樂卡克服飾施妙美：小門店里的大市場

　　寧波經(jīng)營秘籍，本刊記者為此采訪了徐太店店長施妙美。

　　三大秘籍決勝市場

　　徐家匯作為上海的著名商圈，光彩繁華的背后卻是暗流涌動的市場競爭及無情的淘汰制。施妙美與她的團隊又是采取何種秘籍直面挑戰(zhàn)、提高銷售業(yè)績、穩(wěn)固市場份額的呢?

　　秘籍之一：精準定位贏得市場

　　樂卡克的定位是時尚潮流的運動品牌，在承載運動屬性的同時，更多也表現(xiàn)出了時尚潮流的個性。消費者集中在20～30歲的年齡段，但是很多基礎款也適合40～50歲的消費人群，徐家匯太平洋本身就是一個比較傳統(tǒng)的商場，有一些固定的消費群，這些固定的消費群的年齡層次就會比較大。

　　施妙美告訴記者，徐太商場的運動裝一直都有一定市場份額，并呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，樂卡克品牌的銷量與去年同期相比能夠一路飄紅，直線上升，這與我們的品牌特性是息息相關的。”

　　秘籍之二：軟實力提升競爭力

　　匯金、徐太、港匯三家商場距離很近，顧客很容易相互流竄，三家商場吸引顧客的促銷方式層出不窮，你方唱罷我登場，競爭非常激烈。這三家比起來，徐太店沒有太大優(yōu)勢。港匯是上海的知名商場，同時也是第一個連接地鐵的商場，里面國際知名品牌很多，人氣最旺，各大品牌旗艦店都集聚港匯。匯金是新裝修的商場，里面燈光、成列道具都是最新的，給顧客的購物體驗要優(yōu)于徐太。而徐太比較傳統(tǒng)，里面的裝修不夠精致，整個商場格局也不是很通透，棚頂很矮，燈光也不明亮。

　　“從硬件設施上來說，徐太店沒有太大的優(yōu)勢，因此，我們更需要從一流的服務等軟實力來提升競爭力。”施妙美很清楚地看到了自身的不足，“在貨品陳列方面，盡量保證我們的陳列有別于他家，三家店鋪的貨品基本是一樣的，我們采用的是靈活多變的展示策略，例如，匯金今天出了一款580元的新款，我們徐太就要出一款530元的新款。”這些細節(jié)地調(diào)整往往可以留住客人的腳步，增強成交率。

　　秘籍之三：客戶至上服務至上

　　目前，樂卡克在徐太的主要競爭品牌有NIKE360、ADIDASSC、KAPPA，他們的知名度都要高于樂卡克，經(jīng)過這么多年的發(fā)展已形成了穩(wěn)定的客戶群。施妙美說：“我們剛剛?cè)腭v徐太的時候，銷量還不到它們幾家的一半，但是經(jīng)我們這幾年的努力，我們現(xiàn)在已經(jīng)超越了KAPPA的銷量一半以上，跟NIKE360、ADIDASSC這兩家巨頭相比每月平均的差距也只在3萬元左右。”

　　施妙美告訴記者,“一般人流量很少的時候，我們就會選擇調(diào)整陳列，給顧客一種我們很忙碌的感覺，吸引顧客的目光。其次，準確把握好不同顧客的需求，世博會期間來到上海的外地游客很多，他們逛商場的目的性很強，因此我們需要在很短的時間內(nèi)把握顧客的需求，給他們提供相應的商品，在短期內(nèi)就有機會促成銷售。而上海本地顧客的特性更加明顯——鐘愛比較，喜歡在不同商場之間比較，不同品牌之間比較，可能一件衣服要來來回回試穿幾遍，最后還不一定購買，面對這種顧客就是要非常耐心全面的講解產(chǎn)品的屬性，注重服務態(tài)度，給他們創(chuàng)造輕松的購物環(huán)境。”

　　面對如此激烈的競爭，施妙美與她的團隊在不到50平方米的普通專柜里，每月保持20萬元以上的銷售業(yè)績、穩(wěn)居運動品類排名前列是一件非常不容易的事情。目前，徐太店的單月最高銷售額達26萬元，年最高銷售額近160萬元。其實與那些形象店、旗艦店相比較，像徐太店這種精銳小部隊給公司帶來的實際利潤要更高，節(jié)約了大量的人力成本，店鋪運營成本等高額費用。