は簡単にやります。時にはお客さんに承諾できない問題は少し引き延ばして、しかし相手にあなたがすでにとても努力したことを感じさせて、相手もあなたを理解します。時にはお客さんの異議は本當の異議ではありません。

話術は更に瞬時に商業の機會をつかむことができて、私はいつも第一線の市場の上でこのような取引先に出會ったことがあって、相手は私達の製品に対して比較的に興味を持って、しかし注文する時に決心がつかないので、この時に彼に対して言います。相手は自分がすでに成功している商人だということを思い浮かべます。

　　話術用來誘導的，而不是用來推動的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產品的時候說：我們的公司怎么大，我們的產品怎么好，而且反復就是只強調產品；后來，我把這套話術給修改了一下“如果你選擇了我們的產品，我們會給你提供一案銷售方案，我們的產品加上方案一定會讓你的生意做的比現在更好、更大；原來有一個***地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產品，經過三個月銷售，他現在的生意已經達了***萬，月銷量達了**噸，利潤實現*****元/月；所以只要您和我們合作，你就會得到一個產品以外一個附加價較高的贏利模式；你可以先選擇我們的***產品，你先試銷一下，一定會出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會給我們機會的，因為我們也給了他一個機會！

したがって、私はマーケティングを提案しています。観念などの広い面でのトレーニングだけではなく、この業界でよくある問題の慣習用語を整理することが重要です。この精密化された言語は所定の位置に置かなければならないです。私たちは高速飛行機を作りたいです。エンジン、操縦室、外形設計の製作だけではなく、各部品を連結しているネジピンをしっかりと締めます。