聯合利華中國區副總裁：曾覺得這個公司笨

　　■ 對話

　　聯合利華習慣性的把自己比喻成歐洲的大象。公司高層希望，這頭大象能夠跳舞，并跳出快步舞，未來主要的舞臺是以中國和印度為代表的新興市場。

　　聯合利華中國區副總裁曾錫文接受本報采訪時表示，中國的復雜性不低于歐盟。把中國看成是一個單一的市場，而不是很多分散的市場，這是過去的教訓。他認為，目前聯合利華對在中國的發展還是比較滿意的，但也還有很多要學習的地方。

　　“和寶潔在比賽長跑”

　　記者：作為聯合利華第一位中國籍董事，你見證了公司在中國20多年來的歷程，如何看待公司這些年在中國走過的路？

　　曾錫文：聯合利華是個有長遠眼光的企業。它想的不是如何掙“快錢”，而是希望能夠在中國扎扎實實的發展。公司對外總是這樣講：我們對中國有著長遠承諾，這點我體會非常深。

　　一開始，我剛進入聯合利華的時候，我覺得這個公司有點笨，但是經過這么多年，我發現聯合利華像在修路。遇到河，它不會摸著石頭過河，而是非要架個橋；遇到山，它也不會繞道，而是非要打個山洞。聯合利華就是要修這條高速路。高速路修通以后，公司在中國的進展就非?？炝恕?/p>

　　記者：有大多業內人士評論，寶潔在中國可圈可點的似乎要更多一些。和寶潔相比，聯合利華總是感覺差那么一把火，你如何看待這個說法？

　　曾錫文：我們是做消費品的企業，是和消費者在一起的，所以沒有必要高調。一般來說，我們不評論競爭對手，聯合利華和寶潔各有各的特點。

　　就近5年而言，聯合利華和過去相比，已經有了較快的增長，我們和寶潔的差距正在一步步地縮小，對此，我們也很有信心。通過努力，我們會實現自己的預期。這就像是在跑長跑，一開始跑得快，并不等于最后能贏。另外，也有一句俗話是這么說的，小時候的胖不算胖。

　　“原來有過上市想法”

　　記者：聯合利華是個很強調本土化的企業，公司之前也曾經考慮過在A股上市，為什么后來又放棄了？

　　曾錫文：我們原來是有過上市的想法，國家也比較支持，但后來我們決定先放棄。聯合利華認為，中國是一個長期需要不斷投入、不停發展的地方，如果考慮到長期投入，回報就可能比較低。而作為上市公司，理念應該是既然從投資者中拿到錢，就不能不予回報，那種不分紅的企業，我們是做不到的。所以，我們寧可晚點上市，也要考慮到對投資者、消費者有個交代。

　　記者：最近關于國際板的推出，聯合利華表現得非常積極，這方面有什么新進展嗎？

　　曾錫文：在國際板上市，相當于是聯合利華再上市，這方面由總部負責。

　　記者：在本土化的過程中，聯合利華曾經有過哪些“犧牲”或者“妥協”嗎？

　　曾錫文：我們并不是妥協，而是更多地研究中國消費者，更加貼近中國市場。過去，我們以為很多通用的產品都可以適用，但是實際上我們現在發現，中國消費者有自己的特點。

　　現在，聯合利華在中國有一個很大的消費者研究中心。我們發現，中國的消費者和歐洲消費者在很多細節上都是不一樣的。比如，中國的消費者發質比歐洲消費者發質要硬，所以產品里柔順（成分）需要更多一些。

　　“把中國看成多個分散市場”

　　記者：聯合利華中國本土化，你認為比較成功的是什么，不足的又是什么？

　　曾錫文：聯合利華過去把中國看成是一個單一的市場，就像很多跨國公司剛進入中國的時候，都會有一個類似這樣的計算：如果一個家庭用一個牙膏就是幾千萬牙膏，只是簡單地做個加法或者乘法。實際上，跨國公司很多時候與中國市場的不適應，都是因為對中國的復雜性和區域性不是很了解。

　　這么多年來，聯合利華在中國學到的東西，就是對中國越來越深地了解。在中國無論是消費者、市場，還是經營模式，在各地都是不同的，東部地區、中部地區、西部地區都要有不同的方式。這是聯合利華在中國最大的經驗，也是過去的教訓。中國市場的復雜性不低于歐盟，內蒙古人和廣東人在消費習慣上，絕對不比意大利人和德國人之間的區別小，包括語言。

　　現在，聯合利華在中國已經完全了解了這些。不再把中國簡單看作是一個單一的國家，而是看成很多個分散的市場。如果企業想要擴展市場，一定要符合中國特點，從一個省、一個區域來擴展市場，了解消費者。

　　記者：你認為，聯合利華中國本土化策略中還有什么是需要改善的嗎？

　　曾錫文：我們對目前在中國的發展還是很滿意的，但也還有很多我們需要學習的地方。在二三線城市，要向本土企業學習，學習他們如何了解當地情況等等。不是說你想下到農村市場，農村消費者就能夠接受你，聯合利華的產品是不是適合下到農村市場，這都是我們需要考慮的問題。

　　把脈

　　近年來，聯合利華公司面臨的來自競爭對手的壓力較大，它的對手寶潔的存在讓聯合利華旗下部分產品的銷量、利潤率受到抑制。前幾年，這兩家日化行業巨頭打過價格戰，在零售終端爭搶貨架。

　　前段時間，聯合利華的漲價行為，在行業內影響很大。歸根究因，這里面有原材料成本上漲的問題，也與高昂的物流費用壓力等不無關系，而產品漲價是化解壓力最好的一個辦法。

　　聯合利華中國高管諳熟中國市場，公司也一直強調本土化，這次公司認罰不認錯，事后仍然漲價，這在外界看來有點不太符合中國的人情世故。

　　這個決定的背后可能是公司更高層，聯合利華的核心以及聯合利華自己的文化在起作用。這次的被罰事件或許可以看作是本土化出現問題的一個信號。

　　寶潔在中國的姿態更像一個普通人，而聯合利華有些精英意識，總給人“端著”的感覺，這個公司的企業文化，它比較堅持自己的路線。

　　可以說，聯合利華這種在商言商，不隨大流的精英做法，值得尊敬，但是在中國不健全的市場環境下，這種道德文化、脾氣秉性也有可能成為束縛。