風投《評估創業項目十大標準》

12月8日，我參加了2008創業邦年會，VANCL創始人陳年獲選年度創業人物，UCWEB俞永福獲選年度潛力創業人物，祝賀他們兩位！我也借他們的光入選了年度最佳天使投資人，謝謝了。 　本文是我在會議上的主題報告《如何挑選創業項目》　　 　Google天使投資人賺了上萬倍，天使投資聽上去是天下最賺錢的生意，但世界上沒有白吃的午餐，與高回報相伴相隨的一定是高風險。如何控制風險，提高成功率，各家有各家的高招，我試圖用理性的方法找尋其中的規律。 　我只是投資領域的一個業余愛好者，開始做投資時間并不長，投出去的錢也不多。我之所以敢在這里談投資，只因為這個話題還必須有人來談，談清楚可以幫助創業者更好地創業。就投資的三個關鍵問題，我先拋出我的觀點，請行家指點。 　一、投人還是投項目 　每個風險投資家都會說，項目和人缺一不可。 　但總會遇到如下兩種情況：第一種情況，人非常好，項目也不錯，但還不夠好，投還是不投？第二種情況，項目非常好，人不錯，但還不夠強，投還是不投？在項目和人之間，還是需要做出最后的抉擇，怎么辦？最后，在中國的大部分風險投資家會選擇投項目。 　而我會毫不猶豫選擇投人！因為人是內因，人和項目之間，人是決定性因素。我的幾次實踐也驗證了我的想法。 　比如VANCL陳年，2005年4月他從卓越亞馬遜離職后，我就對陳年說，“無論你做什么我都會支持”。第一次他創辦我有網，我投資了，2007年10月再次創辦VANCL，我繼續投資了。VANCL，我投的就是陳年這個人！這里也謝謝IDG合伙人林棟梁，他也是連續兩次投資了陳年。 　比如UCWEB俞永福，他還在聯想投資工作的時候，我就曾經說過，“如果你想創業，我一定會支持”。后來他決定加入UCWEB創業，我也是毫不猶豫投資了（當然UCWEB是個非常不錯的項目）。還有lakala 孫陶然、duowan 李學凌等。 　我有點不理解：大部分機構為什么不這樣做呢？琢磨了許久，我覺得基金的商業模式不支持這樣的投資模式，因為投資機構募集投資人的錢，都有明確的退出期，如果項目不夠好，至少會浪費幾年時間，機構等不起。 而天使投資者投的是自己的錢，沒有外部壓力，有足夠的時間投人！還有一個很重要的原因，在中國，高素質有經驗的人奇缺，這點和美國不一樣。 　所以，我的判斷是投人的成算更高！ 　二、如何評估人？ 　評估人是世界上最復雜的事情！我不認為我自己有看人的天賦。聽說看相術很有效果，但我沒學過。我只不過是在長期的管理過程中不斷總結提高對人的識別能力而已。 　對人的評估最重要的是誠信，這是所有評估的前提。 　天使投資人投入的資金量比較少，一般不會雇傭專業機構做盡職調查，很容易上當受騙，所以對人的誠信要求非常高。中國還處在市場經濟的初級階段，還沒有建立真正誠信的商業氛圍。在這樣的環境中評估人，我最關心的是這個人的價值觀、商業道德底線等，只有把握了這些東西，才能真正把握誠信度。 　天使投資人和創業者有了深度的互信，這就是一個成功的開始。 　我在《評估創業項目的十大標準》中給出了評估團隊的六條標準：（1） 能洞察用戶需求，對市場極其敏感；（2） 志存高遠并腳踏實地；（3） 最好是兩三個優勢互補的人一起創業；（4） 一定要有技術過硬、并能帶隊伍的技術帶頭人（互聯網項目）；（5） 低成本情況下的快速擴張能力；（6） 履歷漂亮的人優先，比如有創業成功經驗的人等會加分。 　我覺得（2） （3） （4） （6） 這四條比較容易把握，最難的是（1）和（5），我展開講講（1）和（5）。 　第（1）條：能洞察用戶需求，對市場極其敏感。這是一項很高的能力！ 　大家都聽過到非洲賣鞋的故事，有人覺得非洲沒有市場，而有人覺得非洲市場很大。這就是一個洞察力的典型例子，覺得非洲鞋子市場很大的人就穿透表象看到事物本質。史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流后發現的市場需求。 　1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點關門，這個時候我反思最多的是我們做的產品為什么賣不出去。我站了九十天店面，天天和用戶面對面的交流，終于找到了一些感覺。1997年金山開始重新創業，做了詞霸、毒霸、網游等，都比較順利，最重要的原因是有了一定把握了用戶需求的能力。 　第（5）條：低成本情況下的快速擴張能力。這句話有兩個關鍵詞，“低成本”和“快速增長”，這里我先談成本控制。 　現在是經濟冬天，大家都在談過冬的問題。我覺得，創業企業沒有到持續盈利之前，一直在過冬。創業必須具備少花錢甚至不花錢辦事，并且把事情辦漂亮的能力。如果靠花錢辦事，小公司就沒有機會了。 　幾個月前，一個北京的創業團隊找我，我問了一個問題，假如你們找不到投資怎么辦？他們說自己湊了點錢，花一年足夠了。在北京，八個人能力非常強的團隊，花一年時間，包括電腦、辦公室、服務器和市場推廣等，大家猜猜他們計劃花多少錢嗎？僅僅二十萬！？ 　我特別關心他們如何做？他們說，“我們不拿工資，在通州租套兩百平米的房子，每個月只要一兩千元，再花兩三千元請個阿姨買菜做飯，辦公、吃住全都解決了，服務器帶寬借朋友的，剩下的錢買電腦足夠了。這樣做一年，全力以赴把產品做到極致，僅靠用戶口碑就可以做到相當大的規模……”我相信創業者有這樣的決心和自信，創業一定會成功。 　如果達到上述六條標準的創業團隊，只要有夢想，堅持下去，就一定會成功。 　三、如何評估項目？ 　創業團隊必須找到合適的創業方向，才會真正成功。如何判斷項目是否值得做呢？ 　我總結了四條標準來選擇項目：（7） 做最肥的市場，選擇自己能做的最大的市場；（8） 選擇正確的時間點；（9） 專注、專注再專注；（10） 業務在小規模下被驗證，有機會在某個垂直市場做到數一數二的位置。一句話來表達就是：在對的時間做一件對的事情，并且要做得數一數二。 　首先，要在對的時間做對的事情，這是一個戰略的問題，非常關鍵。假如事情明明不可行，還執迷不悔，這樣的人注定以失敗收場。做對的事情相對容易，難在把握把握時間點。比如聯眾1998年創業做棋牌游戲非常成功，假如那個時候他們選擇做網游，結果會如何？我相信他們失敗的可能性比較大，時機還不成熟。盛大2001年9月開始代理韓國游戲《傳奇》非常成功，很重要的原因是時間點把握得比較好，網吧已經興起，寬帶已經開始普及，市場急需好的網游。 　其次，要選擇能做的最大的市場。一定要算清市場規模，想清楚后再做。一旦開始做了，就陷進去了，這是我個人最大的體會。回到金山1996年，我們選擇的突破口假如是毒霸，我們會更成功。因為毒霸的市場規模遠大過詞霸。在2000年底再殺入，有點晚，成本相對比較高。 　接著說專注。專注是創業團隊的最重要的武器，所有人都專注在一個問題上，解決問題的速度非常快。由于各種各樣的原因，創業者很容易進入一個又一個的戰場，最后一件事情都做不好。 　最后，是否能做到數一數二？一般來說，第二名的價值不到第一名的一半，第三名之后的價值就非常低了。你有什么樣的核心能力，有什么樣的絕活，一定要想清楚。 　特別說明」創業真的需要這么高的標準嗎？ 　我的答案很簡單：不需要！ 　條條道路通羅馬，很多成功的企業家都是從小事做起，從單點突破，然后再一步步上臺階。比如李嘉誠從賣塑料花開始的，柳傳志創辦聯想賣過旱冰鞋等。 　創業成功最重要的要素是“夢想”加“堅持”！ 　我寫的十大評估標準只適用于希望依托風險投資快速發展的創業者。 　寫此文的時候，我在網上找到 Google 研究員吳軍的文章《幕后英雄：風險投資》，其中提到紅杉的對項目和人的要求，和我提的十大標準有類似之處，轉載給大家看看。 　對于想找投資的新創業的公司，紅杉風投有一些基本要求： 　1.公司的業務要能幾句話就講得清楚。（標準9） 　2.如果該公司的生意不是十億美元的生意，就不用上門了。（標準8） 　3.公司的項目帶給客戶的好處必須一目了然。（標準1） 　4.要有絕活。（標準10） 　5.公司的業務是花小錢就能作成大生意的。（標準5） 　對于創始人，紅杉風投也有一些基本要求 　1.思路開闊，腦瓜靈活，能證明自己比對手強。（標準1） 　2.公司和創始人的基因要好。一個公司的基因在成立的三個月就形成了，優秀創始人才能吸引優秀的團隊，優秀的團隊才能奠定好的公司的基礎。（標準2） 　3.動作快，因為只有這樣才有可能打敗現有的大公司。剛剛創辦的小公司和跨國公司競爭無異于嬰兒和巨人交戰，要想贏必須快速靈活。（標準5）