爬坡的中國葡萄酒之寧夏產區：從叫好到叫座有多遠？

因為疫情原因，第二屆中國（重慶）國際酒業博覽會暨中國酒業營銷數字峰會從年初推遲到冬季開幕。

但寧夏吳忠市紅寺堡產區在該區葡萄與葡萄酒協會組織下，匯達酒莊、羅蘭馬歌酒莊等數十家酒莊帶著看家產品來了，其中多款葡萄酒榮獲國際內外的各大葡萄酒獎項。不僅參展，在開幕式的第二天，即2020年12月11日，紅寺堡產區在重慶舉行了一場盛大的推介展示會。

當晚的推介會上，重慶市酒類流通商會秘書長鄭孝平做了很長的發言，他第一次被一個主動且執意要參加重慶酒展的葡萄酒產區所打動；重慶市酒類流通商會會長葉星陽拒絕了家人和其共度生日的愿望，當晚和紅寺堡的莊主們一醉方休……

寧夏吳忠市紅寺堡鎮曾被中國商業企業管理協會授予“中國葡萄酒第一鎮”稱號。在紅寺堡區政府副區長張保岐帶隊下，該葡萄酒產區在重慶酒展上成為政府主導、企業積極參與、面積最大的葡萄展區。

紅寺堡產區葡萄與葡萄酒協會會長葉孝明表示，該協會還要和重慶酒類流通商會合作，在重慶開設紅寺堡產區葡萄酒體驗店、旗艦店，為重慶市民帶來物美價廉的葡萄酒。

“為什么銷售困難？因為政府或協會組織開一次推介會就完了。現在要安排專人在那里。這么多年，我們產區好多酒賣不出去，和以前的推廣方式有很大的關系！”去年底，吳忠市農業農村局有關負責人對21世紀經濟報道記者說。

“中國葡萄酒迎來了歷史性的戰略機遇。”一個月前，在杭州舉行的中酒展·全球葡萄酒G50峰會上，知名葡萄酒營銷專家王德惠說，在今年復雜的國際關系和國際局勢影響下，進口葡萄酒受到非常大的沖擊，影響的因素有國與國之間的關系、關稅和匯率。在他看來，國內大循環對國貨的推動力度非常大。

“按照一般的產業規律，全球葡萄主產國都是以消費本國葡萄酒為主。中國進口酒超過國產酒不是一個正常的現象。”在寧夏投資酒莊銷售西鴿酒的張言志也對21世紀經濟報道記者說。

和白酒產能下降相比，葡萄酒行業處于擴容增長階段。在中國葡萄酒面臨的發展機遇中，產區競爭時代已經來臨。

“國際上的產區其實格局已基本確定，國內產區如果不出意外，寧夏肯定是第一產區。”王德惠說，寧夏賀蘭山東麓是世界公認的釀酒葡萄生產“黃金地帶”，目前擁有國內最大的釀酒葡萄集中連片種植區和酒莊酒產區。

但在國際國內拿獎拿到手軟的寧夏葡萄酒如何才能從叫好到叫座，挽回國人消費的信心？

中國葡萄酒的產區競爭時代已經來臨。IC photo

叫好的寧夏葡萄酒

去年9月的一個清晨，盡管前一晚和西鴿酒莊莊主張言志喝了不少酒，但葡萄酒專家李德美還是像往常一樣6點起床，吃完早飯就去園子里看葡萄了。

他去的是位于寧夏吳忠市鴿子山的西鴿葡萄園，出門左手邊的向陽坡。那里種的是葡萄品種馬瑟蘭，也有赤霞珠、霞多麗和蛇龍珠。

“今年的馬瑟蘭表現不錯，會成為出彩的品種。”回來后，他對21世紀經濟報道記者說，它的顏色亮麗，有新鮮的水果味道。風味很適合中國的消費市場。今年，這里的馬瑟蘭成熟度也很好。

近日，由羅伯特·帕克創辦的《葡萄酒倡導家》首次推出了中國葡萄酒專輯，對16家中國酒莊的112款葡萄酒進行打分，其中在94分最高梯隊的9款酒中有三款來自賀蘭山東麓產區，包括西鴿酒莊正牌（2017）。

西鴿酒莊在鴿子山下有1.5萬畝22年以上的老藤。在圓型建筑的酒莊里，客人走進任何一間客房的陽臺上，都能看到葡萄園延伸到遠方，在一個個佇立的風力發電大葉片下。

9月恰是葡萄成熟和采摘的季節，也是釀酒師開始體現釀造藝術的時刻。

李德美一年要從北京飛來西鴿好幾次，給學生上課。在他看來，這里貫穿葡萄酒釀造全過程，是進行葡萄酒培訓的一個好地方。餐廳在酒莊二樓，這里多以自助餐接待來賓。美食之后，餐布一卷，立即就可以變成課堂。9月。由寧夏葡萄酒局支持的第一屆賀蘭山東麓葡萄酒教育學院碩士班開班。他和寧夏大學的老師共同教授葡萄栽培和葡萄釀酒技術。碩士班學制兩年，在這里學一段時間后，學員們會前往法國和新西蘭繼續深造。

這里剛進行完的是調酒考核，四個酒樣給到學生，讓他們自己設計酒體，編號打分、盲評。21世紀經濟報道記者看到，參加考核的學員們不少從事管理或品牌銷售，并不是技術人員。

“不管從事葡萄酒哪個崗位，都要懂酒。”李德美說。

驅車離開西鴿酒莊，不到半小時就進入了青銅峽市沿山公路。路旁的維加妮酒莊小有名氣。這家酒莊的主打產品南山伯爵干紅賣到698元一支，主銷北上廣深和福建。

釀酒師出身的副總段成春告訴21世紀經濟報道記者，去年，寧夏當地的釀酒葡萄平均市場價在4-5元/公斤，但他家的高達16元/公斤。“我的葡萄8月之前都預定完了，買家要先付40%的定金。”他說。

什么葡萄這么金貴？

長達幾個小時的釀酒工藝介紹完后，21世紀經濟報道記者進到維佳妮500畝的園子里時天已擦黑，但在余輝下依然能辨別這里赤霞珠和別處的不同。葉片小且多，紫黑色的果粒只有珍珠般大小，好不容易揪了一粒下來放進嘴里，皮厚，很甜。

“我們的產量非常低。果粒小是因為控制產量、控水和控肥。”段成春解釋，他們引入了滴灌，對水控制特別苛刻。開花前對主梢不摘心，讓其自然坐果。坐果后，灌水僅維持葡萄樹的生命而已，這樣就長得慢，果粒小。葉片數量多了，后期也不修剪。

“這樣一來，果肉少，果汁少，果皮上的風味物質更多，對農戶增收有好處。”段長春說。

據他介紹，在寧夏，一般的農戶畝產700-800公斤葡萄，一畝地的種植成本2000多元，但維佳妮的畝產才600公斤，成本在2300-2500元之間。其中，光人工成本就高達1500元/畝。“中后期搭架型、每一串都要摘老葉片、采摘都是人工。光下架壓倒、出土、展枝的成本要占人工的一半。”他說。

維佳妮的酒陳釀結束一年多后，還要瓶儲半年到兩年。“我們現在才賣2015年釀的酒。”段成春說。

“國產酒市場太難推了，認知度和影響力都有局限性。我們在種植上有技術優勢，就要在好的原料、工藝方面加把勁。未來也不做規模，目標是和國外名莊拉近距離。”段成春說，他的酒瞄準了喝拉菲的人群，計劃用5-6年把品質盡量往上趕。

2014年、2015年、2016年和2017年，四個年份的維佳妮都在德國柏林葡萄酒大賽上斬獲金獎并獲得布魯塞爾大賽大金獎。

在同樣位于青銅峽市的酩悅軒尼詩夏桐(寧夏)酒莊有限公司，工作人員向21世紀經濟報道記者介紹，這里是賀蘭山沖積平原，越靠近山石頭越大，到酒莊就是礫石和沙土了。“有機質低，剛建酒莊時這里比法國產區的土壤還貧瘠。”他說，大量的羊糞、牛糞等有機肥煮熟后施在地里，不用化肥。

去年12月底，從寧夏科技廳傳來消息，經4年研究，由12家單位共同完成的寧夏重點研發計劃重大項目“賀蘭山東麓特色優質葡萄與葡萄酒生產關鍵技術研究”項目通過驗收，形成土壤生態調節、葡萄酒生產工藝、溯源系統等知識產權43項，制訂相關標準和技術規程19項。

據不完全統計，寧夏賀蘭山東麓先后有上千款葡萄酒在國際大賽中獲獎。

企業市場經

酒再好，賣出去才是真本事。

融資難、銷售難曾一度困擾寧夏葡萄酒產區。

葡萄酒是一個長周期的產業。在發展的過程中，正是由于銷路不暢，導致政府在產區發展思路上曾多次調整。

事實上，聲名鵲起的寧夏葡萄酒產業的發展歷史只有短短幾十年。

據吳忠市農業農村局有關負責人介紹，寧夏從1988年就開始發展葡萄酒產業，西夏王、御馬酒莊、長城是最早入駐的一批葡萄酒企業。但此后20年，該產區都沒有規范化發展。

寧夏真正大面積種葡萄是在2008年至今，迎來了影響力最大、種植面積飛速發展的階段。

官方數據表明，目前寧夏全區種植葡萄57萬畝，產值500億元左右。按照“十四五”規劃，到2025年，寧夏的葡萄種植面積要達到100萬畝，葡萄酒及相關產業產值實現1000億元。葡萄酒在自治區委、區政府的重視下，成為了寧夏的重點產業之首。其中，吳忠市的種植面積占全區的一半左右。

據知情人士介紹，寧夏葡萄酒產業曾先后經歷過小酒莊大產區、大酒莊大產區時代。“現在，企業投資的葡萄種植面積大小沒有多少人提了，交由市場來決定。”相關人士表示。

當年，發展思路上的變化和酒賣不出去有關。據知情人士回憶，在大酒莊時期，酒莊酒價格高的幾百上千元。銷路不好，企業資金就周轉不過來，產量就上不去，品質也受影響。

大量投資酒莊酒的不少是以煤老板、油老板、房地產老板為主的“新三板”跨界者。結果有的抱著一夜暴富的心理進入了“大黑洞”，只見投入，不見收入。

從大酒莊到工廠，就是希望量產化的酒價格下來，讓更多消費者能接受。

沒想到還在開拓市場的路上，一場疫情，加重了寧夏產區不少企業的銷售困境。

去年春節前后，寧夏很多酒莊的訂單剛發出，銷售還沒有開始，疫情就暴發了。段成春告訴21世紀經濟報道記者，去年1-9月，維佳妮才賣掉了全年計劃的1/3。據吳忠市農業農村局有關負責人介紹，2019年，吳忠市1-8月的葡萄酒銷量為277萬瓶，但去年同期只有69萬瓶。

寧夏葡萄酒企業的市場自救之路不得不提速。

段成春表示，現在寧夏正在推酒旅融合，他要種花種樹，打造民宿，把旅游的客人請進來。今年試了一下，效果還不錯，請進來的游客55%都買了酒。

接下來，段成春準備招募莊主，把一畝、三畝、五畝的土地使用權出售，由酒莊管理并負責釀酒，莊主可以每年來寧夏免費旅游一次。他還策劃了釀酒愛好者的自釀體驗，把葡萄園當成消費者的天堂。

在夏桐酒莊，兩款帶著游泳圈模型的葡萄酒在展臺上引起了21世紀經濟報道記者注意。據工作人員介紹，這是軒尼詩為迎合中國市場推出的“夏桐喜”紅起泡酒。“喝葡萄酒要有消費場景。想想在炎熱的海灘邊或游泳池邊，來一杯起泡酒是什么感覺？”工作人員說，普通消費者剛開始干紅、干白不一定能接受，但甜的口味往往易飲。

在銀川市，類人首酒莊的董事長馮清擁有6個葡萄酒直播間。從早上到晚上，直播24小時不間斷。以直播渠道為代表的電商銷售，占到了類人首銷售的一半，另25%的銷售是全國其他各地的經銷商，還有25%本地消化。

“線上銷售占比越來越大。在線上，廠家直接要和消費者接觸。你尊重消費者，他就買單。尊重經銷商，他就進貨。經銷商關心的問題是能不能賺錢，貨好不好，這和消費者還是有距離。”馮清在辦公室對21世紀經濟報道記者說。

經他測算，網上消費者往往到店鋪停留3秒鐘，如果產品不能留下印象，人就走了。他有一個本子，上面記著每天進店多少人，滯留時間多少，每天的銷售轉化率是多少。回頭率也很重要，如果高了，說明品牌力在提升，反之下降。

正是因為把生意搬到了線上，去年1-7月，類人首因疫情影響只損失了20%的營業額，8-12月，銷售比去年同期增長了不少。

西鴿酒莊借助跨界營銷則成為了寧夏酒莊里的“網紅”。去年4-5月，西鴿酒莊的訂單簽約額達2.99億元，7月酒莊和民生銀行簽訂了上千萬元的合作協議。10月，西鴿2018“X”黑比諾整桶拍出80萬元的價格。

“寧夏葡萄酒一定要接地氣！高端引領化可不是所有產品都高端化。前期獲獎的方向是對的，但下一個科目是做市場。”馮清說。