從修腳妹到50家連鎖店老板的創業傳奇

2008年6月26日，揚州市陸琴開辦的腳藝培訓學校里來了兩個身份特殊的學員。 　陸琴：“這兩位學生是新來的學員，是四川綿竹災區來的學生，給大家介紹一下是新學員，一個是希望大家多多關照他們，在生活上和工作上多給與指導，給與幫助好嗎?！? 　李萬強和妻子龍小英在綿竹做修腳生意，地震后他們沒了生意，就想趁這個機會出來再學習一下，這次從四川千里迢迢趕到揚州，就是要找陸琴學習修腳。 　四川省綿竹市富新鎮五里墩村村民李萬強：“我以前搓背、按摩、修腳都做過，陸琴老師在這一行名氣很大，我們都知道?！? 　陸琴是有名的修腳師傅，已經為全國各地、特別是農村地區培訓了一萬多名修腳師。得知小兩口的意圖后，陸琴當即決定免掉全部費用，而且親自為他們上第一堂課。 　陸琴：“最主要的動作時先把他腳的姿勢擺好，這只手這樣托著就行，比如說他趾甲厚，甲根比較薄，這時候用力拉，有可能把整個趾甲帶下來，所以手腕七寸這一定要靈活，要靠七寸這搖慢慢把趾甲打薄了?！? 　修腳往往是被人看不起的行當，可很多人想不到的是，陸琴就是靠手上的這把修腳刀創造了她的傳奇人生，6年的時間，在全國開了50多家修腳店，每年靠給人修腳能賺回500多萬元，陸琴也成為揚州修腳界的第一把刀，可是在二十年前，她和這些徒弟們一樣，也是一個剛剛從農村走出來的小姑娘。 　廚刀、理發刀、修腳刀素稱揚州三把刀聞名遐邇。 “早上皮包水，晚上水包皮”，說的是揚州人習慣早上喝茶晚上泡澡，揚州人的泡澡和修腳往往是連在一起的，修腳被當地人稱作“肉上雕花”，修腳師傅也有等級之分，講究刀法準確、靈活，破口光潔。 　1988年，一個叫陸琴的小姑娘來澡堂子學習修腳，哪有姑娘家給男人們修剪腳丫的，浴室里因為她的到來頓時變得熱鬧起來，甚至有人給這個叫陸琴的小姑娘編了一段順口溜。 　江蘇省揚州市沐浴協會常務理事陸松林：“商場里面的交際花，理發店里搬西瓜，還從來沒見過女孩子修腳丫，過去修腳的都是男的，女的還是第一次，還沒見過?！比欢l也沒有想到，就是這個來自揚州鄉下，當時只有17歲的小姑娘，4年后在當地一舉成名，把這個本來就引人關注的修腳妹再次推到了風口浪尖上。 　1992年，揚州市為了弘揚三把刀的傳統文化，舉辦了一次修腳比賽，也是全國第一次大型的修腳專業大賽，吸引了全國各地200名修腳師，在這些選手中，陸琴是唯一一個年紀最小的女修腳師，陸松林是當時這場比賽的評委。 　江蘇省揚州市沐浴協會常務理事陸松林：“把這干的棉花撕一撕，然后在這趾甲上刮一刮，走一走，如果把這棉花粘上去，這個修腳的標準就不夠，真正趾甲修的好，就是平、圓、光、凈，棉花都刮不上，一絲不粘?！? 　最終結果出乎所有人意料，剛剛出道4年的陸琴奪得了這場比賽的第一名，已經修了十幾年腳的陸松林老師一時都難以置信。 　江蘇省揚州市沐浴協會常務理事陸松林：“基本上是眾口皆碑，當時第一名是6個人，她是6個人當中的第一名?！? 　這件事在修腳行業中一時鬧得沸沸揚揚，之后各大媒體的介入，使本來就受寵若驚的陸琴反倒在眾人面前抬不起頭。 　陸琴：“媒體當時報道是什么，出生牛犢不怕虎，敢于師傅拼高低，當時這個行業不被人認為是好行業，這一宣傳不是等于把我的丑事往外宣傳，給人心里是這種感覺?！? 　本來就因為修腳不好意思見人的陸琴，經過媒體的大量報道，找她修腳的人比平時多了不少，甚至有人專程從上海和浙江來看而鬧的，嚇得陸琴躲在浴室的工作間里不敢出來。然而，也就是從這個時候開始，財富已經悄悄的向陸琴敞開了大門。 　1993年，在修腳的客人中有一個叫陸寶林的客人引起了陸琴的注意，他似乎并不在意修腳，而是把更多的注意力落到了陸琴的身上，直到有一天，他向陸琴提出了一個大膽要求。 　陸琴：“當時陸寶林找到我以后，就說邀請我到他那去，說收入比較高，我說可以就跟他走了。” 　原來，這個叫陸寶林的男人是揚州市一家大型洗浴中心老板，陸琴身上發生一連串的事讓他預見了其中的商業價值，他把陸琴請到自己的洗浴中心做修腳掛牌大師，收入兩人四六分成。 　洗浴中心原總經理陸寶林：“那個時候她一個月大約四五千吧，和一般修腳師傅比價格高嗎，肯定高，高出多少，一般修腳師傅那個時候大約一兩千元錢吧。” 　原本每個月只2000元工資的陸琴，收入一下子翻了一番。陸琴 　效應也很快使這家洗浴中心的生意盈門，有時客人為了能拿到陸琴的號，不惜等上幾個小時，當時和陸琴在一個洗浴中心修腳的陸建現在還記憶猶新。 　修腳技師陸建：“一定要陸琴去給她服務一次，甚至一些老板請一些重要的的客人，都是邀請陸琴出場，想辦法找各種關系?！? 　修腳技師房炳鑫：“陸老師修腳她人長得小，手特纖細，拿刀很輕很穩，趾甲腫了、流膿了，然后陸老師的刀輕輕進去，在客人不知道疼的情況下，就把病治好了?！? 　陸琴迅速成為揚州各大洗浴中心老板眼中的紅人，紛紛開出高價錢邀請她做修腳掛牌大師，1994年5月，陸琴接到了一家洗浴城開業請柬，沒想到，慶典上發生了一件始料不及的事兒。 　陸琴：“沒有經過我同意，也沒和我商量的情況下，突然在開業儀式上宣布了，我是他浴場掛牌大師，這樣一弄就讓我很被動。” 　修腳技師陸建：“可能也是老板迫切需要她到店里面為他撐門面，所以當時也就不通過她的同意，直接當眾宣布，告訴所有的人我的店里面有個陸琴?！? 　然而類似這樣的事情還遠遠沒有結束，2001年，揚州一家由香港人投資的皇朝休閑會所開業，為了能邀請到陸琴，開出的價錢把陸琴都嚇了一跳。 　休閑會所原總經理：“我們開出一個月一萬元錢的保底月薪，她每個星期只要來兩次?！? 　江蘇省揚州市沐浴協會常務理事陸松林：“她去了以后一幫人跟著她，這幫人什么人呢，就是她的顧客，最忠實的顧客。” 　每個月只上8天班，月薪1萬元，陸琴成為揚州薪水最高的修腳師。清閑的工作，高額的收入，很多人羨慕不已，可陸琴反倒覺得如果自己當老板，賺得錢還遠遠不止這些。 　陸琴：“各大浴室請我的時候，由于我陸琴在揚州的名氣，所以他們也是想借用我的名氣進行他們店里的炒作，所以我當時在想，與其他們在用的名氣炒作，我為什么不能用自己的名氣開個店，也許我的客戶能跟著我走?！? 　一般的修腳師為客人做一套腳只要60元錢，而陸琴的價格卻要600到1000元錢，盡管價格不菲，排隊找陸秦修腳的人還是絡繹不絕，這讓陸琴更加堅定了自己開店的想法。 2002年7月，陸琴的腳藝中心開張了，因為資金有限，店面選擇在一條比較偏僻的巷子里，裝修也很簡單，但是陸琴并不擔心沒有客人，為了招攬生意，特意在店名中用上了自己的名字。 　陸琴：“因為我經常在浴場掛牌，名氣也比較大，然后這些客人來了以后，到我們店里來了以后覺得環境太差?！? 　陸琴徒弟陳俊花：“每天最差的時候，可能一天就10元錢，來一個客人就修個腳?！? 　殘酷的現實，陸琴欲哭無淚，店里每天的花銷要五六百元，入不敷出的生意陸琴撐不下去了，無奈之下，她只好重新又回到洗浴中心為人修腳。到別人的浴場，找她修腳的人還是源源不斷，每天晚上要忙到凌晨兩三點鐘?？墒亲约旱纳鈪s是冷清的可憐，在這來來回回的變化中，陸琴慢慢悟出了其中的道理。 　陸琴：“當時覺得自己名氣大，會吸引很多客戶來，但是吸引的客戶都是高層次的，人家覺得我的環境有問題，普通百姓他們覺得陸琴覺得陸琴名氣很大了，價位是不是很高，不敢進我的店?！? 　定位的錯誤，陸琴蒙受了不少經濟損失，2003年，在朋友的幫助下，陸琴的另一家裝修高檔的腳藝店開張了，為了償還朋友的借款，陸琴同時開辦了一所培訓學校，每天都有全國各地的學員找陸琴學習修腳手藝。 　有了上次開店失敗的經驗教訓，陸琴覺得一味靠自己的名氣不行，要想長久穩定客源必須要有自己的經營特色，可是從哪入手呢？ 　修腳界有句流傳了多年的行話：“三分手藝，七分刀，所以修腳師的刀具特別講究，但是無論給誰修腳都用一套刀具的做法顧客很是反感。 　顧客：“心理作用你知道吧，怕人家有腳氣。” 　陸琴：“我跟客人進行解釋，刀具是進行消毒的，客人會追問我們，你們用什么消毒，什么藥水，是一客一換嗎，會問很多這樣疑問的問題?！? 　為了解決客人的這種疑慮，陸琴想了很多辦法，最終她覺得一人一把刀是個不錯的主意，但是打磨一套刀具差不多要一天的時間，因為沒有充足的人力，一人一套刀對于一般的店家來說幾乎是不可能，而陸琴卻具備了得天獨厚的條件。 　陸琴：“學生來了以后首先要練習基本功和磨刀的技能，所以這樣我們就把客戶的刀具拿給學生來，這樣既保證了客人的刀具的鋒利度，學生又提高了磨刀技能?！? 　從此，在陸琴的修腳店顧客可以根據自己的意愿，實現每人一套刀具，為了讓顧客放心，陸琴特意在刀具上刻上顧客的名字，這一做法成為很多顧客找陸琴修腳的重要原因。 　顧客：“覺得自己有自己的一把刀蠻好的，自己的專用的肯定沒有什么問題了?！? 　在刀法的使用上，陸琴也有作出一個重大調整，這也成為他的修腳店迅速擴張全國的一個重要原因。 　修腳師手上都要有一套絕活，其中一刀圓是修腳界傳承多年的手法，往往是衡量一個修腳師水平高低的標準，也是很多修腳店向客人炫耀的資本。 　修腳技師朱才林：“這個刀不能朝下去，要挑著走，這個就是一刀圓，這叫一刀圓，現在摸上去趾甲基本就是平的，一刀下來以后，趾甲既短了又平了，不用第二刀了，不用，這是很多年傳下來的手法。” 　一刀圓的刀法要有一定得功力，稍出差錯很容易把客人的腳割傷，像朱才林和陸琴這樣的修腳大師，用起一刀圓的手法干凈利落、得心應手，可是對于那些剛剛入行的新手來說，失敗的風險和代價卻轉移到了顧客的身上。 　陸琴：“我們既然是做服務行業的，我就就覺得應該首先考慮的是顧客的感受，把趾甲先削薄，然后就不用一下全部推掉了。這樣的好處就是客人不會緊張，然后他在不知不覺中就把趾甲