節日套裝該如何進場

　　案例：

　　朱先生是某休閑食品企業與該市KA門店的業務代表，快近年底時該企業為了提升某款產品的節日資源。

　　可沒想到，在朱先生與賣場采購談套裝進場時，卻遭到了賣場的一致反對。賣場方面不但不接受廠家在節日期間進臨條碼，而且還提出企業得交納一筆不菲的陳列費。面對賣場采購做出的最后通碟，一時讓朱先生陷入了二難之中……

　　對于大多數供應商來說，在年節到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對于這些肩負特殊使命的節日套裝來說，要想取得預期的銷售業績卻并不是一件容易的事。除去套裝產品本身的因素外，這套裝的進場便是首當其沖的阻礙。如果以新品身份進場，且不談高額的進場費，僅進場周期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最后進場時，早已錯過了最佳銷售期。此外，進場后的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。

　　對于大多數廠家業務員來說，一面是企業下達的硬性銷售任務，另一面是大賣場的強硬態度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業務員。在銷售旺季來臨時，如何將大賣場和企業的利益，以一定的形式統一在一起?其實，他細分析下來，企業與大賣場的矛盾也是顯而易見的：企業要求以臨時條碼進場，然后借助現有陳列來做銷售，目的是省下高額的進場費和特殊陳列費;而賣場方面往往并不接受這種廠家臨時條碼的進場要求，還會有意提升進場和陳列費。供應商業務員究竟該如何處理?

　　了解大賣場設置障礙的原因

　　對賣場稍有常識的人都會知道，在節假日期間，大多數賣場都不會接受新品進場(更何況是臨時條碼)，這是一個客觀事實。因此，廠家應提前了解該大賣場的一些操作貫例，才能更好地做出自己的業務安排。

　　從大賣場贏利的角度看，大賣場的贏利方式有二種：其一是通過提升銷售來獲得;其二是利用年節期間供應商對賣場銷售資源的爭奪來獲得。通常說來，第一種方式在大賣場贏利結構中占據了主導地位，而第二種贏利方式只不過是大賣場贏利的附屬物。其在贏利結構中的所占比例也因各賣場而不同。而賣場對供應商的年節套裝持抵觸態度往往有以下幾方面因素：

　　該套裝對消費者的吸引力不強

　　如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場，自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場拒絕廠家的一個最重要理由。

　　該套裝打亂了賣場的現有陳列格局

　　不同的大賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了大賣場現有的陳列格局，自然會遭到大賣場的反對。所以，廠家在進行套裝設計時，應充分考慮大賣場對陳列的要求來設計套裝。

　　該品牌套裝與其他品牌套裝“雷同”

　　任何賣場都不希望在自己賣場內部有相同功能的二款套裝同時存在。這不光會對功能雷同套裝在該賣場的銷售，也會影響到該賣場在其他賣場間的形象。

　　該供應商與采購的客情關系不好

　　人都是感興的，采購也不例外。作為供應商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場采購的客情做得很遭糕，套裝的進場自然也就沒戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補。

　　如何解決廠家節日套裝的進場問題?

　　提前做好相關條碼的準備工作

　　通常說來，條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素。因此，供應商應提前做好準相關條碼的申報工作。具體的做法是，在節前一個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場，并告訴賣場廠家將在旺季到來后再加大促銷力度，以讓賣場保持該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼，并隨時待旺季到來時打開使用。

　　通過高額的促銷力度打動采購

　　其實，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關鍵在于，廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”?很多時候，賣場之所以會給套裝設置一些“門坎兒”，就是因為這些套裝并不能“打動”讓消費者。所以廠家在設計套裝時，應從以下幾方面入手來考慮套裝的“力度”：

　　新穎的贈品形式;獨特的包裝設計;折扣;加量裝;特色功能組合。

　　提前做好進場計劃

　　從商業角度講，任何一個營銷行為都應具有計劃性。也就是說，將相關的準備工作做到前面。尤其是在年節促銷計劃上，企業一定要做到賣場前面。否則，如果等賣場都計劃好了，你再想參與進來，不光操作難度會加大，還會面臨諸多競爭對手，及賣場設置的各種“關卡”。由于主動權已經掌握在別人那里了，自己自然會被動許多。所以，筆者建議供應商提前一個月，甚至更早就要開始策劃春節旺季的銷售方案。對于大多數企業來說，這將是一個常態的工作內容。