短期看流量，中期看供給，長(zhǎng)期看品牌
我們說(shuō)，所有的機(jī)會(huì)，都藏在變化里。周期是變化，波動(dòng)是變化，趨勢(shì)也是變化。這些變化，一定會(huì)帶來(lái)一種失衡，也就是我們所說(shuō)的紅利。波動(dòng)可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)小紅利，周期可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)中型紅利，趨勢(shì)呢，可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)長(zhǎng)期的紅利。誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)這種失衡，誰(shuí)就能先抓住因?yàn)槭Ш庥楷F(xiàn)出的大量的需求和機(jī)會(huì)，并因此賺到錢(qián)。只要出現(xiàn)失衡，就一定會(huì)有失衡被填補(bǔ)的一個(gè)邏輯，一定會(huì)有重新回到平衡的一個(gè)脈絡(luò)。這種脈絡(luò)出現(xiàn)的現(xiàn)象通常分為短期、中期和長(zhǎng)期這么幾步。這篇文章我們就來(lái)講講，短期，中期，長(zhǎng)期，分別需要關(guān)注的是什么。
一、短期看流量
短期看流量，短期賺的通常是流量的錢(qián)。
因?yàn)橐恍┳兓蝗粠?lái)了大量的需求，但是供給跟不上，然后就出現(xiàn)了供需失衡。比如，用戶突然對(duì)某種商品的需求增加，而你剛好能觸達(dá)用戶，滿足他們的需求。這時(shí)候你就能賺到錢(qián)，但你賺的是什么錢(qián)，是流量的錢(qián)。比如，有一段時(shí)間加碘鹽的需求突然增加，很多人開(kāi)始屯鹽。這時(shí)候，你剛好有渠道，能提供大量的鹽，滿足突然出現(xiàn)的需求，那你就能因此賺到錢(qián)。再比如，今天很多人在抖音上做生意，就像曾經(jīng)有人在淘寶上做生意一樣。在抖音上做生意，一開(kāi)始做的是流量的生意。剛開(kāi)始，賣(mài)家少，買(mǎi)家多，大量的人聚集在短視頻平臺(tái)，用戶聚集，而賣(mài)家沒(méi)有聚集的滯后效應(yīng)，就會(huì)帶來(lái)短期的紅利。先進(jìn)入這個(gè)賽道的人，恰好趕上了紅利。比如，研究研究直播，學(xué)習(xí)一下抖音的運(yùn)營(yíng)，然后再研究一下采買(mǎi)，找供貨商拿到貨，接著就開(kāi)始賣(mài)產(chǎn)品了。賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)，還能做做私域，把抖音的用戶沉淀下來(lái)，重復(fù)觸達(dá)。發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)，慢慢就做起來(lái)了。有的人就感覺(jué)很厲害了，一只腳已經(jīng)踏進(jìn)成功的大門(mén)了。但這種狀態(tài)是不穩(wěn)定的，為什么?因?yàn)檫@是靠流量獲得的成功，所有靠流量獲得的成功，是因?yàn)橛脩羟耙疲u(mài)家滯后帶來(lái)的紅利。比如，短視頻平臺(tái)看上去很賺錢(qián)的人，都是一些教別人怎么賺錢(qián)的人。一個(gè)人很渴望成功，渴望賺錢(qián)，他聽(tīng)說(shuō)別人在短視頻平臺(tái)很掙錢(qián)，就想進(jìn)去。然后呢，他可能會(huì)先找一些主播學(xué)習(xí)，這些人可能開(kāi)了各種課，線上課，線下課，終于學(xué)會(huì)了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他終于學(xué)會(huì)怎么開(kāi)一個(gè)賬號(hào)，怎么買(mǎi)流量，怎么運(yùn)營(yíng)，怎么拍視頻。學(xué)會(huì)之后呢，他們做的一件事，可能是繼續(xù)想辦法教別人。也就意味著不斷有人進(jìn)來(lái)，先進(jìn)來(lái)的人就教后面的人怎么賺錢(qián)，后面的人再接著教更后面的人。當(dāng)我們看到這種現(xiàn)象存在的時(shí)候，其實(shí)就釋放了一個(gè)信號(hào)，這個(gè)信號(hào)就是，這個(gè)領(lǐng)域剛好有紅利存在。但是，過(guò)一段時(shí)間之后，這群人真的沖進(jìn)來(lái)了，沖進(jìn)來(lái)之后，一旦供需平衡，失衡被填補(bǔ)，這套邏輯就行不通了。這時(shí)候得看什么，看供給。
二、中期看供給
短期的失衡被填補(bǔ)后，賽道里烏泱泱地站滿了人，這時(shí)候，就不是靠流量賺錢(qián)了。比如，你開(kāi)了一家奶茶店，周?chē)木用裉焯炫抨?duì)來(lái)買(mǎi)，生意特別火爆。然后，很多人看開(kāi)奶茶店掙錢(qián)，都來(lái)開(kāi)奶茶店，大量的人涌進(jìn)來(lái)，就成了奶茶一條街。這時(shí)候紅利退去，供給大于需求了，怎么辦?看看你的奶茶店和別人有什么不一樣，你做的奶茶是不是比隔壁那幾家的好吃，量是不是夠多，種類是不是夠全，質(zhì)量是不是更好。所以這時(shí)候，已經(jīng)不能靠流量賺錢(qián)了，得想辦法提高供應(yīng)鏈的能力。我舉個(gè)例子。有一家服裝公司，是做搜索電商的，他們搜索電商做的不錯(cuò)。但是有一天，他說(shuō)他要做興趣電商，結(jié)果沒(méi)做起來(lái)。為什么?因?yàn)樗阉麟娚毯团d趣電商的邏輯是不同的。以淘寶為主的搜索電商關(guān)注的是對(duì)關(guān)鍵字的優(yōu)化，對(duì)詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)，對(duì)客服流程和話術(shù)的優(yōu)化等等。而興趣電商更重視內(nèi)容。很多做搜索電商的，不具備做內(nèi)容的能力，到底什么內(nèi)容吸引人，怎么抓住用戶的注意力，這是他不擅長(zhǎng)的，所以從搜索電商轉(zhuǎn)型興趣電商，就會(huì)遇到問(wèn)題。但是他做搜索電商已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，一年能做到幾個(gè)億的收入。這說(shuō)明背后有一條相對(duì)成熟的供應(yīng)鏈，他知道哪個(gè)工廠能做出什么衣服，哪里能找到更便宜的面料，哪里能找到最新款的服裝。這些能力，恰恰是做興趣電商的很多主播們不具備的。這時(shí)候，他就可以靠供應(yīng)鏈的能力去賺錢(qián)。去服務(wù)一些主播，幫助他們找到最新款的服裝，找到質(zhì)量又好又便宜的面料。紅利過(guò)后，主播會(huì)起起落落，但供應(yīng)鏈不會(huì)，這就是我們說(shuō)的中期看供給。不僅是電商行業(yè)，其他行業(yè)也一樣，一開(kāi)始你可能抓住了供需失衡帶來(lái)的紅利，賺了流量的錢(qián)。到了中期，失衡被填補(bǔ)，你就沒(méi)法靠流量賺錢(qián)了。這時(shí)就看你能不能提供質(zhì)量更好，價(jià)格優(yōu)惠的商品。過(guò)去短視頻平臺(tái)涌入了大量的人，有的人為了抓住流量，可能會(huì)沒(méi)有底線。比如，看到誰(shuí)的視頻火，照著拍一遍，也能獲得流量，因此就阻礙了很多真正優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在短視頻平臺(tái)開(kāi)始不斷打擊那些投機(jī)取巧的人，打擊那些做流量玩法的人。這也意味著，未來(lái)，流量紅利一定會(huì)越來(lái)越小，供應(yīng)鏈的能力會(huì)慢慢變成核心能力。
三、長(zhǎng)期看品牌
供給能力很重要，但從更長(zhǎng)的時(shí)間維度來(lái)看，你需要有自己的品牌。當(dāng)一個(gè)行業(yè)進(jìn)入成熟期后，大家供給能力都差不多。這時(shí)候，就不是按供應(yīng)鏈的能力做選擇了，而是看誰(shuí)影響了消費(fèi)者的心智，誰(shuí)更值得信任，就選誰(shuí)。比如，你出去旅行，口渴難耐，剛好路過(guò)一家商店，里面有各種各樣的飲料，看得眼花繚亂。正在你猶豫不決時(shí)，一眼瞥見(jiàn)貨架上的王老吉，你二話不說(shuō)，拿起王老吉就去付款。為什么，因?yàn)槟悴辉敢饷半U(xiǎn)啊。或許其他飲料都不錯(cuò)，但萬(wàn)一呢，你出門(mén)在外，萬(wàn)一喝壞了肚子怎么辦。你太熟悉王老吉了，你知道選王老吉是最穩(wěn)妥的。這就是我們說(shuō)的長(zhǎng)期看品牌。我們以前經(jīng)常講一個(gè)例子。你去逛家電商場(chǎng)，看中一款空調(diào)，知名品牌，你很喜歡，但是要3000塊。邊上有幾家店，也賣(mài)空調(diào)，看起來(lái)款式差不多，就是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么品牌，只要2000多。你會(huì)買(mǎi)哪一臺(tái)?我猜幾乎99%的人可能都會(huì)買(mǎi)熟悉的品牌。為什么呢?因?yàn)椋硗鈳卓铍m然便宜，但你沒(méi)法確定質(zhì)量有沒(méi)有問(wèn)題，你不了解，也沒(méi)有建立信任。但是知名品牌呢，通過(guò)多年的品牌建設(shè)，把“了解、信任、偏好”都裝進(jìn)了品牌容器里。你看到名字，就知道不會(huì)有太多問(wèn)題。貴是貴了點(diǎn)，但是相對(duì)于無(wú)牌廠家交易成本反而低了。所以，長(zhǎng)期看品牌，就是看你的品牌容器里有沒(méi)有沉淀消費(fèi)者的信任和偏好。
四、進(jìn)窄門(mén)，走遠(yuǎn)路，見(jiàn)微光
我們說(shuō)，要進(jìn)窄門(mén)，走遠(yuǎn)路，見(jiàn)微光。
如果你抓住了紅利，一開(kāi)始賺到了流量的錢(qián)，說(shuō)明你進(jìn)的是寬門(mén)。
寬門(mén)容易，一定會(huì)有大量的人涌進(jìn)來(lái)，越往里走，人越多，路越窄，越難走。
比如，短視頻興起后，很多人抓住了這波紅利。
剛開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)賽道的人比較少，供小于求。很多質(zhì)量一般的短視頻博主也賺到了錢(qián)。
隨后，嘩啦啦，這個(gè)賽道擠滿了人，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
大量的人擠在一條狹窄的小路上，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，但大家都不愿意往回走。
因?yàn)橛谐翛](méi)成本。我都跑了這么久了，往回走就意味著前功盡棄，拼了命也要擠過(guò)去啊。
這時(shí)候，你要找到寬門(mén)里的窄門(mén)。這樣后面路越來(lái)越窄，越來(lái)越難走的時(shí)候，你就可以錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)所有人都在熱熱鬧鬧往前走的時(shí)候，你要去構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，修煉一項(xiàng)技能。
所以我們說(shuō)，中期看供給，你需要提高供應(yīng)鏈的能力。
這樣路越來(lái)越窄，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家拼命往前擠的時(shí)候，你的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。
比如，開(kāi)餐廳這件事。一開(kāi)始很容易，門(mén)檻很低。所以進(jìn)入的人很多。后面人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
這時(shí)候，你就要找到寬門(mén)里的窄門(mén)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高供應(yīng)鏈的能力。
因?yàn)橐粭l街上都是餐廳的時(shí)候，大家看的是誰(shuí)家的菜更新鮮，誰(shuí)的品質(zhì)更好。
當(dāng)大家都開(kāi)始重視供應(yīng)鏈的時(shí)候，意味著這個(gè)賽道又變得擁擠了，你需要重新找到一條窄門(mén)。
比如，去建設(shè)自己的品牌，在品牌容器里裝滿消費(fèi)者的了解、信任、偏好。
劉潤(rùn)
厲害厲害