愛庫(kù)存另辟蹊徑 以去庫(kù)存堅(jiān)守初心

讓天下沒有難做的生意——馬云提出后有了今天的阿里。而在社交電商領(lǐng)域正在快速崛起的黑馬愛庫(kù)存提出，讓天下沒有難做的庫(kù)存。

　　從單月60萬(wàn)的(GMV)銷售額到單月近6億(GMV)銷售額，

　　從10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在的六百人,

　　上線僅一年就累計(jì)獲得近15億的融資,

　　愛庫(kù)存正在用事實(shí)和數(shù)據(jù)證明，沒有真正的寒冬，寒冬中也有逆勢(shì)而上的黑馬，資本永遠(yuǎn)青睞有潛力價(jià)值的商業(yè)模式。

　　愛庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜笑稱自己創(chuàng)業(yè)的成功有很多幸運(yùn)和小確幸。但是細(xì)談下來(lái)發(fā)現(xiàn)，所有幸運(yùn)的背后是她全力以赴的做事風(fēng)格和順勢(shì)而為的敏銳以及堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)的初心。

　　緣起 賣庫(kù)存不賣爆款 　　 

　　據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在服裝品牌的倉(cāng)庫(kù)里最少積壓著近2萬(wàn)億的庫(kù)存，而且每年以5%的速度在往上漲，去庫(kù)存成為了全行業(yè)面臨的共同問(wèn)題。這個(gè)市場(chǎng)很大，卻往往是被忽略的。賣爆款的很多，賣庫(kù)存的卻鮮有耳聞

　　而決定賣庫(kù)存的原因很有趣，2014年，愛庫(kù)存創(chuàng)始人王敏在復(fù)旦大學(xué)聽課，教授說(shuō)："即使全中國(guó)的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個(gè)國(guó)人穿三年。"說(shuō)者無(wú)意聽者有心，王敏那時(shí)候萌生了以去庫(kù)存為切入點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的想法。而這一年，恰逢微信對(duì)外開放支付功能，這為愛庫(kù)存的誕生提供了不可多得的孵化空間和交易環(huán)節(jié)的便利。

　　回去之后王敏和冷靜開了個(gè)特賣場(chǎng)，專門為品牌做庫(kù)存分銷，在做庫(kù)存分銷的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)了代購(gòu)這個(gè)群體。這群人每天都會(huì)來(lái)他的特賣場(chǎng)拍照、發(fā)朋友圈賣貨，最后銷售掉了他60%—70%的貨，后來(lái)他索性把特賣場(chǎng)關(guān)了，租了個(gè)倉(cāng)庫(kù)專門給代購(gòu)播貨。

　　冷靜告訴筆者，在倉(cāng)庫(kù)給代購(gòu)播貨的環(huán)境其實(shí)是很差的，很多代購(gòu)是寶媽，利用周末時(shí)間來(lái)拿貨，排隊(duì)和一些重復(fù)性的工作不僅讓大家都很辛苦而且效率特別低下。加之這種方式還是有地域上的局限性，沒辦法做大。但是微信社交圈無(wú)邊界，大家也不用那么辛苦，于是線上愛庫(kù)存應(yīng)用而生。

　　2017年4月，技術(shù)出身的王敏親自帶隊(duì)做開發(fā)，7月內(nèi)測(cè)，9月22日愛庫(kù)存APP正式上線運(yùn)行。

　　嶄露頭角   S2b2C社交電商模式受資本青睞

　　王敏和冷靜兩位聯(lián)合創(chuàng)始人可以說(shuō)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的。王敏在技術(shù)和戰(zhàn)略層面有著敏銳的眼光，而冷靜過(guò)去十年在電商領(lǐng)域積累了豐富的管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　冷靜做任何事情都有股干勁，要做就做到最好，全力以赴。

　　此前做到合伙人位置的她選擇了創(chuàng)業(yè)，作為一個(gè)女性從業(yè)者到女性創(chuàng)業(yè)者，其中的艱辛可想而知，而冷靜從未后悔過(guò)，在她看來(lái)，與這么多人做這樣一件既有商業(yè)價(jià)值，又有社會(huì)價(jià)值的事情非常幸福。為品牌方解憂，又為代購(gòu)提供就業(yè)，讓愛庫(kù)存的每位員工實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，這是冷靜詮釋的愛庫(kù)存的理念：成就他人，成就自己。

　　正是幾年的電商從業(yè)經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)讓冷靜看到一些品牌庫(kù)存難以銷售變現(xiàn)的痛點(diǎn)，

　　對(duì)品牌方而言他們真的需要一個(gè)平臺(tái)幫他們銷庫(kù)存、快速變現(xiàn)，但他們又不能面向公眾大張旗鼓的打折銷售庫(kù)存，而是需要具備一定的私密性，進(jìn)而不影響其品牌形象和價(jià)格體系。

　　于是愛庫(kù)存創(chuàng)新了S2b2C社交電商模式，這個(gè)模式下有三個(gè)角色，S是供應(yīng)商，b是分銷商(職業(yè)代購(gòu))，C是終端的消費(fèi)者，愛庫(kù)存主要的作用就是搭建一個(gè)平臺(tái)，幫助上游的供應(yīng)商找到足夠多的職業(yè)代購(gòu)，然后觸達(dá)終端消費(fèi)者。b的來(lái)源主要有兩類，一類是原來(lái)就在做代購(gòu)的微商，一類是由消費(fèi)者轉(zhuǎn)化而來(lái)的分銷商，他們共同購(gòu)成了愛庫(kù)存的職業(yè)代購(gòu)群體。

　　由于職業(yè)代購(gòu)本身也是消費(fèi)者，所以在S2b2C社交電商模式下，代購(gòu)與消費(fèi)者之間更容易建立信任和相互依賴的分享關(guān)系，買賣雙方的調(diào)性能夠達(dá)到高度一致，在提升復(fù)購(gòu)率的同時(shí)擁有很強(qiáng)的裂變性。

　　冷靜告訴筆者，這群代購(gòu)經(jīng)常讓她感動(dòng)，非常努力，不斷的提出各種需求和建議，與愛庫(kù)存一起成長(zhǎng)，所以愛庫(kù)存也會(huì)不斷完善。

　　愛庫(kù)存上線后內(nèi)測(cè)的第一個(gè)月愛庫(kù)存的銷售額是60萬(wàn)

　　三個(gè)月時(shí)當(dāng)月的銷售額就突破了1000萬(wàn)。

　　現(xiàn)在是每個(gè)月近6億的(GMV)銷售額。

　　這是一個(gè)被別人忽略的市場(chǎng)，王敏和冷靜卻把這個(gè)“小生意”做成了大生意。

　　在別人看來(lái)的資本寒冬 愛庫(kù)存卻在一年內(nèi)獲得15億融資，資本永遠(yuǎn)青睞有潛力價(jià)值的商業(yè)模式。

　　2017年9月獲得鐘鼎創(chuàng)投1億元A輪融資;2018年6月獲得君聯(lián)資本領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投、建發(fā)集團(tuán)跟投的5.8億元B輪融資;今年10月再次獲得1.1億美元B+輪融資。

　　榮譽(yù)也隨之而來(lái)，就在2018年12月2日，愛庫(kù)存從200家頭部企業(yè)(其中150家估值上億)中脫穎而出，成功入選《2018中國(guó)新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸榜單 》。

　　但是冷靜覺得愛庫(kù)存還可以做得更好，加大技術(shù)投入、培養(yǎng)更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，在成為新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸的路上還有很多事情有待嘗試。

　　堅(jiān)守初心 不賺快錢

　　任何一種商業(yè)模式，只要成功就不缺乏復(fù)制，冷靜也曾經(jīng)因?yàn)楸怀u和模仿而苦惱。但是后來(lái)她看得很淡然，被模仿說(shuō)明這種模式成功，只要堅(jiān)守自己的理念和初心，就一定能突破重圍最終得到各方面的認(rèn)可。

　　所以愛庫(kù)存非常重視企業(yè)文化。成就他人成就自己的理念一脈相承，培養(yǎng)員工正確的價(jià)值觀，快速成長(zhǎng)。在企業(yè)內(nèi)部有個(gè)三字經(jīng)的文化，你想要什么?怕什么?做什么?而在外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)他們又形成一種狼性文化，充滿干勁，努力奔跑，團(tuán)結(jié)一致。

　　冷靜認(rèn)為，不管是哪個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，一定要堅(jiān)守初心，不賺快錢，她認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要做到值得尊敬，做久做大，不僅僅是看重商業(yè)價(jià)值，更要看重社會(huì)價(jià)值。

　　所以，在愛庫(kù)存的社交電商生態(tài)圈中，實(shí)現(xiàn)了品牌方、分銷商、消費(fèi)者和平臺(tái)的多方共贏和共同成長(zhǎng)。

　　成為中國(guó)去庫(kù)存領(lǐng)域的獨(dú)角獸

　　去庫(kù)存領(lǐng)域在美國(guó)跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx市值約670億美元，是同一時(shí)間京東市值的兩倍左右。這是一個(gè)一直被忽略的市場(chǎng)，擁有無(wú)限想象空間，當(dāng)下中國(guó)的去庫(kù)存市場(chǎng)正在加速發(fā)展。

　　冷靜的目標(biāo)是成為中國(guó)去庫(kù)存領(lǐng)域的TJ Maxx，并且走出自己的特色和格調(diào)。

　　做去庫(kù)存的社交電商最重要的是人、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品。愛庫(kù)存在這三方面都走出了一條自己的路子。

　　為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，愛庫(kù)存建立了一套自己的品控體系，并引入第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)HQTS，直接到品牌方的貨品倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行實(shí)地質(zhì)檢，通過(guò)隨機(jī)抽樣的形式生成質(zhì)檢報(bào)告。只有最終通過(guò)質(zhì)檢的產(chǎn)品才可以在愛庫(kù)存APP上進(jìn)行售賣。

　　為對(duì)于分銷商，愛庫(kù)存除了精挑細(xì)選，還會(huì)對(duì)他們定期培訓(xùn)，同時(shí)有一套嚴(yán)格的管理體系。

　　所以愛庫(kù)存的分銷商會(huì)愿意與平臺(tái)同舟共濟(jì)。包括提出合理的建議，不斷豐富選品領(lǐng)域，比如最開始愛庫(kù)存以服裝為主，而現(xiàn)在逐步擴(kuò)展至美妝、母嬰、小家電、家居用品等。

　　此外，為了保證物流和倉(cāng)儲(chǔ)的高效便捷，愛庫(kù)存自建了一個(gè)十萬(wàn)平方米的智能云倉(cāng)儲(chǔ)，并與地方的一些閑置廠房等洽談，因地制宜，加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)的后方力量。

　　僅僅經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展愛庫(kù)存已經(jīng)與超過(guò)5000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌達(dá)成合作，超60萬(wàn)職業(yè)代購(gòu)入駐，日銷商品破百萬(wàn)件，累計(jì)熱銷超3000萬(wàn)件，觸達(dá)4億+消費(fèi)人群。

　　對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，冷靜的打法非常清晰。

　　冷靜表示，一方面將加大投入到大數(shù)據(jù)、技術(shù)、算法團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，另一方面則加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)。

　　冷靜分析，必須具備非常強(qiáng)的技術(shù)能力、大數(shù)據(jù)匹配能力，才能在品牌方、分銷商兩端都實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配，提升效率，提升用戶體驗(yàn)。

　　而未來(lái)，愛庫(kù)存的服務(wù)也將下沉到更多的三四線城市，根據(jù)企鵝智庫(kù)最新發(fā)布的《中國(guó)三四五線城市網(wǎng)民時(shí)間&金錢消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，三四五線城市的網(wǎng)購(gòu)占比已經(jīng)達(dá)到了41.8%，每月花在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)額度也已經(jīng)接近一線城市。相對(duì)于別的電商平臺(tái)，愛庫(kù)存走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線，而這個(gè)被忽略的市場(chǎng)里8億左右的消費(fèi)者有待觸及。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　對(duì)今天愛庫(kù)存的成績(jī)大家可能覺得他們敏銳的抓住了商機(jī) 在第一個(gè)吃螃蟹的開拓精神中淘得第一桶金。

　　但是冰凍三尺非一日之寒，所有的成績(jī)背后都是不斷的努力和水到渠成的順勢(shì)而為。我們可以看到一個(gè)新消費(fèi)領(lǐng)域的獨(dú)角獸在路上，而中國(guó)需要這樣的獨(dú)角獸。