2019中國服裝大會｜平行會二：品牌年輕化——路徑與方法

2019中國服裝大會｜平行會二

品牌年輕化——路徑與方法

分享嘉賓：

INXX聯合創始人  劉坤能

MM麥檬品牌總經理  董　俊

浙江森馬電子商務有限公司總經理 邵飛春

主持：

中國服裝協會品牌發展部副主任 李雪菲

李雪菲：本場的主題是“品牌年輕化、路徑與方法”。說到品牌年輕化，大家對年輕化的定義并不是僅僅停留在年齡上，我們對年輕化的定義更多關注心態，當下很多品牌都在關注如何把年輕人的心態或者是品牌更好地抓住消費者年輕化的心態，作為當下一個很重要的方向，我們今天請到的三位品牌都是在這方面做得非常有成就的品牌。

劉坤能：這兩年整個潮流趨勢的變化很明顯，我不講大家也能感受到，第一是規模在變化，規模是明顯地感覺到不同。第二是增速在變化，它的增長速度肯定是快于普通的傳統的行業、傳統的服飾。第三是人群的變化。這個變化也是比較明顯的，這兩年我們的主力消費人群的變化，由原有的70后、80后到90后、95后、00后，其實這里面還有一個明顯的特征，95后和和00后的消費頻次比70后、60后更高。什么原因？很明顯一點，這群人不需要考慮買房，因為父母已經給他們準備了好幾套房，他們也不需要考慮存錢，這對他們來說并不是一個要思考的問題，可能在70后、60后來說，大家還要想著我要賺錢、存錢，我要買房，現在年輕人不需要考慮，他要考慮的是我應該更多的找到我自己的一種生活方式。作為95后、00后的父母，他們認為小孩只要不找我要錢，這已經是他們很獨立了，他們的心態的變化，導致他們的消費頻次變高，消費能力變強，所以他們的生活方式基本上就是買買買，不是買這個就是買那個。

這兩年大家看到有幾個趨勢的變化，一個是鞋文化變成更熱。以前可能皮鞋年輕人也會穿，但是現在發現年輕人穿皮鞋的越來越少，往往就是一雙球鞋，往往就是一雙AJ。這里面出來了好幾個平臺，比如說去年到今年還比較火的“毒”這個炒鞋的平臺，還有“有貨”等等，這里面帶來了無限的市場，年輕人在這里面找到了新的他們的品類的消費，鞋不是買過來穿而已，他還可以炒，還可以放在家里作為展示，對他的消費觀念會帶來整個潮流的消費理念在變化，他的品類也會變得越來越多，原來只是單一的一件衣服，現在變成從上到下都可以，從潮流周邊到潮流服飾，還有潮玩。

今年上半年有一個事件就是大家搶購優衣庫的聯名款T恤，它原有的價值并不貴，但是通過潮流大師的刻劃，它就變成一個潮玩，變成一件藝術品。現在的年輕人都在收藏潮玩、潮鞋。這里面還具備一個漲價的價值，所以年輕群體的生活方式跟他的消費理念跟80后、70后是有明顯不同的。

現在大家在講消費升級和消費降級，這里面的爭議也比較大，因為拼多多起來了，大家認為是在消費降級，我認為不能以價格衡量，還是要從價值衡量，整體從人均消費層次來講，我們的消費能力、消費觀念是在變化的，拼多多覆蓋的人群是在往更下層的市場，以前沒有被移動端覆蓋的人群，甚至被淘寶之前因為低價砍掉的一群人，所以整個消費是在變化的。那他是不是因為價格變得更高或者價格變得更低？只是他的消費理念在變化，所以消費升級帶來的對年輕人的思考是有一些點的，我這里做了一些簡單的羅列。

首先是生活方式，今年夏天最火的一個節目就是《樂隊的夏天》，這并不是現在的年輕人在追的一些樂隊，無論是我們之前看到的一些老的樂隊，還是新的樂隊，他其實帶回來的往往是80、70甚至60后對夏天的回憶，對于搖滾、對于內心的吶喊。

以前大家認為這是一個地下文化，是一個雅痞文化，是非主流文化，不能接受。但是現在為什么能接受了呢？因為這群人可以做主了，真正在玩這些東西的80后、90后可以主導這個文化的傳承，所以馬東做了這個節目就非常火，它是代表了一群人的聲音。所以這個主流消費人群的文化層次也在變化。

再有一個就是我們對知識面的追求越來越高，大家以前可能喜歡看一些免費的東西，現在一些付費的東西也不錯，我們的知識星球就很好，很受歡迎。大家對于有價值、有知識類的東西，愿意花錢做這個事，這也是大家對知識認知的變化。

還有他的生活場景都有改變，有IP、動漫，年輕人的各種生活場景、生活方式都在變。

還有個人價值變現的渠道方式會越來越快，原有大家可能認為我需要認認真真一步一步的走，但是現在不是這樣，現在從大學開始我就可以做一個個人品牌。前兩年微信公眾號在推廣的時候有一句話叫“每一個人都是小小的品牌”，公眾號是放大了一批媒體的，有內容的媒體做了很好的號，這兩年發現我不需要太多的內容，我只要帶某種屬性或者某種特點就好，那就是快手、抖音、小紅書，還有B站的UP主，每個人在這里面都可以無限放大自己的優勢，他的價值就會變得越來越高，所以個人價值變現的通道會更快。

這里面也會帶來一種擔憂，我那天也在想這個問題，年輕人賺錢太容易了，他往往不太務實，不知道這種方式對未來得發展會帶來什么弊端，但是現在就是這樣的情況。

另外就是社交擴張，關系弱化，現在大家打個招呼，可以加個微信，合適的場合碰到一起就可以聊得很近，這種關系不需要像以前那樣通過深層次的去建立，現在很弱的關系就可以建立聯系，慢慢變得很信任。所以我們看到現在社交電商發展很快，這也是年輕人的方式在轉變。

還有就是后喻文化凸顯。現在如果你還想拿你的教條去教育95后、00后，他會告訴你，我不在意這些東西，你不要跟我講，我比你懂得更多。包括我現在教育我的小孩，他才讀一年級，我都教育不了了，他說這個你不懂，因為他所了解、認知的東西跟你不同。所以品牌跟年輕人之間其實也不應該有教育的方式，不是我要告訴你我是什么，他是需要用戶與品牌之間共建、參與，我們之間是平等關系，你不要來教育我，沒有意義。年輕人對于品牌認知，就是我們要參與到里面，一起為品牌共建，這是他們所要的。所以很明顯你會發現無論是抖音還是小紅書，它原有平臺所教育的用戶并不是這個方向，它是隨著用戶不斷地在里面玩，比如說小紅書，他里面不斷地種草，他發現了新的商業模式，它是通過這種方式不斷變化出來。包括在B站里面的UP主，也叫內容創造者，他的腦洞無限大，你沒法想象他可以把這個東西玩得非常有價值，往往他帶來的商業價值也非常無限，年輕人更多的是讓我們倆是平等的，我不太需要跟你之間有上下，這也是一個后喻文化的凸顯。

還有一個就是圈層碎片化重建。可能每個人現在手機上都有很多的群，但每個群有不同的特征，可能有些是吃飯的，有些是看電影的，每個群都不同，你會發現你的圈層越來越復雜，而且越來越碎片化。之前有一位朋友推薦我看一本書叫《游牧民族》，它里面描繪了年輕人群體變化的特征，年輕人會變得以更多元化的身份存在。現在還有斜杠青年或者多層職業，他會變得更多元化，不是單純的主體，往往越優秀的人身上會越多層次的存在，他今天可能扮演這個角色，明天又是另外一個角色，所以這也是另外一個變化，圈層更碎片。

從品牌的角度我們怎么認知這些年輕人的特征？我們覺得要從三個角度來看。

第一是品質生活到任性自得。為什么現在大牌的消費能力在下降，為什么大牌在跟潮牌合作？比如說LV和supreme合作，包括它們也收購一些潮牌，就是他們發現年輕人對生活品質的追求不是在客單價，而是認為他值得東西。比如說LV跟Supreme聯名搞發售的時候，大家排隊幾個小時去買那個東西，其實那個東西并不貴，可能一兩千塊，但是大家都會愿意買。還有就是耐克或者阿迪發售一雙鞋子的時候，大家通宵排隊，這些東西也不貴，他認為的品質生活是他內心接受、認可的東西。還有一個是任性自得，我想怎樣、我要怎樣、我愿意怎么樣，他更多追求是自我特征的展現，所以這里面是從品質到任性自得。現在很多人從種草開始，從圈層開始，從品牌和文化開始，從內容開始，切入到消費者或者用戶心里，這才是他所認的東西。

第二是興趣尋找到動態自我。以前大家可能看到我只是一時的東西，但是現在不行，現在很多東西要種草很久，要培育，要建立長線的聯系。種草來自哪些呢？有些來自明星，有些來自意見領袖，也有一些來自朋友，我們身邊總有一個人在某個領域、某個行業或者某個知識點認知更深，所以這里面會發現，不斷在中間種草，他們首先從興趣到那個自我的動態，這就是在變化。

第三是獨而不孤到流動共生。以前社交的場景大家需要見面，現在社交的場景變成移動端就可以解決，你會發現現在的年輕人越來越宅，不愿意出門，特別是初中生、高中生、大學生，過年的時候你說帶他去走親戚，他沒什么興趣，出去見朋友也沒興趣。他通過社交在實現自己的圈子的重建，他并不孤獨，他很豐富，他通過不同的圈子在構建社交。而且他更注重彼此之間舒服的感覺，我要的不是刻意的舒適，我要的是真實的舒服。所以品牌與消費者之間，我們更多的是在體驗本身，消費者跟品牌之間要產生共鳴。這是當下我們對他們的認知。

作為品牌方我們要怎么樣做呢？今天的主題也是講年輕化的品牌，作為品牌方，我們可以從三個方面來做：第一是共建生活，就是我剛才講的應該有共生的流動性。第二是自我激發。第三是關系增值。

往往年輕人的生活方式還是以榮譽、共鳴為主，我們潮牌里面有一句話，我們是這一掛的人，我們要有共同的特質，如果你不是這一掛的人，你很難玩得進去，往往你就進不了他的圈子。我有一個朋友上次跟我分享，他買了一件我們的衣服，給他兒子的，放在家里，他忘了給他兒子，有一天他兒子找到了，他兒子說，“爸，你還可以，還懂點潮流”，他說他兒子對他的態度有所變化了，他兒子說這個牌子在潮流圈還不錯。平時他兒子不主動跟他說話，因為他兒子是一個剛上大學的學生，父子之間沒有多少話，他說就因為他給他兒子買了這件衣服，他兒子那天跟他說了很多話，他認為他父親懂他對潮流的追求，這就是我們要從生活方式的融入中形成共鳴，無論是父母還是品牌都是一樣，你怎么懂小孩，跟品牌怎么理解年輕人是一樣的。

另外就是要形成我們的KOL、KOC，具有話語權的人形成流量，他能自動激發認知。你會發現現在很多火的門店，它都是通過線下某一個人或者某一個短視頻去分享，然后帶來了一些人群的認知，然后形成一個良性的商業的變化，它會從很小放到更大，所以這里面會激發他們的興趣。去年比較火的海底撈的那個吃法，其實就是幾個網紅她們自己拍的視頻，其實海底撈并沒有發起這個活動，而是用戶在里面找到了一些海底撈的吃法，拍了一個短視頻上傳了，其他用戶就瘋狂在后面跟帖，引起了一波熱潮，這不是一個品牌廣告能達到的效果，這是用戶自發的，因為興趣、因為學習而帶來的。所以品牌跟用戶之間，如果有這層關系，大家相互在學習、相互在培養興趣，其實品牌和用戶的距離就會變得更近，也容易跟用戶產生對品牌的興趣。

還有一個是關系增值，現在建立一個社交關系其實是很容易的，但是如果你要他對你認同，其實是很難的，他需要品牌價值文化或者它某一點對你是認可的，不然他是很難認同你的。所以我們必須在這里面不斷地去聚焦，什么要開創。這里面給我們用戶所帶來的體驗不但是當下的，而且是未來可以預知的，可能需要去預判用戶的消費體驗的需求，這個需求還要在前面一些，我們判斷要在前面，不單只是解決當下的問題。當然，潮流就是當下的，但是我們要預判未來的當下，這是一個關鍵點。所以跟用戶之間，我們為了要建立這些東西，我剛才也講到，比如說潮玩，我有一個朋友開了一個咖啡廳，一開始我們覺得那個咖啡廳生意應該不會太好，因為他不太會做咖啡，但是沒想到幾個月之后，他的咖啡廳要排隊。像星巴克這樣排隊買單很正常，但是像他這樣一個普通的店要排隊是很難的。他是做了一件什么樣的事呢？他是一個潮玩愛好者，他把家里所有漂亮、好玩的潮玩都擺在店里，很多消費者除了去喝咖啡，大部分是欣賞潮玩。其實對他來說在家里陳列和在店鋪陳列是一樣的，但是他就因為這一點，就變成了一個網紅店。他的咖啡也不是很難喝，所以大家也愿意去。他抓住了這些人的心，這些人愿意為了這個潮玩去消費。這里面他是通過跨界找到一些點，原有這個形態就變成另外一個形態。

還有品牌之間也是一樣的，我剛才說到大品牌、潮流品牌、尖端品牌，包括優衣庫和KAWS聯名款的T恤，那件衣服也就100來塊錢，后面也就炒到200多塊錢，大家瘋狂在搶，它就是一種文化，這里面的跨界就帶來了一種趣味性、可嘗試性，它也帶來了人群和這個品牌之間的粘合度，這是作為一個品牌要思考的。

首先我們要從用戶共建開始，要激發用戶對品牌的興趣和認知，第二方面是要自我激發，這里面不單只是在告訴他，應該跟他之間形成一定的共鳴，讓用戶自我自發地去傳播，最好的就是讓用戶為品牌去傳播。第三就是實現價值增值，它帶來和用戶之間關系的增值，所以年輕化人群怎么思考品牌與用戶之間的關系，剛剛那些維度是可以好好去看一下的。

我也簡單地講一下INXX，INXX是一個高階和街頭潮流的品牌，我們是2013年創立的，剛開始做的時候，我們做的是一個潮流品牌集合店，我們的夢想和想法就是把全國和全世界的一些好的牌子放到我們的店里來，我們認為是在帶來一種構建潮流生活方式的傳播。第一是從行業上面去做，第二是從用戶上去做，跟用戶開展了很多的活動，我們會跟用戶辦一些parrty，出售一些限量款，在店里面辦一些滑板賽，店里也會有咖啡，變成了交流的方式，我們內部也是不斷在講，以潮流朋友的模式在做。我們也跟文化、藝術方面有一些合作，把傳統的文化，包括插畫藝術、禪文化、佛文化等等做了一些融合。在跨界上我們也做了很多，我們覺得跨界是可以創造很多話題性的。

從潮牌的認知里面，我個人也總結了一下，首先是從產品力上，產品力一定是當下的，一定是好的東西，一定是經過精心挑選的。再有一個就是內容端，它一定是發自用戶內心需求的，我們能真正抓到用戶的點，這是需要用心去做的。還有就是選擇合適得法力的品牌渠道和方式，這就是跟用戶交流的一種路徑。作為一個年輕的品牌，首先是要了解年輕用戶的心態，大家可以看到現在很多的牌子在往這個方向遷徙，他們不但是做服裝，還在做服裝周邊的潮玩，可以明顯感覺到整個趨勢都在變化，因為年輕的消費用戶群體的力量在變化，所以這個趨勢在變化，所以我們要認知到年輕人消費的方式、生活的文化特征，我們才能抓住品牌，才能抓住年輕用戶的特征。所以產品是第一維度的，大家會發現現在很多你想象不到的產品，現在市場上還有一種邏輯叫做在原有的產品上去創新，在原有一個大的品類上做細微的變化，然后讓這個產品變成很爆的單品，這種做法是特別多的。還有就是內容端，你真正在做一些用戶認為有價值的內容，在全國他們認為這些東西不low。每一個品牌都有自己的用戶群，你做的用戶是不是跟你的品牌貼切，一定要有對品牌內容的堅持。再有就是品牌渠道的生活方式，你要選對圈層，現在圈層非常重要，前兩年潮牌很窄的原因什么？因為這些人不在意外面的人，他看不起，他這種看不起是內心很拽拽的感覺，它是一種很閉塞的文化，從這幾個維度可以思考。

INXX剛好也是在這一波成長中起來的，嘻哈、街舞等等各種潮流的街頭的東西慢慢起來，借助這個機會帶動起來的。我們現在是線上線下都在做，線下有300多家店，在街頭文化和潮流文化這個圈子還是走得比較前的，未來我們也希望以服飾為主，去做服飾和潮玩，不斷延伸和衍射，不斷創造潮流生活方式。

品牌是需要厚度、需要時間的，我們可以很明顯地感知到無論是意大利品牌、法國品牌，還是美國潮牌，它其實都是有時間沉淀的。時間和厚度是品牌必不可少的，但移動互聯網時代，品牌塑造的速度比原有是更快的，很快可以建立一個品牌，而且這些品牌的建立超乎你的想象，無論是抖音還是淘寶建立的很多品牌，它的銷售額、品牌影響力都很高，所以其實是可以找到清晰的品牌定位和人群圈層，你是很容易達到他們內心的產品跟內容，品牌塑造的時間會更短。我們千萬不要以高姿態說我告訴你怎么教育年輕人，應該是平行關系，我們是對等的關系，我們不需要教育他們，我們更多的是讓他們參與到我們的品牌，為我們的品牌發聲，他們甚至會成為我們品牌最好的傳播者和代言人。所以這種碎片化、流量分散、渠道分散的時代，沒有什么唯一的打法或者一種打法能成功，這也是做品牌的一個思考。 

在品牌傳播上，大家還要再找對方是，剛剛說到用戶對價值的認同是很重要的，如果割裂他對這個品牌的價值方向的時候，用戶會離開你。我們公司也在玩幾個抖音號，如果我們的內容帶廣告屬性，掉粉就很嚴重，用戶愿意為你站臺，愿意為你發聲，是因為你前面做了很多內容，包括你后面對品牌力的堅持。所以我認為在品牌增長的過程中，年輕的消費者會驅動，也會帶來一波品牌的機會。這兩年品牌也在不斷變化，雖然今天整個大的服飾行業也會有點受經濟環境影響，這種波動是一個歷史的過程，經過這段變化之后，也許會有更多更好的牌子起來，我們希望INXX還是未來其中的一個。

董　俊：大家好，我是伊芙麗旗下品牌MM麥檬的董俊，我們是一個做女裝的品牌。前面劉坤能說得很好，說得我和森馬的邵總都沒什么說的了，不過我們是做女裝的，也有自己的一些特點，我們提出一個概念叫做“Z世代”，這也是我在中國品牌連鎖大會上講過的一個內容。

這是我們公司的簡介，現在主要是做女裝，今年我們會嘗試推出一個男裝。

這是Z世代的畫像，首先是自我封閉、很宅，我有一個小侄子是1994年的，平時我去他家里，我們打麻將、聊天，他就一個人待在一邊。我問我表哥，我說這小子怎么平時都不出去？我們還怕他抑郁，他就永遠拿著一個手機在玩。我后來了解，就像劉坤能說的，他的精神世界比你們更豐富，滿足他的精神世界的東西就是各種社交軟件，他游蕩在里面非常自在，他并不要出去，他一點都不抑郁，反而我們現在選擇面太多，我們反而抑郁了，不知道要選擇什么東西。

如何贏得Z世代的關注，對品牌來說是非常重要的。不管市場營銷怎么做，我們的產品力永遠是第一位的，當你的產品做不好的時候，你說再多的故事，再多傳奇的東西都是沒用的。在上海也有一個咖啡廳，這個咖啡店也要排隊，我們以為是某個餐飲集團做的，其實并不是的，這對夫妻是一點時尚度沒有的，他們就能做出一個很火的咖啡店。在深圳有一個非常火的餐飲品牌喜茶，就是90后去創造的。品牌要做到Z世代的關注，你的商品力是非常關鍵的，他們不僅是要好玩的東西，他們也要買到物超所值的東西。

這是我們公司這兩年嘗試著去融入接觸的，因為以前我們只是做服裝的，認為把產品做好，把它賣出去，頂多是跟百貨公司打點折，做點營銷、促銷活動，那時候的營銷、促銷活動在現在看來是很低級的，就是滿多少減多少，顧客現在都會算得很清楚，不用商場來給你算。所以我們也是做了大量的影視劇的植入、IP的跨界和營銷合作，以及明星和超模短期的爆點流量，這主要是為電商平臺服務。

這幾年做下來，影視劇的植入我們認為做得比較成功。我們做了幾部劇，第一部是《三生三世十里桃花》，還有最引起業內關注的《歡樂頌》，當時這部劇我們也是撿了個寶，他們劇組到處找植入商，很多人都不愿意做，后來找到我們，我們去跟他們合作，里面的人物穿著衣服的場景和我們公司品牌需要演繹的場景非常吻合，而且每個品牌都找到了它的穿著的目標人群，這部劇也非常火。另外就是姚晨主演的《都挺好》，她穿的衣服幾乎都是MM麥檬品牌的，所以這部劇播出之后，MM麥檬的銷量直線上升。現在看影視劇大家都很少從電視讓看，主要也是通過移動網絡，手里拿著iPaD，在做飯的時候都會看，洗衣服的時候都會看。我現在在地鐵里面看到大家都在玩手機，不是看頭條就是看影視劇。這些影視劇的植入對女裝品類來說是很大的一個營銷手段，這方面的投入其實并不大，這比請一個明星代言便宜很多，因為你跟他是利潤分成，你首先不用投入很多，但是一定要找到你品牌訴求的東西，你這個品牌本來是演繹什么，你要找到這個合適的劇組的角色給你演繹出來。

我們品牌做了一些IP的跨界合作，這里面有成功的，也有相對不成功的，也就是沒有找準匹配度的。相對成功的就是當時為我們旗下的一個品牌做了憤怒的小鳥，還有伊芙麗和故宮一起合作的款式，這也蹭了一個熱度，今年我們也跟迪士尼等等很多品牌合作。我認為各種IP跨界合作固然很好，但是我們首先要做到你自己的產品力的打造，第二個是任何一個IP都有熱度、都有時間段，你要跟他簽約以后，后續要能夠把故事說得更完整，就是要把這個IP活動的效應最大化地去實現。不能只說一個點，面上沒有展開就白做。比如說我們跟迪士尼合作，我們通過迪士尼IP的流量合作，最終要把自我的品牌打造成一個IP。

這是MM麥檬品牌這兩年做了許多異業的跨界合作。現在服裝品牌太多，大家都在抱怨服裝生意難做。那天龍湖的李楠在上海問我，他說今年的服裝市場你怎么看，難做嗎？當時我們在吃飯，我說你看在座的餐廳里的10個人，沒有一件衣服是相同的，這就代表好做。如果這10個人中有5個人穿的是同一款衣服，這個年代的服裝是難做的。大家的需求這么多，我們做服裝的應該是不難做的，難做的就是你自己不變，你沒有根據顧客去變，你才難做，你只想吃以前的老本。

為什么MM麥檬現在能相對比較成功？我們當時做了摩拜、小黃車的活動，因為我們發覺，我們的客人就是一般的上班族，就是他們地鐵下來以后，最后一公里就選擇這個。而且很多年輕人出去玩，他們喜歡一起騎著摩拜，特別在杭州這種城市，在西湖邊上騎一騎非常舒服，所以我們就跟摩拜搞了一場這樣的跨界營銷活動。

我們和樂樂茶也進行了合作，這個茶在深圳可能大家不熟，但是在華東一帶，它比喜茶更火。我們做了兩季的合作，效果非常好，今年我們做了深層次的合作，推出了聯名款，這個聯名款也是學著優衣庫的U   T，就是做各種的聯名款，價格相對低，品質也好，就是引爆一個點。

我們做了明星和超模的合作，這是花了小錢獲得了大的利益。現在明星經紀公司也在變，他們也是化整為零，如果單拿一個出來，一下子簽約要幾百萬，很少有公司簽，所以他們把明星的各種活動都分散來做，價格別人又能接受，往往效果就是專業性的效果、針對性的效果。有時候你簽個明星，他線下給你做幾場活動，你也不需要這么多，因為每場活動除了明星費用以外，更大的費用是在其他的方面。所以有些東西是并不知道的，經紀公司也很聰明，現在就化整為零，就像自助餐一樣，大家自己來選擇。

這是我們最早做的一檔節目的植入，叫做《女神的新衣》，當時這個節目找到我們的時候，我們也很茫然，很多企業也不知道這個綜藝節目怎么做，這是2014年做的第一季。我不知道在座的有沒有人看過，這個節目非常火，第一季的時候我是有出鏡的，當時我也嘗到了做小明星的滋味，我去虹橋火車站出差，一個安檢員看到我，說你是《女神的新衣》里面的人？我說你認錯了。這個節目是第一檔綜藝性的節目，在當時來說就是引領了時代的一個綜藝節目的新的變化。現在各種媒體活動變得很快，《女神的新衣》第一季很火，第二季也還可以，第三季就沒人看了。跟《中國好聲音》一樣，現在已經辦了這么多屆了，我相信在座的前兩年每年還等著暑假一直追到國慶節，現在也沒人看了。而且現在我看網絡上的電視劇，我也喜歡用倍速，不喜歡的人、不喜歡的角色就倍速，3倍播放過去，而且我們現在基本上看彈幕，現在導演也非常難，更何況我們做服裝的。

伊芙麗為《歡樂頌》、《三生三世十里桃花》提供了服裝。

我們現在做品牌要怎么做？我認為除了商品之外，市場營銷不能是坐在辦公室里面拍著腦袋想，一定是要讓顧客參與進來。我上次在中國連鎖經營協會的大會上提出，我們以后的平行論壇再坐在下面，不一定都是我們業內人士，我們這是閉門開自己的會，我們要讓消費者一起參與進來，我們可以組織一場消費者與我們的對話，讓他知道我們平時在做什么，我們策劃的是什么，這才是中國連鎖經營協會、中國服裝協會應該作為管理組織要思考的事情，現在還是在開閉門會，回去之后還是自己想。我一直對我們的品牌、市場部提出要求，MM麥檬這個品牌不是做出來的，衣服誰都能做得出，供應鏈沒那么玄乎，腦袋是決定一切的。我一直說品牌是玩出來的，這個玩是帶動我們的顧客一起參與進來，讓他認知你的品牌文化。如果你自己苦做，你想到的各種營銷方案都是脫離它的現實生活，沒有一種場景化，沒有它的生活方式去演繹的話，這種營銷活動沒有任何意義。

我們2017年做的一場活動主題叫“表白”，那是我們上海第一家店，在美羅城，當時是5月1號，我們說做一場快閃活動，他們說讓我取個名字，我們當時是以白襯衫為主題，各種各樣的白襯衫，設計款非常多，正好我想把這檔活動延續到520，我說名字就叫“表白”，有父母和孩子的表白、孩子和父親的表白，戀人的表白，同事和同事之間關系的表白，我們就把主題定為“表白”，這場活動非常成功。我們提供的是白布袋，在場地里面不做品類的推廣，就做品牌文化的推廣，讓用戶把自己想表白的東西畫在白布袋上，然后拿走，效果非常好，各個年齡段、各種關系的人都來表白，有些話說不出來，畫出來就可以了。就像我們跟心愛的人有些話說不出來，寫幾句話，或者是發一條短信，自己就領會了。

2018年我們做了一個活動叫“單讀”，這是我們跟丹麥的一個文具品牌合作的。2019年我們的品牌營銷快閃活動的主題叫“狀態”，為什么要取這個名字？就是你的各種狀態，我們在一年四季都要給你演繹。我們要讓用戶走入這個品牌，品牌和小和一起玩，這才是品牌。

基本上我要說的就是這些，剛才劉坤能說得也很好，我們和INXX公司都在杭州，我和他們的另外一個合伙人平時交流很多。我是一個70后，在公司里面任何的決策我都讓90后做，這一點很重要，當他們拿給我的文案要我簽字的時候，我看得懂的基本上就會放在邊上多看看，因為那是比較傳統的東西，并不是說它不好，我是要考慮這個東西用了以后是不是適合我們現在的，是不是適合我們的消費者的，當他們拿了一個文案我都看不懂的，我毫不猶豫地執行，基本上結果是對的，這是我給大家的經驗。那天我在看頭條，受到國家表彰的第一代核潛艇的設計者黃院士，他當時做總設計師的時候30剛出頭，帶著一批人做中國的第一代核潛艇，那時候是違背了科學的常理，當時為了趕時間，同時起步。他說在當時他都認為不對，但是那時候年輕，沒有任何的顧慮，大家一起去做了。他說如果讓我現在這個年齡去做總設計師，按照當時的做法是完全不可能的，因為你的經驗絕對會讓你停下腳步去考慮這個考慮那個。我現在也一樣，決策的東西，90后拿給我看，我們公司的市場營銷部的總監是1993年的，很多方案都是他們做的，他拿給我看的時候，我看得懂的就放在邊上，我看不懂的就毫不猶豫地執行，最后恰恰都是正確的，所以要大膽地放手。

另外我希望品牌之間也可以做跨界合作，并不是說形成一個壁壘，我們MM麥檬推出來之后，有幾年也有很多類似的品牌推出，大家覺得這個方式很好，也跟著做，后來幾次開會我碰到他們，我主動提出，人家說我們是競爭品牌，明年我們的快閃活動，我們兩個競爭品牌一起做，反正我也不要競爭了，干脆擁抱你就算了。我們不一定跨界就是跨到其它行業，這有時候也有一點風險。其實我們找到一個合適的男裝公司，甚至我們跟INXX也能一切跨界。我當時還想跟烏鴉一起做，他們的老板也是認為很好。MM麥檬是很素雅的，烏鴉是很夸張的，這就是強烈的對比，你才能吸引住顧客，如果我也跟一個平平淡淡的品牌一起做，這就不叫跨界，所謂的跨界就是一定要有爆點在里面。那天還有一個做牛肉火鍋的品牌叫左庭右院，也要跟我做跨界，我一下就懵了，我說你這個做牛肉火鍋的怎么做，我想不出東西，我讓我們的年輕人去想，他們想了一個方案非常好，他們的想法就是跟吃海底撈那個宣傳的模式一樣，我看了以后非常高興，這真正是年輕人所玩的東西。

今天我的分享就到這里，希望業內有愿意一起跨界的，我們可以一起做，做出爆點，做出品牌知名度，影響到我們這個時代的消費者。

邵飛春：大家好！首先感謝中服協給我這個機會今天跟大家做一個交流。剛才劉總和董總分享得非常好，他們兩個講的關鍵詞最多的就是90后、00后，董總講得更極端，我們看不懂的就是對的，我們看得懂就是錯的。從這樣一個過程來看，服裝行業在這樣一個持續變化的時代，我們應該怎么理解它。

在10年前我是一個完全的服裝的門外漢，當時我是一個純互聯網的人，那時候我在做一家互聯網公司，2012年一個偶然的機會我進到森馬，開始進入傳統的服裝行業。在我沒有進服裝之前，服裝產業在我的印象里面，其實就是類似于時裝周這樣的感覺，那時候大家看各種大秀都是很高大上的，都是身材很好的模特穿著很漂亮的衣服，這是我進入服裝行業之前對服裝行業的印象。2012年進到服裝行業之后，我跑了大量的工廠，跑了大量的品牌，我發現服裝行業跟我原來的想象完全不一樣。我不知道在座各位有多少是工廠的，我相信大家在服裝的工廠里面會體會到，我們這個產業其實還是蠻苦逼的，不管是工人的管理還是面料、原材料，我們會看到好像我們做的跟原來想象的時尚里面很高大上的東西沒有太大的關聯。所以這時候我就在想，作為一個純互聯網人士，我進入到非常傳統的服裝產業，我應該做什么？

其實我進到這個行業，我有一個很大的出發點，當時我在互聯網產業的時候，我一直在想，互聯網帶給傳統產業的一定是有很多的東西。大家會發現在互聯網行業里面的人看傳統產業的人，他就覺得好像是蠻古董的，我們說出傳統兩個字，就會想到很陳舊、很保守等等的東西。同樣我們傳統行業的人看互聯網的時候，感覺好像他們做什么東西都是對的。但是我進到傳統行業之后，我發現可能情況不是這樣。互聯網發展到今天，即使是今天的騰訊、阿里在講的扁平化的組織、動態化的組織，所有這些東西加起來，其實都沒有脫離30年前IBM提出來的這一套管理體系。它只有一個東西變了，就是這一代的年輕人變了，他的教育程度變了，他的思想變了，所以在這個過程中，我們發現它底層的邏輯是相通的。所以我在進到森馬之后，在過去的七八年中，我說我在做一件事情，就是做一個2.5產業理論的實踐。

2.5產業其實很好理解，我原來定義互聯網是第三產業，定義傳統產業是地產業，我覺得我應該在中間找到一個結合點，就叫2.5產業。進入森馬之后，我開始創建森馬電商，從2012年開始，到今年森馬電商的銷售額可以過100億。森馬電商就是非常好的闡述了我講的在第二產業和第三產業之間的結合點，我從一個做互聯網的人進到完全傳統的產業里面，兩者結合產生了一個森馬電商，然后形成這樣一個業務。所以我今天的分享以這樣一個2.5產業實踐的主題來跟大家做一個分享。

我們講互聯網和傳統產業，我相信過去的5—10年，大家聽了太多這方面的東西，不管是講洪水猛獸，還是說我們去擁抱變化，所有這些概念，所有的嘗試，我們一定要找到它背后的邏輯，因為不找到背后的邏輯，我相信我們很多的傳統行業的工廠的老板，或者是我們的品牌商，就像韓寒說的那句話，我們聽了那么多互聯網的知識，我們聽了那么多好的概念，但是我們還是做不好自己的品牌。為什么？是因為我們在很多的概念里面，我們只是停留在概念層面，并沒有看到它背后本質的邏輯是什么。

整個傳統產業跟互聯網結合起來，它改變的其實就是兩個點，我們講任何的剩余價值其實就是一個感知價值減去產業鏈的總成本，互聯網進來之后能夠改變的就是兩個點，一個是提高感知價值。為什么家電的價格戰很容易打？因為它的產品性能是一樣的，比的就是誰的價格低。但是服裝不一樣，我們同樣一件T恤有幾千塊錢，有幾十塊錢的，現在淘寶上竟然出現了T恤9塊9包郵。這樣一個過程里面，你會發現同樣一個東西它的感知價值差別是非常大的，互聯網進入服裝之后，就是讓這個感知價值發生很大的變化。剛才劉總講到INXX的潮牌，為什么它就是潮？它實際上是互聯網傳播帶來這種潮流的東西的擴張，這時候的感知價值我們怎么把它做出來，這個東西越大，最后的剩余價值就越大。第二方面，服裝行業里面整個產業鏈條是很漫長的，我以前覺得做一件衣服是很簡單的，但是進到這個行業之后，我發現一件衣服，哪怕是很簡單的衣服，從面料到輔料、供應鏈，幾十道流程，最終才能形成一件服裝，它其實是蠻復雜的，在這樣一個復雜的過程里面，它的產業鏈的效率顯得非常重要。來自工廠的朋友應該知道，現在除了經過優衣庫、耐克去賦能之后的工廠比較先進，大部分的工廠的管理還是停留在比較原始的階段，我相信不管是系統化還是內部的管理都是如此，我們哪怕看到幾千人的工廠，它的管理還是在比較初期的階段，這時候它的整個產業鏈的效率是非常低的。包括品牌，它最大的硬傷就是庫存，過去10年所有出問題的品牌，大部分都是出在庫存上。大家想想庫存是個什么問題？庫存其實在很大問題上是產業鏈的計劃和實際不匹配，本來你想生產10件衣服，賣掉9件，剩下一件。最后的結果是你生產10件，賣掉了7件，剩下3件，甚至是只賣了2件，生下了8件庫存，或者說你賣掉了8件衣服，但是原來計劃10件衣服，其實只生產了5件衣服。所以在這個過程里面，你的產業鏈的效率就顯得非常重要。互聯網能夠讓你整個產業鏈的效率變得更高，最早我們做服裝開發的時候，我們以前要知道一個消費者的真實需求是很難的。我最早來服裝行業的時候，他們跟我說服裝設計師做需求的時候，把一堆消費者叫過來，在一個盲室里面跟他們進行訪談，消費者看不到我們，我們看得到他們，通過這種訪談得到消費者的信息。這樣得出來的效果和出來的效率是很差的。但是今天有了互聯網，我們想了解任何消費者的想法，你在淘寶上只要打開一個品牌，你會看到下面幾百條評論，基本上就知道了，其實沒有那么復雜，你基本上就知道這些消費者在想什么。所以這個時候我覺得整個互聯網帶來的是感知價值和產業鏈這兩端的重塑，最終會出現在一個是企業和消費者關系的變化，一個是產品和服務的關系發生變化，還有一個是上下游的關系發生變化。

簡單來看一下。

第一，消費者與企業管理發生變化。我記得在2000年到2010年的時候，中國在管理理論里面講得最多的一句話就是要把顧客當成上帝。我們在很多的工廠也看到“顧客就是上帝”，我們在很多的品牌也講“顧客就是上帝”。在那個時候這句話是個鬼話，你們有多少人是真正把顧客當成上帝，我今天因為什么事情就要把這個上帝伺候得多好？其實沒有。過去在信息不對等的年代里，消費者的話語權是很低的，他的參與度是很低的，所以說消費者是上帝，其實是假的。就像以前你在店鋪里面，一個消費者過來鬧事，你根本不在意他，你鬧事沒關系，保安把他拉走，過一個小時之后我的生意照做。但是今天你會發現消費者真的成為上帝了。我們做電商的就知道，我們一個消費者如果不高興了，到你的店鋪里貼張大字報說“森馬的衣服太差了”，這時候我叫保安已經沒用了，消費者的評論是撤不掉的，這時候消費者就真正具有了他的話語權。所以在這個過程里面，消費者的剩余價值的獲取權會越來越大。什么意思？剛才劉總講到拼多多，不可否認，整個互聯網電商起來以后，讓中國消費者的單位消費金額里面獲得的享受越來越大。各位你今天真的無法想象，你在淘寶上9塊9包郵、19塊9包郵、29塊9包郵的東西一個不錯的東西。我們原來覺得拼多多并不好，但是今天它真正滿足了很大一部分人的需求，我們意見一個農村的或者是一個非常低線城市的人要買一臺大屏幕的電視是不可能的，現在已經實現了，388、488就能買一個大屏幕電視，這時候你會發現其實是消費者剩余價值的獲取權更大，所以從消費者的角度來講更實惠。今天在線上同樣花的錢，跟10年前沒有這個選擇的時候完全不一樣。10年前我進入服裝行業的時候，別人告訴我你進商場里面買一件衣服，那個價格的提升倍率達到10倍，我買一件衣服花了1000塊錢，它的成本可能就只有100塊錢，消費者是被宰的，所以這時候我覺得整個產業鏈里面消費者和品牌的關系發生了很大的變化，本身這一代消費者對審美的要求也不一樣了。森馬電商的使命叫“用時尚贊美生活”，在以前我們很難說這句話，因為在那時候我們不管是有錢還是沒錢，我們富起來了，第一件事是先買一個LV的包包，買一條愛馬仕的皮帶，這就代表我有錢了，代表我時尚了。今天我想90后、00后不會這樣做了，他開始有審美的能力，他知道我怎么樣去搭一件衣服能夠穿得更好。所以我覺得我們所有做服裝的同仁，我們現在說我們這個行業覺得蠻苦的，但是大家想在中國快速崛起的這樣一個時代里，我們今天從上海浦東機場飛到紐約，我們感覺是從第一世界的發達國家飛到了第三世界的落后國家，我們的硬件條件在全世界已經很好了，但是我們的軟件呢？不管是我們的精神價值還是我們的穿著，穿著其實是人很重要的一個精神的表現，女生在這方面體會比較深，如果你今天穿著很好，打扮得很好，你會覺得精神很好，如果你今天沒有打扮好，你會覺得走在路上都不太自然，這就是人由內而外的服裝帶給你的精神的需求。所以說我們做服裝的雖然很苦，但是我們真的在改變這個國家，在時尚、軟實力上的能力，所以我們有一個詞叫“用時尚贊美生活”，我們能夠讓消費者因為買了我們的衣服，讓他的心情變得更好，所以這時候就是消費者和企業的關系在進行變化。

第二，產品和服務的變化。這一點大家非常容易理解，過去我們講一個產品就是這件衣服，現在這個產品已經不再是這件衣服，它是這個衣服背后的那么多東西。

第三，上下游的重構。我相信大家現在聽得最多的一句話就叫去中心化。為什么在互聯網時代這個東西能夠變成可能？是因為我們之間的信息的交流的手段發生了變化，所以今天你會發現我們的面料商、工廠、品牌、品牌相關的服務商都是可以圍繞著中間這個消費者來做的。

這是我們講的在2.5產業這樣一個背景下面，三個要素最大的變化。

所以我剛才講，在過去的8年時間里面，我更多的是在做這樣的實踐，我們的實踐載體就是森馬電商這樣一個企業。在森馬電商里面，我們針對這三樣做的變化，第一是重塑消費者跟品牌的關系，森馬電商的價值觀就是為客戶和員工創造美好生活，這是我們在過去8年始終踐行的價值觀。第二是重塑產品與服務的關系，我們的使命是“用時尚贊美生活”。第三是重塑上下游的關系，森馬電商的愿景就是做中國最大的時尚內容運營平臺，這就是我在過去8年里面，我把前面講的這樣一個看似比較理論化的東西，我在一個企業里面能夠把它實踐，能夠去從無到有把它創建起來，基本上基于這樣一個價值和框架。

簡單來看一下：

第一，是為客戶和員工創造美好生活。現在企業管理里面面臨最多的問題就是90后和00后年輕員工很難管的問題，我非常同意剛才董總講的那句話，90后和00后真的比我們這一代人要高了一個層級，因為他們不管是在思維、教育還是在他們接觸新事物這種能量的等級，比我們這代人要高很多，所以未來一定在他們。大家想90后、00后難管，我們應該怎么辦？給大家舉一個簡單的例子，前段時間我們的新園區剛剛建好，這個新園區大概6萬方的面積，我們拿出了將近一半的面積建了一個類似于員工的活動中心，里面吃喝玩一條龍，里面的設施做得很好。我們一直在講90后好像沒有以前那么拼命或者那么努力，我們公司員工的平均年齡在26歲，你要讓這些年輕人能在公司很努力工作，你首先要解決什么？他們很多都是外地來這里工作的，他在這里工作能不能感受到美好生活？所以我們拿出將近一半的面積做這樣一些設施，當時很多人說有沒有必要？我說一定有必要，你今天要讓員工能真正把這個事業當成自己的事做好，一定要為他創造美好生活，而且這不是貼在墻上的，你是要去實踐的，當我們的員工搬過去之后，他就能感受到，公司是真正為他創造美好生活的。所以現在我們很多員工從早上七八點到公司，晚上加班到十一二點，一整天都在里面，里面有健身房、閱覽室、影院，他一整天待在這里，晚上回宿舍睡個覺就可以。這里就是說我們要為員工創造價值。

對客戶也是一樣的，以前客戶買了一件好的東西，他就是吃了一個啞巴虧，只能說下次不去你這里，但是那時候選擇面很小，下次還得去，沒有辦法。但是今天不一樣了，今天有很多選擇了，你不好我永遠不來，而且我還要在網上點評一下你。這時候大家的關系就發生了很大的變化。

第二是用戶體驗最大化。用戶體驗這一塊，現在在講新零售、數字化這樣的話題，每次我都不想講，但是我也忍不住要講，我說現在很多時候很多品牌商在做新零售的過程是在作死。大家想一下什么叫新零售？新零售是要用新的手段讓消費者的體驗變得更好。上次有人跟我說，現在有些服裝品牌的店鋪里面放上跑步機，讓消費者去逛街的時候可以到他們的店鋪里面跑跑步，我說這不是神經病嗎，我跑到你店鋪里面買一件衣服，我去跑什么步？所以這個邏輯本身是有問題的。有的店鋪里面還有咖啡賣，現在大的購物中心都有咖啡店，為什么要跑到你的服裝店里面喝咖啡？這些都只能是行為藝術，不能給客戶帶來價值。那天我們在內部討論的時候說怎么創新，當時有一個同事說，在巴拉巴拉的店鋪，如果我們放一個舊書架，讓我們的消費者把他的舊書在這個地方流通，你有多的就放過來，你愿意拿的就直接拿走，當時我們的同事還說，我們做一個APP。我后來說，我們根本什么都不用做，我們就放一個書架在那里，因為書不是很有價值的東西，但是好好的東西你把它扔了也扔不下手，放在家里又占地方，巴拉巴拉在全國有將近4000家門店，如果我們能把這件事情做成一個網紅的打卡點，我們是不是真正的就為這個社會創造了價值，為顧客創造了價值，下次顧客說我要去巴拉巴拉門店的時候，我可以把我不要的書帶過去。另外一個小朋友在這里逛的時候，看到了有他需要的書，他可以拿走，這就讓社會的殘余資產得到了很好的流通，既為社會創造價值，又為消費者創造了價值，這時候這個事情就變得非常有價值。所以我在表達的觀點是，我們所有的新零售一定是站在消費者的價值，為消費者創造價值，才能給品牌帶來價值。僅僅是為了創新而創新，那就是作死。這是講的用戶體驗的一個概念。

在這里我們看到我們講的整個鏈條的最大化，我給大家講兩個例子，第一是森馬電商園區，很多人看了之后覺得做得太奢侈了，我們給員工做了將近2萬方的活動中心。但是我們這個園區的裝修成本，實際上跟森馬在上海和溫州園區的裝修成本是一樣，因為我們是有預算的，我們所有預算都是嚴格控制的，我們其實是一樣的成本。但是為什么我們做出了不一樣的東西？實際上就是我在做這個園區裝修的時候，我把最多的錢花在請最好的設計師。大家知道今天的裝修材料已經不是問題了，我們到有些朋友家里去，可能他很有錢，但是看他的裝修是一種濃濃的鄉村企業家的味道，他花了很多錢你感受不到美感，其實就是在設計上沒有注意，往往我們愿意在材料上花錢，但是在設計上不愿意花錢，比如說我家里裝修要花十幾萬請一個設計師，大家可能覺得不值得，買一個馬桶30萬可能是覺得值得，這其實是一個理念的問題。我們這個園區在做的時候，我們在設計上請了最好的設計師，而且我參與了整個的設計過程。設計我花30萬、100萬，它是一個相對固定的成本，因為我們的設計做得很好，所以我們整個園區給大家的感受就非常好，這其實就是總成本的最低化。

包括我們在做的時尚合伙人，我們在2016年推出時尚合伙人，原來明星都是代言的形式，從2016年我們跟明星不再是代言的形式，不是一年付他多少錢，而是他成為我們這個產品線的股東，產品的銷售他可以獲得分成，也是把關系進行重塑。

總結一下我在森馬電商實踐的過程。一開始在定位上，森馬電商跟其它很多品牌的電商不一樣的是什么？很多人會問我兩個問題，森馬電商為什么過去7年能夠這樣迅速成長起來，我說第一句話，我們趕上了一個好的時代，因為過去七八年是中國互聯網高速發展的時代，我們是在一個好的時代里面成長起來的。別人也會問第二句話，為什么同樣在一個好的時代里面，有些品牌的電商沒做起來，森馬電商做起來了，我說的第二句話就是，森馬電商從一開始在定位上就不僅僅是定位在一個渠道、電商平臺，我覺得我們董事會還是比較有魄力的，我到森馬電商是從零開始的，我們談完之后，董事會就給我們投了3億，那時候總部在上海，我說電商要放在杭州。在這個過程里面從一開始的定位就很高。我說森馬電商不是森馬集團的一個渠道，或者說一個子公司，森馬電商是森馬集團戰略轉型的一臺發動機。我覺得定位不一樣，就會導致我們后面做的所有事情的邏輯不一樣。

森馬電商去年銷售額76億，今年會達到100億，很多人說我們現在的銷售額已經占到森馬集團的1/3了，很了不起，我說森馬電商對森馬集團最大的價值一定不是這個100億，森馬電商對森馬集團最大的價值是在過去的8年里面，森馬電商讓森馬跟巴拉巴拉這個品牌，跟新一代的消費者持續保持了良好的互動和交流。這就是我們有些品牌在這個過程中沒有跟上，慢慢的被老化。在這個過程里面，森馬、巴拉巴拉和其它的品牌，讓大家覺得森馬還是一個很年輕的品牌，我現在聽到我身邊越來越多的朋友講到森馬的衣服不一樣，森馬這個品牌也不一樣，這是我們過去幾年不斷努力產生的，所以這個過程里面，我們跟上下游到消費者這里整個的鏈條發生了很大的變化，這也是我過去7年間對我自己來講，我在這樣一個產業實踐的過程中間，我思考的最多的，也是在這個過程中間不斷地去嘗試，不斷地去犯錯，不斷地去總結，然后形成這樣一個東西，我希望這些東西也能夠對我們傳統的服裝行業的伙伴們能夠有所借鑒。

最后講一個對未來的關注，對現在來講，互聯網主導的這一波，像阿里、騰訊、滴滴等等企業做的最容易被互聯網改造的行業已經到了最后階段，包括原來最早的上門美甲到最后證明是失敗的，基本上這些互聯網能做的改造都已經完成，剩下的其實是最難的，其實就是我們這些傳統行業。大家做服裝的都知道，我們說起來容易，做起來是很難的，服裝一個鈕扣、一個線都是要做出來的。

同樣最難的也是我們最大的機會，這不是像我這樣一個互聯網人一進來花上半年時間就能做到的，我們一定要花很長很長的時間，我現在已經在這個行業里面工作8年了，我仍然覺得我是一個服裝的門外漢，我每次去看工廠，那些流程我看了都覺得很懵，這是需要積累的，不是通過互聯網能搞得出來的。這恰恰是我們傳統行業的優勢，如果我們能夠通過數字化的手段，使傳統行業插上這個翅膀，就能真正在下一波的產業互聯網里面占據主導的地位，而且我們能夠成為這個行業最大的受益者。

最后我想說的是，希望所有服裝行業的同仁能夠一起共勉，我們做的是一件非常高大上的事情，就像習大大說的一樣，人們對追求美好生活的向往，我們做服裝的就是滿足人們對時尚美好生活的向往，我們一起努力。