生意寶典：拆解新零售線下門店 他做了個(gè)樸實(shí)的生意

　　新零售浪潮之下，線下市場(chǎng)價(jià)值被重估，插上數(shù)字化、智能化翅膀的線下零售門店煥發(fā)新的生機(jī)，而背后那些幫助門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的服務(wù)商也由此闖出一條新的生意思路。

　　對(duì)零售商們而言，通過一個(gè)可快速落地的工具，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)提升門店經(jīng)營(yíng)效率，這是任何改革創(chuàng)新樸實(shí)的目的。

　　從這個(gè)市場(chǎng)需求出發(fā)，深圳市曉舟科技有限公司推出提供新零售解決方案和技術(shù)運(yùn)維服務(wù)的平臺(tái)——每人店。

　　根據(jù)官方信息，自2017年上線以來，每人店的服務(wù)已應(yīng)用在包括美特斯邦威、安踏、森馬、天虹、紅星美凱龍?jiān)趦?nèi)的上千個(gè)品牌的數(shù)萬個(gè)門店。

　　“用一個(gè)個(gè)結(jié)合大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段的工具，如精準(zhǔn)客流分析、可視化巡店管理、人臉識(shí)別互動(dòng)營(yíng)銷、wifi探針大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、多媒體信息發(fā)布管理等，幫助開店者升級(jí)門店經(jīng)營(yíng)。”

　　每人店創(chuàng)始人兼CEO丁曉剛這樣解釋自己的生意，“通過數(shù)據(jù)理解零售過程中的變化，驅(qū)動(dòng)零售的能力。”

　　他向億邦動(dòng)力指出，傳統(tǒng)的BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）是對(duì)銷售結(jié)果做分析和理解，但對(duì)銷售過程中的數(shù)據(jù)采集和分析幾乎是空白的，所以對(duì)零售門店已有潛力的挖掘還有很多內(nèi)容可做。

　　在零售三大核心要素——人、貨、場(chǎng)中，電商的發(fā)展早已解決了“貨”的在線化、數(shù)字化問題，且“貨”不是每人店的關(guān)注對(duì)象，而“人”又分為兩層含義，即員工（包括導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和督導(dǎo)）和顧客。

　　所以，丁曉剛把每人店的核心業(yè)務(wù)歸納為圍繞“人、客、場(chǎng)”來做數(shù)據(jù)化，為門店提供店務(wù)管理及日常經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

　　一、人的數(shù)據(jù)化

　　“傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)是給他一個(gè)目標(biāo)，分解一下，讓他知道每天要完成多少業(yè)績(jī)、毛利潤(rùn)是怎樣的就夠了。但零售門店的導(dǎo)購(gòu)流失率非常高，他對(duì)品牌價(jià)值的理解、對(duì)顧客的理解、對(duì)于行業(yè)的理解都是非常有限的。在這個(gè)前提下，你給他一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)其實(shí)沒有意義。”丁曉剛談道。

　　但如果從銷售漏斗的管理模型出發(fā)，把結(jié)果分解為很多個(gè)過程，讓導(dǎo)購(gòu)理解結(jié)果是怎么產(chǎn)生的，他就能知道自己的弱點(diǎn)、需要改進(jìn)的地方。

　　“那我們所做的就是提供這些過程當(dāng)中的具體數(shù)據(jù)，包括每天的客流量、駐店時(shí)長(zhǎng)、試穿率、成交率、跳出率、回頭率、到店頻次等等。”

　　丁曉剛向億邦動(dòng)力指出，在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，門店可以針對(duì)性的對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)的排班，激活其服務(wù)能力。

　　二、客的數(shù)據(jù)化

　　以往，線下門店的“客”是往往是盲客，商家不知道他是什么樣。“所謂的會(huì)員頂多是報(bào)個(gè)手機(jī)號(hào)碼積分，忠實(shí)顧客也很難被針對(duì)性地服務(wù)，比如他是深圳的，他到武漢門店去逛的時(shí)候就沒人知道他。”

　　然而，如果通過技術(shù)手段獲取顧客的人身數(shù)據(jù)（如年齡、性別、身體特性）、到店數(shù)據(jù)（如到店頻次、逛店路線、逗留時(shí)間）、消費(fèi)數(shù)據(jù)（如關(guān)注什么商品、有什么習(xí)慣和喜好）。

　　再對(duì)這些真實(shí)到店顧客進(jìn)行理解和分析，就能夠了解這個(gè)門店到底吸引了什么樣的人群，然后反向去做精準(zhǔn)的推廣和觸達(dá)。

　　三、場(chǎng)的數(shù)據(jù)化

　　丁曉剛把每人店在“場(chǎng)”方面所做的事稱為“智能巡店”。“原來人工巡店的模式是一個(gè)督導(dǎo)每個(gè)月去20家店實(shí)地走訪、手工考評(píng)，管理流程長(zhǎng)、效率低，而且容易漏店，核查全靠經(jīng)驗(yàn)。

　　那我們就給他提供一個(gè)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的工具，通過數(shù)據(jù)告訴他應(yīng)該去哪些家店，剩下的時(shí)間放到線上，遠(yuǎn)程巡50家甚至100家店。”

　　門店陳列方面，傳統(tǒng)的做法是設(shè)計(jì)師出圖，然后發(fā)給督導(dǎo)、店長(zhǎng)做標(biāo)準(zhǔn)化擺放，做出來之后對(duì)交易產(chǎn)生什么樣的影響無從知曉。

　　而在每人店的數(shù)據(jù)化工具中，門店可以根據(jù)顧客的行走軌跡及商品關(guān)注等信息調(diào)整商品擺放，實(shí)現(xiàn)千店千面。

　　此外，開店氛圍也是每人店對(duì)“場(chǎng)”的改造的一方面。丁曉剛指出，以前，都門店的背景、聲音、屏都是孤立的，比如幾首定制音樂本地循環(huán)播放，廣告屏就是一個(gè)U盤插上去播放文件，不支持遠(yuǎn)程控制。

　　而如果把這些東西都在線化，便可支持連鎖管理和智能播放，比如根據(jù)當(dāng)前天氣、當(dāng)前進(jìn)店人群自動(dòng)調(diào)整店內(nèi)音樂，營(yíng)造氛圍，提升門店經(jīng)營(yíng)效率。

　　丁曉剛說：“事實(shí)上，2016年之后，數(shù)字化這件事的重要性已經(jīng)被大家普遍認(rèn)識(shí)到了，所以這個(gè)市場(chǎng)的起量很快，雖然不是爆發(fā)式增長(zhǎng)，也算得上是線性增長(zhǎng)。

　　每人店2018年業(yè)績(jī)相比2017年是3-4倍的增長(zhǎng)。”

　　而從整個(gè)市場(chǎng)來看，滲透率還很低。據(jù)其介紹，服裝領(lǐng)域，每人店已經(jīng)服務(wù)了幾萬家門店。“但是服裝零售業(yè)各種品牌、非品牌有上千萬的門店，我們做了不到10萬家就已經(jīng)是行業(yè)老大了。

　　因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里做這種店務(wù)管理和日常經(jīng)營(yíng)工具的服務(wù)商一只手能數(shù)完。所以發(fā)展?jié)摿€很大，也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。現(xiàn)在我們做的客戶其實(shí)都是早覺醒的那一票。”

　　在他看來，每人店這門生意，核心的其實(shí)不是技術(shù)，而是幫助零售門店把所有可用技術(shù)融合到一塊，然后用他們?nèi)粘？山邮艿墓ぞ呷ソ鉀Q客流轉(zhuǎn)化問題。而由于其所做的是SaaS模式，整個(gè)服務(wù)工具的可復(fù)制性很強(qiáng)，因此起量會(huì)很快。

　　“首先把所有場(chǎng)景數(shù)據(jù)通過新一代信息技術(shù)和人工智能技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)化，再把新場(chǎng)景和原有的業(yè)務(wù)進(jìn)行融合打通，使得業(yè)務(wù)可以在線實(shí)時(shí)處理。

　　把所有場(chǎng)景數(shù)據(jù)融合打通之后，一部分業(yè)務(wù)流程將實(shí)現(xiàn)智能化處理，減少人工參與。在對(duì)用戶擁有了充分立體的認(rèn)識(shí)后，可以有效避免資源浪費(fèi)，提供更人性化的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　“新零售也好，智慧零售也好，不管結(jié)果是怎么樣，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是首步，先有數(shù)字化，之后才會(huì)有在線化，才有連接的價(jià)值。

　　”丁曉剛說道，當(dāng)有一天大家不再提新零售、智慧零售了，也就意味著所有東西已滲透進(jìn)去了。而在此之前，“所有被定義為傳統(tǒng)行業(yè)的行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)的方法重做一遍”。