CHIC“全模式”系列跨界合作生活方式

　　自從"土豪"一詞蔓延服飾和時尚圈，越來越多的"土豪"就在人們眼前出現(xiàn)——名牌、豪車、珠寶都成了他們亮眼的標志。提到珠寶與服裝，在很多人看來也許只是相互搭配的物件，但卻不知珠寶行業(yè)與服裝行業(yè)的內(nèi)部在近兩年正發(fā)生著千絲萬縷的聯(lián)系與變化。

　　"這兩年國內(nèi)服裝品牌競爭非常激烈，越來越多的國外品牌到中國搶市場，當眾多品牌搶占商場渠道時，一些本土品牌就會被調(diào)整到不顯眼的位置上，而他們的經(jīng)銷商會感到壓力很大。"接觸了相當多的服裝代理商之后，北京歐雅福瑞工藝品有限公司的相關(guān)負責人范錚這樣說，"珠寶專柜在國內(nèi)商場并不多，而這一塊的競爭壓力也沒有那么大，很多服裝經(jīng)銷商在跟我們談的時候都關(guān)注拿到貨品的折扣和到商場承擔的零售價，這些往往都是珠寶行業(yè)占優(yōu)勢。"

　　范錚推廣的品牌叫"雅雯"，是高檔的琥珀制品。"在中國，金銀、鉆石、翡翠等品類的產(chǎn)品已算做的比較成熟，但做琥珀的品牌卻非常少。近年來琥珀價格的增長勢頭不容小覷，攀升的速度從幾千元漲到幾萬元，讓人吃驚。"范錚說，珠寶在商場的單店面積都不大，同時又沒有庫存，這就排除了展廳和庫房的成本，同時因為價格逐年增高而被很多收藏者所青睞，所以銷售非常好。"我們品牌的專柜基本上都與大女裝在一個樓層，而我們的銷售額通常會排到同一樓層的前五名，這讓服裝品牌的代理商很吃驚。因為在服裝行業(yè)銷售額都整體下滑的2013年，琥珀賣得好是讓人無法想象的。"正是因為如此，范錚選擇參展中國國際服裝服飾博覽會(CHIC2014)，在他看來，很多服裝代理商在今年會更青睞珠寶品牌，而此時也是自己品牌蓄勢待發(fā)的時候。

　　產(chǎn)品"高大上"，就要挺進高端會所

　　"其實大部分購買琥珀的消費者都存在投資的心理，買琥珀可以升值是這些人的目標，而琥珀的價格也決定了我們的消費者應該是有資金實力的客人。"當記者跟范錚談到現(xiàn)在火爆的O2O模式時，他搖了搖頭，"這個模式并不適合我們，因為珠寶價格比較高，網(wǎng)絡消費群體并不是目標受眾。除此之外，珠寶在線上與線下也存在視覺差異。"范錚說琥珀與鉆石不同，鉆石現(xiàn)在有國際標準，有全球公認的檢測機構(gòu)，所以鉆石產(chǎn)品只要擁有這些機構(gòu)的證書，基本上就能區(qū)分出產(chǎn)品的好與壞。但琥珀還沒有這樣的標準，所以如果在網(wǎng)上就只是單純看圖片，等消費者收到實體貨品后也許會感覺不一樣，那樣就會造成客戶的不滿意，也容易退貨。"所以在范錚看來，O2O并不是適合雅雯的商業(yè)運作模式。

　　"但我們青睞會館模式，雅雯目前正參與國內(nèi)比較大的時裝周、珠寶展，同時還與高檔的茶葉、紅木會所有合作。這些會所都有一個特點，就是其客戶在被主體產(chǎn)品吸引的同時，也會體驗其他的選項類產(chǎn)品，而我們就希望利用這樣的渠道來推廣產(chǎn)品，促成高客單價，同時也培養(yǎng)高端客戶的忠誠度。"范錚坦言除了地面店之外，會館模式也是雅雯采用的主要模式，"在2014年我們會更加注重此模式，也許占比會越來越高。"

　　多品牌多渠道應對激烈競爭

　　競爭激烈是中國每一個行業(yè)的現(xiàn)狀，珠寶亦是如此。在競爭中怎樣取得優(yōu)勢，是每一個企業(yè)都鉆研的課題。曾經(jīng)從事彩色寶石和琥珀原材料貿(mào)易多年的范錚，在看這個行業(yè)的競爭時也有自己的想法："配飾品牌在商場里比較被動，因為配飾要按照商場的風格來提供產(chǎn)品，這樣很局限。舉個例子，我做珠寶品牌，如果想在某商場一樓設專柜，就要看這個商場的定位是否允許，與之不符就不能達成目的。所以為了應對這樣的限制，我們公司采取了‘多品牌多渠道’的戰(zhàn)略。"

　　范錚所說的"多品牌多渠道"對于服裝行業(yè)也非常有借鑒作用："有些商場會在一樓設置珠寶區(qū)，有些一樓沒有珠寶區(qū)但會在二樓設立配飾區(qū)，但如果珠寶品牌進入配飾區(qū)就會降低自己的檔次。"根據(jù)這樣的情況，北京歐雅福瑞工藝品有限公司不僅售賣琥珀，還有另一品牌在做彩色寶石。"如果在一樓有珠寶區(qū)，我們肯定是做琥珀，因為那里是有傳承、有工藝;但如果沒有珠寶區(qū)，我們就會配飾區(qū)做彩色寶石，這樣不僅解決了渠道的局限性，也不會流失掉消費群體。"