“網商”故事：劉植 從天上到網上

劉植說今年他的生意要做到8000萬元甚至是1個億，且95％業(yè)務將從網上得來，這初聽起來令人咋舌。掛網銷售前的2003年，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷售，但他的“人造石”生意年銷售額僅有40萬元；2004年上網營銷后，他神奇地獲得400萬元的訂單，2005年這個數上升到3000萬，2006年5000萬…… 　　無須追溯他及其公司的發(fā)展史，佛山塑杰貿易有限責任公司總經理劉植已成為中國網上貿易成功的經典案例，并成為2006年由阿里巴巴集團參與主辦的第三屆網商大會評出的中國十大網商第一名，網上營銷改變了這個55歲中年男人的一切。 　　114張登機牌 　　在劉植的抽屜里，有這樣一份收藏。那是114張五花八門的登機牌，而且全部是2003年一年間的登機牌。其中包括他密集地參加展會，遍訪客戶，加上國內在各個供應商之間巡視的往返，還有數不清楚的轉機……那一年劉植完全成了“空中飛人”。 　　2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品兩個半球來回奔波。那是劉植最難忘、最疲憊、最心酸的一年，14萬美元的差旅支出只換回3張訂單9萬美金，銷售毛利潤僅15％，嚴重入不敷出。數數手里的機票和登機牌，把自己給嚇一跳，足足114張登機牌。 　　一年不到，“飛人”的翅膀沒硬，耳朵卻出了狀況。醫(yī)生說他飛機坐得太多了，耳膜受損，半年之內最好避免乘機。 　　不讓坐飛機了，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒了主張。 　　神奇的訂單 　　一次偶然的機會，劉植接觸了電子商務。他發(fā)現原來許多掛網的企業(yè)與他有著相類似的經歷。既然不能坐飛機了，他的外貿生意得想其他法了，掛網銷售又將如何？此時他并不了解網絡貿易是什么，甚至還有點心疼每年4萬人民幣的掛網費，但想想出一次差，包括租展位、運樣品、食宿、機票加起來也要這個數，所以他也權當試一試。 　　掛網后不久，一家美國企業(yè)便通過網絡對劉植的產品進行詢盤，要求劉植回復他們的詢問，并提供樣品。詢問，解釋，再詢問……這是一個漫長的過程。兩個月后，對方終于下了第一個4萬美金的訂單，并先期匯來30％的訂金。當劉植把所有對方要的產品裝了滿滿一個貨柜發(fā)往美國時，他還有點不敢相信，生意竟然可以這樣做！他和對方竟然連面都還沒有見著。 　　一回生，二回熟，接下來網上詢盤和電子商務訂單如雪片一樣飛來。現在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單，他喜歡這種營銷方式。現在他年業(yè)務量做到5000萬以上，但每年只有10多張登機牌。而2004年1月上線以來，除了開在線咨詢，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢盤郵件。 　　在網絡上，他遇到各種各樣的客戶，他們會提出形形色色的問題。這時“耐心”就顯得格外重要，耐心回答客戶的詢問，耐心向他們解答你所知道的一切，耐心解釋為什么這樣定價、耐心的不停地報價、寄樣、修改樣品…… 　　但有些客戶最終在網上消失得無影無蹤。面對這種情況，劉植有時也很惆悵，但轉念一想，這就是游戲規(guī)則。既然選擇了不滿世界飛，既然選擇了網絡營銷，你就必須做到對每一個網上客戶都不懈怠。 　　網絡有時就是這樣神奇，當你一大清早無意打開郵箱，里面卻有一個十幾萬美金的大單嚇你一跳，而下單的公司往往就是那些消失了幾個月的詢盤者。 　　亙古不變的“商道” 　　網絡營銷顛覆了傳統(tǒng)營銷模式中的許多“經典”，但網絡營銷還是營銷，“網商”歸根到底還是商人。記者問劉植，這兩者之間到底有哪些相通的地方？ 　　劉植說，盡管形式不同，但很多道理是一樣的。傳統(tǒng)營銷要建商廈、租鋪位，電子商務也一樣，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”；網絡經營也存在風險，網上也有騙子，萬變不離其宗，“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”是亙古不變的商道，無論網上與網下。 　　憑借多年經商經驗，他能第一眼就掃出哪些詢盤是“虛招”、哪些詢盤背后帶著陷阱，哪些是真正的詢盤客戶。網絡營銷“不見面”，這更需要一雙火眼金睛。不過劉植也說，隨著網絡信用體系和“安全支付”等服務體系逐步完善，網絡營銷并不比過去傳統(tǒng)銷售模式具有更大風險。而作為一個成功的網商，必須完完全全靠誠信立足，否則人家不可能和你做生意。 　　2004年7月，他發(fā)往美國的不銹鋼水槽裝滿了兩個集裝箱，但由于在海上遭遇高溫，出現了生銹現象，有些水槽還有劃痕。客戶要求退貨，但供應商認為這批貨是在運輸途中出現的問題，且處理后還能銷售，所以不退貨也不賠償。劉植果斷決定另組貨源，重新發(fā)貨，雖然這筆生意他損失了52萬人民幣，但他的舉動獲得美國經銷商的信任，從此來自這家美國公司的訂單源源不斷，成為他們公司最主要客戶之一。