如何吸引和獲得創業資本？

　在英語中，Vc是維生素C的簡稱。而如今，VC成了創業投（VentureCapital）的代名詞。幾乎任何一家新生企業都把獲得VC視為創業初成的標尺。創業者在吸引和獲得創業資本之前，除了以融通“軟資”來改造企業基因外，究竟如何才能吸引精明的投資者向你看上一眼，并最終決定在你身上投入資金呢？ 　吸引創業投資先別打錯算盤 　——創業資本不是免費晚餐 　——創業投資人不是雷鋒 　——創業企業不是“燒錢”的無賴人 　然而，創業資本可不是免費的晚餐，創業投資人也不是雷鋒或圣誕老人，創業企業更不應該是“圈錢”的騙子、“燒錢”的“無賴人”。應該如何認識創業資本及其融資投資的過程呢？ 　凡是資本都是要追求回報和收益的，以創業資本形式存在的創業資本當然也不例外。創業資本不同于一般投資的獨特之處只是在于它的高風險性與高回報率并存，趨利避害是一切資本的本能。為了避免高風險而獲取高收益，創業資本的所有人就把自己的資本委托給專門從事創業投資機構去運作。因此，在創業資本市場上除了買方即需求方的創業企業和賣方即供給方的創業資本所有人之外，還有一個非常重要的創業投資中介。創業投資中介的一個重要任務，就是對創業項目、創業企業，包括創業人進行全方位地挑選、評估，以保證創業資本投資的安全性、科學性、高回報性。 　如何吸引精明投資者的目光 　——信用是創業人的生命線 　——規范操作按部就班走流程 　面對如此理性的資本所有人、如此精明的資本運作人和管理人，創業人用什么來吸引創業資本的注意力呢？是你的創業想法（idea）、發展計劃、商業報告，還是你的企業模式發展遠景、市場份額……客觀地說，這些因素都很重要，但是最重要的卻是你作為創業人的人品。沒有對你人品的信任，一切都是空話。因為人是一切要素的載體。創業項目包括極富說服力的商業計劃是人創造出來的，企業的模式是可以根據創業的需要加以改變的。而唯有人的品質是難以在短的時間可以改變的，所謂人的品質就是人的內在價值，主要包括創業者、創新意識、敬業精神、誠信程度、合作交往能力、應變決斷能力等等。其中創業人員的真誠與信用程度作為軟因素，也是創業投資人特別看重的。往往在強手如林、群英薈萃的創業人才之中能夠一下子吸引創業投資人“注意力”的就是以誠信為主調的個人魅力。 　試想，一個創業人員，他創業的初衷和目的都是為了從創業投資人那是“圈錢”，圈過來錢的做法就是“燒錢”，而不是創業本身，那么這種“創業精神”誰會欣賞呢？如果你能特別幸運，精明得能夠把創業投資專家也蒙騙過去的話，那么你也只能得利于一時。 　因為在風險融資和投資市場上，最重要的是以誠信為基礎的風險同擔收益共享的原則。無論是創業資本所有人，還是創業投資專家，有誰愿意被騙，有誰能甘心第二次上當？但是，騙人的人，在行騙的過程中已經為自己樹立了騙子的形象。這種“騙子”在信用發達的體系中，會被永遠地釘在恥辱柱上不得再次進入創業投資市場的。請創業人士千萬記住，在風險融資、投資市場上，信用是創業人的生命線。 　有了誠信這個基礎，接下來就是創業投資與創業企業之間的合作。這種合作的作業流程包括：①審閱創業公司的發展計劃；②實地調查感受；③評估存活率和收益率；④談判創業投資合同；⑤注資和撤資；⑥推介上市等等環節。 　最后，希望得到創業資本支持的創業人，盡自己最大的努力向創業投資人去展現你內在動人的品質，并按照上述這些環節扎扎實實地、一步一個腳印去努力吧！宏圖大業正在向你招手！否則“圈錢”就是“騙錢”、“燒錢”，就是為自己“送終”！這當然不是創業人所希望的！ 　創業投資的獲得取決于創業企業的素質外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創業資本支持的過程就是展示創業企業投資價值和發展創業企業家融資技巧的過程。 　首先在準備和創業投資人洽談融資事宜之前，應該準備四份主要文件，提前遞交《創業計劃書》，并爭取得到創業投資人外延網絡(network)的推薦，這通常是使本企業的《創業計劃書》得到認真考慮的重要一步。在大多數情況下，能夠承擔這種推薦任務的可以是律師、會計師或其它網絡成員，因為創業投資人最容易相信這些人對業務的判斷能力。 　這四份文件是：(1)《投資建議書》(BusinessProposal)，對創業企業的管理狀況、利潤情況、戰略地位等作出概要描述；(2)《創業計劃書》(BusinessPlan)，對創業企業的業務發展戰略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等作出詳細描述；(3)《盡職調查報告》，即對創業企業的背景情況和財務穩健程度、管理隊伍和行業作出深入細致調研后形成的書面文件；(4)《營銷材料》，這是任何直接或間接與創業企業產品或服務銷售有關的文件材料。正式和創業投資人接觸之前，一般需要提前向創業投資人遞交《創業計劃書》，及其《行動綱要》(ExecutiveSummary)。 　其[FS:PAGE]次在和創業投資人正式討論投資計劃之前，創業企業家還需做好四個方面的心理準備。 　(1)準備應對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風險。 　一般來說，創業投資人所提的大多數問題都應該在一份詳盡而又精心準備的創業計劃書中已經有了答案。值得提醒的是。一些小業主通常會認為自己對所從事的業務非常清楚并認為了自己的資歷很好，這樣的錯誤務必要避免，否則會讓你非常地失望。企業家可以請一名無需擔心傷害自己的專業顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給創業投資人留下好的第一印象的機會只有一次。 　(2)準備應對創業投資人對管理的查驗。 　企業家千萬不要認為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創業投資基金的經理依然可能會問你：你既沒進過商學院，又不是律師或會計師，也沒有畢業文憑，你憑什么認為你可以將這項業務開展得合乎我們所設想的目標?對這樣的提問，大多數人可能會非常氣憤并反應過激，而作為他業企業家，在面對創業投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到，因為這已構成了創業投資人對創業企業的管理進行查驗的一部分，因此需要提前作好準備。 　(3)準備放棄部分業務。 　在某些情況下，創業投資人可能會要求企業家放棄一部分原有業務以使其投資目標得以實現。放棄部分業務對那些業務分散的創業企業來說既很現實又很必要因為在投入資本有限的情況下，企業只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。 　(4)準備作妥協。 　從一開始，企業家就應該明白，你自己的目標和創業投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業家要做的第一也是最重要的一個決策就是：為了滿足創業投資人的要求，企業家自身能作出多大的妥協。一般來說，由于創業資本不愁找不到項目來投資，寄望于創業投資人來作出這種妥協是不大現實的。 　第三企業家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創業投資人和企業家就企業家先前遞交的《創業計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓創業投資人認識、了解本企業的產品或服務。如果能提供一種產品的樣品或產成品的話，這種認識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《創業計劃書》。有時候會議往往會延續數小時之久，這時企業家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關于未來的宏偉計劃，并提到某些在《創業計劃書》中并未提及的產品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使創業投資人認為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。 　所以事前了解所謂"六要"和"六不要"兩類行為準則，有利于企一家順利地進行引資談判。 　"六要"準則：(1)要對本企業和本企業的產品或服務持肯定態度并充滿熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認為必要甚至可以放棄會談；(3)要記住和創業投資人建立一種長期合作關系；(4)要對尚能接受的交易進行協商和討價還價；(5)要提前作一些了解如何應對創業投資人的功課；(6)要了解創業投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構成； 　"六不要"準則；(1)不要逃避創業投資人的提問；(2)回答創業投資人的問題不要模棱兩可；(3)不要對創業投資人隱瞞重要問題；(4)不要希望或要求創業投資人立刻就是否投資作出決定；(5)在交易定價問題上不要過于僵化(6)不要帶律師去參加會議。 　最后就創業投資人的典型提問列示如下，包括產品、競爭、市場、銷售、生產、供應、人員、財務等方面。在約見創業投資基金經理之前，創業企業家最好提前就問題清單作好應答準備，做到了然于心。 　創業投資人典型提問: 　1、產品： 　產品如何滿足顧客的特定需求并適應這種需求的敏感性和細微特征？顧客對產品是否已經有了品牌認知度？產品是否具有重復使用價值？這是一種高質量還是低質量產品？產品的顧客是否是產品的最終消費者？該產品是一種具有廣泛吸引力的產品還是只有少數大宗買主？ 　2、競爭： 　誰是企業主要的競爭對手？相對于貴企業而言，他們具有哪些競爭優勢？而貴企業相對于這些競爭對手又具有哪些競爭優勢？面對這些競爭對手，企業在價格、服務、銷售渠道、促銷手段和產品品質保證等方面如何應對？貴企業產品是否存在替代品？你認為競爭對手對貴企業的興起會有何反應？ 　3、市場： 　如果你打算拿到一定的市場份額，你會你會如何去做？在企業的營銷計劃中關鍵的要點是什么？該營銷計劃主要遵循的是一種零售營銷戰略還是一種產品市場營銷戰略？在貴企業的營銷計劃中，廣告的重要性如何？當產品或服務步入成熟期時，企業的營銷戰略會如何變動？直銷對貴企業產品的推廣重要吧？ 　4、銷售： 　產品或服務的客戶群有多大？在全部客戶中哪些人是最典型的顧客？從產品最初與顧客接觸到形成實際銷售，這中間的