成都女鞋自創(chuàng)品牌 開辟內(nèi)銷市場(chǎng)

　　30歲的張麗娜開著自己的保時(shí)捷，坦然面對(duì)路邊小青年異樣的眼光。這也難怪，一個(gè)年輕女子開著這樣一部炫目的跑車，總會(huì)引起各種猜想。他們不知道，車?yán)镒氖且晃话资制鸺业呐习?mdash;——她和丈夫林玉春5年前創(chuàng)立了成都女鞋品牌“艾米奇”，如今行銷全國(guó)十多個(gè)省市，夫妻倆積累的財(cái)富已逾千萬元。

　　在經(jīng)歷了金融危機(jī)、對(duì)俄出口停滯等一系列挫折后，成都女鞋行業(yè)正在思考新的轉(zhuǎn)型之路。單純幫別人代工貼牌的贏利模式日益式微，自創(chuàng)品牌、開辟內(nèi)銷市場(chǎng)已經(jīng)為一些鞋企帶來豐厚回報(bào)。自2005年開辦工廠以來，“艾米奇”公司一直堅(jiān)持打造自己的女鞋品牌，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著“艾米奇”品牌的壯大，廣州和成都已有10多家企業(yè)在為其貼牌。同樣發(fā)出貼牌訂單的還有“卡美多”等成都企業(yè)。

　　從貿(mào)易到生產(chǎn)

　　“夫妻店”年產(chǎn)值上億

　　“渠道為王”，這句話用在林玉春、張麗娜夫妻的生意經(jīng)上再適合不過。正是因?yàn)閾碛袌?jiān)實(shí)的銷售渠道，“艾米奇”才能迅速發(fā)展到今天的規(guī)模。

　　上世紀(jì)90年代初，一大批制鞋加工廠匯聚在今天的紅牌樓一帶。在北方市場(chǎng)做女鞋批發(fā)生意的福建人林玉春因?yàn)檫M(jìn)貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)意外，生意陷入了困境。看到周圍的店鋪從成都進(jìn)的女鞋銷售很好，他開始萌發(fā)到成都博一把的想法。終于，林玉春懷揣3000多元，買了張站票搭上了從北京到成都的火車，在火車上一站就是40多個(gè)小時(shí)。

　　剛到成都，林玉春處處碰壁。經(jīng)過一番艱苦努力，林玉春最終在簇橋選擇了一家比較知名的鞋廠做區(qū)域代理，期間他與張麗娜初識(shí)，那時(shí)的張麗娜在這家鞋廠擔(dān)任會(huì)計(jì)。而后他們?cè)谒拇ù髮W(xué)經(jīng)管專業(yè)的培訓(xùn)班再次相遇，這樣的一來二往，兩人終因女鞋結(jié)緣而共結(jié)連理。

　　1999年，兩人從學(xué)校畢業(yè)后決定共同創(chuàng)業(yè)。他們從貿(mào)易入手，開始建立固定銷售渠道，把代理的成都鞋銷往全國(guó)各地。隨著渠道的慢慢擴(kuò)展和鞏固，2005年，林玉春和張麗娜已在全國(guó)多個(gè)城市設(shè)有銷售點(diǎn)。生意越做越大，夫妻倆開始謀劃建立自己的工廠。由于手握龐大的渠道優(yōu)勢(shì)，他們不愁自己生產(chǎn)的鞋子賣不出去。就這樣，“艾米奇”誕生了。

　　“艾米奇”被定位于中高端女鞋，開始在成都以外的市場(chǎng)、特別是北方市場(chǎng)攻城掠地。短短幾年，“艾米奇”在北京、鄭州、沈陽、濟(jì)南、西安等地開設(shè)了多個(gè)分公司，發(fā)展了大批代理商。僅北京一地的代理商，旗下就有600多個(gè)門店。張麗娜的目標(biāo)是讓“艾米奇”進(jìn)入全國(guó)所有一級(jí)城市，目前已經(jīng)完成了40%。

　　隨著生意的逐步擴(kuò)大，“艾米奇”發(fā)展出兩家工廠、三個(gè)研發(fā)中心，年產(chǎn)值上億元。龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為“艾米奇”提供了廣闊的銷售空間，“艾米奇”女鞋的品牌聲譽(yù)度也越來越好。

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　　外貿(mào)受阻

　　內(nèi)銷帶來大市場(chǎng)

　　就在“艾米奇”迅速壯大的同時(shí)，成都鞋也在大規(guī)模地進(jìn)入外貿(mào)市場(chǎng)。成都女鞋將俄羅斯作為主要貿(mào)易集散地，并借此擴(kuò)展到東歐各國(guó)。另一方面，成都的很多鞋企通過大量為國(guó)外品牌貼牌而進(jìn)入歐美市場(chǎng)。奧巴馬夫人在丈夫就職典禮當(dāng)天穿的一雙鞋，就是由成都依百蘭鞋業(yè)生產(chǎn)制造。這一趣聞經(jīng)媒體披露，一時(shí)傳為美談。

　　2008年開始，波及全球的金融危機(jī)襲來，成都女鞋的海外貿(mào)易訂單銳減。一些依賴外貿(mào)訂單的中小廠商受到巨大沖擊，紛紛倒閉。2009年6月，俄方以打擊“灰色清關(guān)”等理由關(guān)閉了莫斯科最大的華商市場(chǎng)切爾基佐夫斯基大市場(chǎng)(集裝箱市場(chǎng))，宣布集中銷毀價(jià)值高達(dá)20億美元的中國(guó)“走私”商品，其中光是溫州商人就有10億美元的貨物被扣。在這場(chǎng)風(fēng)波中，成都鞋企被查扣的鞋子有上千萬雙，其中有幾家的損失以數(shù)千萬計(jì)，最慘重的超過一億元。

　　俄國(guó)市場(chǎng)的受困、外貿(mào)訂單的減少，使得一批鞋廠進(jìn)入“嚴(yán)寒期”。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻是另一番天地，“艾米奇”的內(nèi)銷之路順風(fēng)順?biāo)?006年，“艾米奇”開始嘗試在央視7套投放廣告。接下來很多大型商場(chǎng)都能看到“艾米奇”女鞋，最貴的女靴能賣到四五千元一雙。之所以堅(jiān)持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，張麗娜解釋說：“我習(xí)慣把事情一件一件地做好，暫時(shí)還沒有做外貿(mào)的打算，先做好國(guó)內(nèi)生意再說”。

　　她的觀點(diǎn)得到另一家知名鞋企“卡美多”董事長(zhǎng)助理劉鷹的印證。劉鷹說，近年中國(guó)產(chǎn)品在外貿(mào)市場(chǎng)遇到技術(shù)壁壘、反傾銷等各種障礙，反過來內(nèi)需市場(chǎng)又這么大，“國(guó)外品牌都紛紛到中國(guó)找市場(chǎng)，我們?yōu)楹尾话鸭议T口的生意做好?”據(jù)他介紹，“卡美多”堅(jiān)持內(nèi)、外貿(mào)“兩條腿”走路，但內(nèi)貿(mào)的比例超過了50%。

　　在轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)多年后，今年“艾米奇”調(diào)頭殺回成都市場(chǎng)。一個(gè)多月前，“艾米奇”在摩爾百盛開辟其在成都的第一家直銷店，8月將進(jìn)入王府井，12月進(jìn)入伊藤洋華堂。入市以來，“艾米奇”在摩爾百盛已銷售了1000多雙，銷售額達(dá)到20多萬元，并進(jìn)入商場(chǎng)鞋業(yè)銷售量前十位。

　　在行業(yè)內(nèi)部，“卡美多”是西部唯一的“鞋王級(jí)”企業(yè)，近年來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額也以每年25%~30%的速度增長(zhǎng)。劉鷹說，金融危機(jī)之后，成都的鞋企都在探討轉(zhuǎn)型之道，對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)越來越看重，“但這涉及到渠道建設(shè)等一系列變革，投入很大，還需要一個(gè)很長(zhǎng)的過程。”

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　　幫人貼牌變“被貼牌”

　　成都鞋謀品牌之路

　　在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，成都鞋企都主要是在幫國(guó)內(nèi)外品牌貼牌代工，尤其是溫州鞋品牌。但是，貼牌所帶來的收益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上品牌擁有者。張麗娜說，一般情況下，貼牌廠家若能從一雙鞋的毛利中分配到10%，就已經(jīng)是十分良好的狀況。同時(shí)，小廠家的命運(yùn)都掌握在大品牌企業(yè)手中，一旦缺乏訂單，處于產(chǎn)業(yè)鏈底層的小廠家就面臨巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　正是看到了這一層，張麗娜和丈夫從建廠伊始，就堅(jiān)定了發(fā)展自主品牌的道路。自2006年起，“艾米奇”自有的生產(chǎn)能力已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求，張麗娜開始在廣州和本地尋找代工廠家。由于品牌名氣較響，很多鞋廠都爭(zhēng)相為他們貼牌生產(chǎn)。到目前，已經(jīng)有10多家工廠在為“艾米奇”代工生產(chǎn)女鞋，年產(chǎn)量近百萬雙，促成就業(yè)的工人逾千人。

　　“既然成都被稱為中國(guó)女鞋之都，一定要有三五家企業(yè)擁有拿得出手的自主品牌，然后通過發(fā)放貼牌訂單，讓更多的小企業(yè)贏利”，劉鷹說，打造自己的鞋業(yè)品牌是做大企業(yè)的必由之路，“卡美多”如今在廣州也有很多為其貼牌的工廠。“找到符合標(biāo)準(zhǔn)的制造企業(yè)，我們只需要輸出流程管理，做好質(zhì)量控制，就能完成生產(chǎn)了”。

　　劉鷹說，“卡美多”的終極目標(biāo)就是像“耐克”這樣的企業(yè)：沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只負(fù)責(zé)輸出品牌、輸出管理。“這條路很漫長(zhǎng)，但一定要走。”

　　張麗娜也是雄心勃勃，她和丈夫已經(jīng)在崇州買下幾十畝地，投資1000多萬元修建新的工廠，并計(jì)劃引入法國(guó)的生產(chǎn)流水線。以他們?yōu)榇淼某啥夹螅揽孔灾髌放朴瓉盹w躍的時(shí)代。